Телефонные продажи в контексте эмоциональной компетентности (EQ)

Сегодня уже редко можно встретить продавца или менеджера по продажам, не знакомого с техниками продаж. Но по-прежнему некоторые специалисты более эффективны и успешны, а сервис в некоторых магазинах лучше. В чем причина?

При обучении техникам продаж, как правило, незначительное внимание уделяется эмоциям при общении с покупателем. Обученный техникам продавец, не умеющий устанавливать эмоциональный контакт, работает «механически». Даже если покупатель у него что-то и купит, ему не захочется вернуться к этому продавцу. Он пойдет к тому продавцу, после общения с которым у него улучшается настроение. В то же время воодушевленный продавец, не умеющий, к примеру, грамотно презентовать товар, поднимет только настроение покупателю, но никак не прибыль компании и свою собственную. Поэтому более эффективным будет являться тренинг «эмоциональных продаж», который включает в себя обучение всем «классическим» навыкам продаж, но в то же время он развивает и навыки эмоциональной компетентности, т. е. умение осознавать свои эмоции и эмоции других людей, а также управлять ими. Основные этапы и техники продаж рассматриваются именно с учетом эмоционального фактора, что позволяет продавцу работать более эффективно.