Ведение деловых переговоров. Авторская программа ГК «Институт Тренинга - АРБ Про»

1. Сравнительный анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров. Концепция «принципиальных переговоров» - ключевые аспекты, достоинства и сложности в применении.

2. Этапы переговоров. Подготовка.

• схема сбора информации об организации и ее представителях, с которыми предстоит вести переговоры;
• диагностика интересов сторон;
• инструментарий разработки предложений для достижения соглашений;
• составление плана переговоров.

3. Этапы переговоров. Ведение переговоров.

• процедуры переговоров: тема, цели, регламент, кокус (перерыв в переговорах), полномочия сторон;
• создание и поддержание атмосферы, способствующей эффективному проведению переговоров;
• оформление реалистичных соглашений, реализующих интересы обеих сторон;
• критерии оценки эффективности переговоров.

4. Закономерности поведения людей в ситуации неопределенности (недостатка информации).
Анализ эффективности различных тактик в ситуации:

• недостатка информации у меня;
• недостатка информации у партнера по переговорам.

5. Переговоры как этап выстраивания долгосрочных отношений. Преимущества и ловушки отношений.

6. Тактики действий в ситуации наличия полной информации у обеих сторон.

7. Принципы «справедливости дележа».

8. Анализ уловок при ведении переговоров, развитие навыков блокирования уловок.