Технологии телефонных продаж
семинар
В программе семинара
1. Особенности продажи по телефону
- В чем положительные и отрицательные стороны телефонных продаж
- Какие навыки являются ключевыми для продаж по телефону
- Активные и пассивные телефонные продажи
- Чем отличается работа обычного продавца от работы мастера продаж по телефону?
- Как использовать преимущества телефонных продаж и нивелировать недостатки?
2. Имидж компании - основа для успешного продвижения продуктов и услуг
- Что такое имидж компании и какое влияние он оказывает на потребителя?
- Какое лицо у Вашей компании. Выделение ключевых характеристик имиджа
- Как управлять имиджевыми характеристиками для удовлетворения целевого клиента?
- Фирма, продукт и продавец - трансляторы имиджа во внешнюю среду
3. Управление продажей по телефону
- Способы передачи информации по телефону: невербальные и вербальные сигналы
- Настройка голоса, дыхания, позы
- Установление контакта с клиентом по телефону. Создание атмосферы доверия
- Ситуативная диагностика клиента. Выработка стратегии взаимодействия
- Ролевое распределение. Роли Спасителя, Друга, Эксперта. Трансактный анализ
- Преодоление сопротивления клиента при активных продажах
- Стандарты телефонной коммуникации. Что нужно и чего нельзя говорить по телефону
- Выяснение потребностей клиента. 'Путешествие в чужой голове'
- Управление продажей с помощью вопросов
- Презентация товара с использованием визуальных образов. Использование каналов восприятия и обработки информации для создания полноценной презентации
- Техники аргументации в пользу товаров и услуг компании
- Методики завершения продажи: инициативность и гибкость
- Стабилизация клиентской базы. Планирование дальнейшей работы с клиентом
4. Механизмы влияния на сознание клиента
- Психолингвистические техники влияния на сознание клиента
- Работа с убеждениями клиента
- Работа с генерализациями, проекциями и др. проявлениями сознания клиентов
- Тонкие методы подстройки к состоянию клиента для создания позитивного фона продажи
- Невербальные техники влияния на сознание
- Противостояние манипуляциям клиента
5. Разрешение противоречий
- Работа с отказами: что можно сделать, если клиент не хочет общаться с продавцом
- Работа с возражениями: явные и скрытые возражения, истинные и ложные и др.
- Работа с неудовольствиями и претензиями клиентов
- Предупреждение и разрешение конфликтных ситуаций
- Управление своим состоянием во время конфликта
- Положительные эффекты конфликтов
6. Личность продавца услуг
- Навыки самопрезентации при продаже по телефону
- Навыки уверенного поведения
- Речевые характеристики. Как грамотно разговаривать с клиентом?
- Приемы, препятствующие 'профессиональному выгоранию': настройка эмоционального состояния: ролевые позиции, разделение внимания, выработка позитивного отношения к клиенту
- Развитие внутренней мотивации при продажах по телефону. Продажи как способ самовыражения
- Работа с голосом - основным инструментом продаж по телефону. Роль пауз в 'ажуре' речи. Интонирование голоса
- Актерский тренинг: как быть режиссером, постановщиком и актером в спектакле под названием 'Продажа'? Взгляд на продажу изнутри и снаружи
Результат посещения семинара
После прохождения тренинга участники смогут:
- с удовольствие снимать телефонную трубку, ожидая встречи с клиентом
- с первых слов устанавливать теплые, дружеские отношения с клиентом
- использовать навыки телефонной презентации товара или услуги
- проводить экспресс-диагностику клиента и подбирать эффективную стратегию беседы с ним
- выстраивать ролевое взаимодействие, подходящее для данного клиента
- использовать психолингвистические техники работы с сознанием клиента
- противостоять манипуляциям клиентов
- работать с типичными возражениями клиентов ("дорого", "мало услуг" и т.д.)
- выработать или развить свой собственный стиль
- быстро мотивировать клиента на встречу в офисе или оформление покупки
- блокировать разговорчивого или агрессивного клиента
- завершать продажу вариативно и быстро
- уверенного вести себя во время телефонной продажи, вне зависимости от хода разговора
- развить пластику, выразительность речи, актерские данные, необходимые для успешных продаж
- работать с отказами потенциальных клиентов, превращая некоторых из этих клиентов в реальных
Для кого предназначен семинар
Менеджеры по продажам, продавцы - консультанты, привлекающим клиентов по телефону, прошедшие базовый курс продаж.
Метод ведения
Ролевые игры, инсценировки, видеотренинг, групповая дискуссия, письменные упражнения, интерактивные лекции
Преподаватели семинара
-
Тренер-консультант, автор программ для секретарей "Эффективный секретарь",...
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожее обучение по продажам по телефону (91) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (97), а также вам могут быть интересны курсы копирайтера (123), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...