Кризис в разгаре, руководители в панике.
Сейчас, когда кризис становится постоянной составляющей современной экономики, Яндекс и Google взрываются от запросов:
- Как повысить продажи быстро?
- Как заставить сотрудников продавать?
- Где найти профессиональных продажников?
- Почему сотрудники не продают?
- Как обучить сотрудников продажам?
Цель семинара
Получение практических навыков по созданию и использованию эффективной технологии продаж в сфере оптовой торговли оборудованием и комплектующими
В программе семинара
- Кто виноват и что делать, или Продажи как один из ключевых бизнес-процессов компании.
- “Молекула продажи” для оптовой торговли: недостающее звено.
- Последовательность действий, которая ведет в никуда. Главные причины низких продаж в компании.
- Ключевые разрывы бизнес-процесса продаж в Вашей компании. Точки роста.
Практическое задание 1: Диагностика процесса продаж в Вашей компании.
- Специфика продаж сложного продукта.
- Экспертность продавца и покупателя как фактор (не) успешных продаж.
- УТП (Уникальное Торговое Предложение) – почему у Вас его все еще нет (даже если Вы уверены в обратном).
Практическое задание 2: “Что Вы продаете на самом деле” (Пишем УТП для Вашей компании).
- Какая информация о клиентах на самом деле нужна для эффективных продаж.
- Классификация клиентов НЕ по психотипам, или Почему клиенты уходят к конкурентам.
Практическое задание 3: разберем клиента по косточкам.
- Да здравствуют алгоритмы, или как минимизировать человеческий фактор в продажах.
- Кому противопоказаны коммуникативные техники продаж.
- Скрипты продаж без методологии внедрения: жестокие последствия.
- 10 мифов об “универсальной” технике работы с возражениями.
- “Чем я могу Вам помочь?”, или запрещенные фразы в продажах.
- Отдел продаж капризничать изволит, или Стандарты оценки, контроля, мотивации в рамках бизнес-процесса продаж.
Практическое задание 4. Разрабатываем Контрольный лист наблюдений.
Практическое задание 5: Рисуем технологию продаж для Вашей компании. Последний штрих (но без него ничего работать не будет).
Результат посещения семинара
В результате работы на тренинге участники сформируют пошаговую программу мероприятий для усовершенствования бизнес-процесса продаж в их компании.
Это позволит Вам:
- сделать процесс продаж предсказуемым и эффективным
- увеличить объем продаж и получить бОльшую прибыль;
- взять процесс продаж под контроль, ставить задачи и достигать желанного результата;
- управлять активностью менеджеров, в т.ч. отдельными фазами продаж (телефонными звонками, переговорами, подготовкой коммерческих предложений, выставлением счета и т.д.)
- определить самых выгодных для Компании клиентов, Вам они также принесут наибольший доход!
- получать и сохранять важную информацию о Ваших клиентах;
- получить стабильный поток прибыльных и лояльных клиентов
- проводить сравнительный анализ результативности менеджеров, создать и применять эффективную мотивацию
- укрепить имидж компании
- организовать командную работу сотрудников Вашей Компании и снизить сопротивление изменениям, связанных с внедрением этой технологии
Для кого предназначен семинар
Для владельцев и руководителей предприятий оптовой торговли и сферы услуг, как для создающих систему эффективных продаж «с нуля», так и тех у которых такая система есть, но необходима ее серьезная «перезагрузка»
Метод ведения
Интерактивный семинар-тренинг. Разбор практических ситуаций, описание бизнес-процесса и адаптация необходимых регламентов
Раздаточные материалы
Методический инструментарий для организации успешных продаж в Вашей Компании, который Ваш персонал должен использовать и применять, а именно:
- A. Матрица, содержащая параметры уникального торгового предложения Вашей Компании, которая используется в переговорном процессе, в продажах по телефону, в подготовке продающих текстов коммерческих предложений, для сайтов, рассылок и др. инструментов продвижения, в т.ч. в системе Интернет.
- B. Коммерциализация продуктов и услуг Вашей Компании, описанная в виде удобных для использования таблиц (свойства, технические характеристики продуктов и услуг; преимущества и недостатки, ценности и выгоды для клиентов). Таблицы должны использоваться менеджерами Вашей Компании в техниках работы с конкурентными и ценовыми возражениями в процессе переговоров, технологий «холодных звонков», продажах по телефону, подготовке коммерческих предложений, продающих текстов и тендерной документации.
- C. Описание клиентов целевых групп Вашей Компании и значимых факторов успешных продаж разных клиентов в Вашей Компании, а также методики изучения клиентов, позволяющие получить более детальную информацию, обеспечивающую конкурентные преимущества Вашей Компании.
- D. Пакет методических материалов, включающих набор приемов, инструментов и техник работы с клиентами целевых групп Вашей Компании (техники вступления в контакт, техники холодных звонков, техники активного слушания, техники коммуникаций и пр.), а также разработанные под Вашу Компанию скрипты (речевые сценарии) обслуживания, влияния на решения о покупках, работы с возражениями.
- E. Описание требований к информации о клиентах и накоплении ее в специальной системе (системе CRM), в т.ч. требований к инструментам контроля и безопасности этой системы.
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
-
Предприниматель, профессиональный консультант, разработчик и ведущая...
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...