Встреча, как инструмент продажи: достигайте нужного результата

семинар

Очный Корпоративный

ID 11499

Последний раз заказывали недавно

Цель семинара

Сформировать и развить умение проводить встречи с клиентом, достигая запланированных договоренностей и целей.

В программе семинара

Преимущества встречи. Понятие переговоры. Позиция «выигрыш-выигрыш». Понятие партнерские отношения. Отличие встречи от телефонного контакта: преимущества и недостатки. Роль подготовительного этапа. Способы самонастроя на положительный результат. План встречи, стратегия ее проведения, этапы. Калейдоскоп целей. Достаточные основания. Установки продавца. Внутренние законы продажи.
Технология начала встречи. Начало встречи. Первое впечатление, знакомство. Встреча с несколькими партнерами. Роль доверия, способы его завоевания, управление впечатлением, эмпатия. Ассертивное поведение. Позиции «родитель-взрослый-ребенок» в бизнес - переговорах. Характеристики ведущего и ведомого в бизнес - переговорах.
Сбор информации, как ключевой этап. Прояснение позиций партнера, прояснение интересов. Ключевые слова клиента. Умение слушать и слышать. Сбор и анализ информации. Управление переговорным процессом, выбор оптимальной стратегии. Стереотипы, ореолы, барьеры общения.
Убедительная аргументация. Подготовка предложения с опорой на критерии выбора клиента. Способы подачи предложения. Приемы усиления привлекательности предложения. Язык бизнес-выгоды. Анализ реакций клиента. Работа с ценой: внутренние установки продавца, способы подачи цены, создание ценности. Эмоциональная компетентность в переговорах. Торг. Гибкость в переговорах: понятие осознанности, умение менять план встречи, быстро реагировать на ситуацию.
Работа с возражениями, как «плавающий» этап. Возражения клиента: отработка в 4 шага. Нестандартные приемы обработки. Умение вести себя в нестандартных ситуациях. Снятие негатива клиента. Техника отказа. Работа со статусным клиентом. Особенности работы с ЛПР. Работа с «холодным» клиентом. Противостояние давлению клиента.
Закрытие встречи: сверка целей и итогов. Завершение переговоров как ключевой этап, способы завершения. Особенности этого этапа. Понятие «договоренность». Фиксация договоренностей, закрепление ответственности, составление дальнейшего плана действий, совместные обязательства. Пост-переговорный самоанализ. Снятие напряжения. Стрессоустойчивость.

Результат посещения семинара

Овладеют установками активного продавца, освоят методику планирования и проведения встречи;
Овладеют конкретными техниками и приемами продаж, получат инструменты для управления переговорами;
Отработают универсальный сценарий проведения встречи, ориентированной на продажу.