Тренер по продажам

курс

Очный Корпоративный

ID 39606

Тренинг тренеров

Цель курса

Подготовить специалиста (бизнес-тренера) в области обучения продажам, а именно: освоить методику разработки и проведения бизнес-тренингов по продажам; современные технологии и приемы продаж, в том числе, в различных сегментах рынка - розничные продажи, В2В, телемаркетинг и др., развить личные навыки продаж, разобрать практику обучения продавцов разного уровня, потренироваться в создании учебных модулей и проведении интерактивного обучения.

В программе курса

Тема 1.

Введение в профессию «Тренер по продажам»

4 роли тренера по продажам: продавец, ведущий тренинга, тренер-методист, управляющий продажами.
Взаимодействие руководителя отелом продаж и тренера. Что важно учитывать при таком взаимодействии и как правильно его выстраивать.
Влияние тренинга на увеличение продаж компании. Что зависит от тренинга, а что зависит только от руководителя отделом продаж.

Тема 2.

Навыки продаж: Классический подход к продажам

Алгоритм продажи.
Техники и приемы для каждого этапа:

этап: Установление контакта
этап: Выявление потребности
этап: Презентация
этап: Работа с возражениями
этап: Завершение сделки

Тема 3.

Навыки продаж: Маркетинговый подход к продажам

Особенности маркетингового подхода
Этапы принятия решения
Техники и приемы формирования выгодных для продавца критериев приятия решения: «фишки» компании; отстройки от конкурентов; экспертный метод

Тема 4.

Навыки продаж: SPIN - продажи

Суть метода: формула принятия решения и почему классический метод не работает в корпоративных продажах
Типы вопросов: ситуационные, проблематизирующие, извлекающие, направляющие.
Алгоритм техники SPIN
Подготовка к использованию техники. Что необходимо заранее выяснить и проанализировать.

Тема 5.

Навыки продаж: активные продажи

Специфика активных продаж. Модель AIDA как основа процесса такого рода продаж.
Типичные ошибки при совершении активных продаж: SPAM формулировки
Планирование активности и ее роль в эффективности активного поиска клиентов.
Алгоритм активных продаж
Техники привлечения клиентов при холодном звонке и при активных продажах в торговом зале
Технология быстрого вызова интереса клиента к своему предложению.

Тема 6.

Профессиональный рост продавца

Кто и почему идет в продажи. Как оценить потенциал новичка
Типы продавцов. Кто такие "не продавцы" и как их выявить
Факторы успеха в продажах: знания, умения, установки
Особенности мотивации продавцов

Тема 7.

Подготовка к тренингу как залог эффективности

Понятие «заказчик». Типы заказчиков: внутренний и внешний. Прояснение запроса «заказчика»: цели и задачи, ключевые темы опроса.
Диагностика участников: анкетирование, интервьюирование и тайный покупатель. Возможности и ограничения каждого метода.
Компетенции: понятие и способы описания. Чек-лист компетенций: понятие, примеры и как правильно составить.

Тема 8.

Разработка тренинга: формирование навыка

Алгоритм формирования навыка.
Виды тренировочных упражнений и их примеры.
Структура проведения различных форм работы. Структура проведения тренировочного упражнения.
Правила выбора тренировочных упражнений в зависимости от количества участников и содержания тренинга

Тема 9.

Разработка тренинга: структура модуля

Понятие модуля. Максимальное количество модулей в тренинге.
Типичные ошибки при разработке модуля.
Цикл обучения Колба.
Структура модуля.
Проблематизирующие упражнения: виды и особенности
Структура проведения проблематизирующих упражнений различных видов.

Тема 10.

Разработка тренинга: деловые и ролевые игры

Понятие «ролевых» и «деловых» игр.
Ролевые и деловые игры, как основная форма работы на тренинге продаж
Структура проведения ролевой и деловой игры.
Особенности проведения анализа ролевой и деловой игры.
Как написать кейс для игры.
Использование ролевых и деловых игра для проблематизации.

Тема 11.

Разработка тренинга: работа с установками участников

Отличие установок от возражений
Всех ли можно научить продажам. Установки «продавца» и «не продавца»
Влияние установок продавцов на усвоение изучаемого материала
Методы работы с установками: рациональный метод; вывод во 2ю позицию; "раскрутки" установок

Тема 12.

