Курс специально разработан для тех, чей успех в работе зависит от навыков ведения переговоров. Он подходит для тех, кто ведет переговоры, как с внутренними, так и с внешними клиентами и поставщиками.

Актуальность: Долгое время стратегия “выигрывают обе стороны” была идеалом, к которому необходимо было стремиться на любых переговорах. Почему? Возможно потому, что она всегда рассматривалась как самый честный подход к бизнесу. А что происходит, если другая сторона в переговорах просто использует ваше желание обеспечить выгоду для всех, для того чтобы вынудить вас пойти на необязательный компромисс? В этих обстоятельствах переговоры часто заканчиваются ситуацией когда “одни выигрывают - другие проигрывают”, причем именно вы оказываетесь проигравшей стороной, с каждым компромиссом Компания теряет не только имидж серьезного партнера, но также несет огромные материальные потери.

Для того чтобы более эффективно вести переговоры необходимо понимать, что вы можете контролировать, а что нет. На любых переговорах вы можете контролировать средства, на основе которых принимается решение о результатах. Поэтому необходимо сконцентрироваться на вашем поведении и действиях и позволить конечному результату позаботиться о себе самому, вместо того чтобы бесконечно стремиться к сценарию “выигрывают обе стороны”.

Цель семинара

Научиться распознавать и противостоять различным манипуляциям в деловых переговорах.
Попрактиковаться в применении и противостоянии манипулятивным техникам переговоров.

В программе семинара

1. Манипуляция как стратегия влияния

Определения и основные характеристики манипуляции.
Закономерности манипулятивного поведения.
Алгоритм и механизмы манипулятивного влияния
Типы поведения: уверенное, агрессивное, пассивное, пассивно-агрессивное (манипулятивное);
Основные виды манипуляций в деловом взаимодействии;
Экспресс-распознавание манипуляций;
Специфические характеристики манипулирования как стратегии взаимодействия
Особенности условий применения манипуляций

2. Ключевые моменты манипулятивного воздействия

Структура манипулятивного процесса
Процесс построения и «захлопывания» психологической «ловушки
Мишени манипулятивного воздействи
Сигналы попадания в «ловушку
Психологические последствия манипулятивного воздействи
Речевые технологии, используемые при манипуляциях:
- Речевые техники НЛП;
- Активное слушание и его использование для манипулирования другими;
- Убедительная речь, как элемент воздействия на собеседника
- Техника использования ключевых слов
Выбор основного манипулятивного воздействия
Алгоритм развития манипуляции
Ловушки, слабости, уязвимые места собеседника
Техника проведения манипулятивного воздействия

3. Типичные способы воздействия и приемы поведения манипулятора

Способы манипулирования психикой человека:
- Речевые психотехники.
- Манипуляции сознанием.
- Манипулирование личностью.
- Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий.
- Манипулятивные воздействия в зависимости от типа поведения и эмоций человека
Типология личности манипуляторов
Треугольник Карпмана (Жертва, Каратель, Спасатель):
- Анализ позиций треугольника и их взаимодействия.
- Выход из треугольника
Типичные приёмы поведения манипуляторо
Личностные ограничения – почва для манипуляции.
- Контроль над внутренними ограничениями.
- Иррациональные суждени
Экспресс-анализ партнёра по общению
- «Болевые точки»
- Навык подстройки и анализа
- Речевое «прощупывание»

4. Стратегия и тактика противостояния манипуляциям

Диагностика манипуляций
Способы противостояния влиянию
- Контрманипуляция;
- Деловой этикет;
- Переход к конструктивному диалогу.
- Контроль эмоций при общении с манипулятором
Основные принципы конструктивного антиманипулятивного поведения:
- Техника наведения тумана
- Техника грампластинки
- Техника негативного интервью
- Техника отказа
- Техника работы с агрессией и эмоциями
- Техники психологического самбо
- Техники информационного диалога
- Техники снятия напряжения и установления взаимопонимания.
Техники реагирования в ситуациях манипулирования в деловой сред
Алгоритм противостояния манипуляции
Аргументация и контраргументация как средство противостояния манипуляция
Конструктивная критика как способ сказать «нет»

5. Психологическая подготовка к противостоянию манипулятору

Анализ и проработка собственных «болевых точек»;
Работа со своими внутренними барьерами при манипулировании другими;
Расширение внутренних границ;
Формирование уверенного доминирующего поведения

Для кого предназначен семинар

Руководители организаций, Менеджеры по продажам, Менеджеры по работе с клиентами, Руководители отделов продаж.

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Документ по окончанию семинара

Сертификат. Есть возможность получения удостоверения о повышении квалификации (дополнительная стоимость).

Преподаватели семинара

Обучение проводит ведущий бизнес-школы с большим опытом работы по указанной теме. Точная кандидатура ведущего определяется ближе к дате проведения. Уточняется по завпросу.

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Влияние и противостояние влиянию. Противостояние манипуляциям