Разработка тренинга: составление матрицы тренинга

Материально-техническое обеспечение тренинга
Структура тренинга
Введение и завершение тренинга
Дизайн тренинга: понятие и как правильно составить
Оформление матрицы тренинга
Описание программы тренинга

Тема 13.

Работа с группой: управление групповой динамикой тренинга

Два вида понимания «динамики тренинга»: энергетическая и групповая
Значимость энергетики группы для освоения материала. Способы повышения энергетики группы
Фазы развития группы. Возражения и особенности поведения участников на разных фазах.
Как помочь группе правильно преодолеть эти фазы. Особенности прохождения фаз для короткого (1-1,5 часового) тренинга.

Тема 14.

Работа с группой: работа со сложными участниками

Профилактика сложных участников: какие действия тренера могут привести к возникновению сложных участников.
Типы сложных участников и особенности работы с ними.
Как разговорить группу и, наоборот, «закрыть» диалог со слишком разговорчивым участником.
Основные причины агрессии. Профилактика возможного агрессивного поведения.
Как правильно работать с агрессивными участниками.

Метод ведения

14 тематических уроков по курсу "Тренер по продажам".
9 групповых онлайн-встреч для обсуждения домашних заданий

Дистанционный курс - комбинированный формат обучения, который включает 3 части:

теория - записана на видеоуроках, которые участники изучают самостоятельно в удобное для себя время;
самостоятельная практика - выполнение заданий по теме после каждого изученного урока. Все задания проверяются ведущим курса, участники получают обратную связь по своей работе;
онлайн-занятия с тренером в мини-группе (до 6-ти человек). Каждую неделю участники встречаются в установленное время на 2 часа, чтобы разобрать результаты самостоятельной работы, получить консультацию тренера, потренироваться вместе в практических упражнениях.

Продолжительность курса 8 недель (2 месяца).

Как проходит дистанционное обучение тренеров?

Дистанционный курс «Тренер по продажам» состоит из 14 тем: видеоуроки и выполнение домашних заданий + 9 онлайн-встреч с ведущим курса, включая вводную встречу и итоговую встречу группы.
После 1-й (вводной) встречи участник получает доступ в личный кабинет на учебной платформе. В личном кабинете находятся все уроки курса, доступ к которым открывается последовательно по мере изучения тем. В течение недели участник самостоятельно изучает 2 темы. Изучение каждой темы предполагает просмотр видеозаписей урока, методических материалов и выполнение различных заданий.
Все задания, выполненные участником, проверяются и разбираются ведущим курса на онлайн-встрече. Участники встречаются онлайн 1 раз в неделю на 2 часа, разбирают вопросы изученных тем и выполненные задания. Если участник не смог участвовать во встрече, ему предоставляется запись встречи.
Ответственность за изучение материала, выполнение практических заданий полностью лежит на участнике обучения. При изучении каждой темы есть возможность задавать вопросы ведущему письменно.
На платформе для обучения есть чат, где участники могут задавать вопросы друг другу и ведущему, общаться на темы курса вне онлайн-встреч.
Обучение на курсе проходит в соответствии с установленным расписанием. Дополнительно участникам предоставляется доступ к материалам курса на 1 месяц после завершения программы. Если участник не успел выполнить задания по всем темам курса, он может это сделать в течение 1-го месяца после официального завершения программы и получить тренерский сертификат.
Обучение проводит ведущий тренер-консультант Центра, руководитель направления "Продажи" Валерия Долгих.
Сертификат выдается после полного курса обучения (14 тем) и выполнения всех домашних заданий.
Учебно-методические материалы, выданные участникам в ходе обучения, являются авторскими разработками тренеров Центра и предназначены только для индивидуального пользования участником.

Раздаточные материалы

Рабочая тетрадь участника по каждой теме.
Тренерская копилка - электронная подборка профессиональных материалов для работы тренера.

Документ по окончанию курса

По итогам обучения на курсе участник получает тренерский сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров, подтверждающий право проведения бизнес-тренингов*. Сертификат направляется участникам в печатной виде почтой. * сертификат получают участники, освоившие все темы курса и полностью выполнившие домашние задания по всему курсу.

Преподаватели курса

Долгих Валерия

Руководитель направления "Продажи". Опыт проведения бизнес-тренингов 11 лет

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!