Эффективные продажи. Преодоление возражений. Возврат дебиторской задолженности

Мультимедийный курс

Дистрибуция

• Как торговый отдел влияет на объем продаж
• 3Д. Дистрибуция. Демонстрация. Доминирование.
• Причина сопротивления розницы поставщикам
• Как использовать показатели «наценка», «маржа», «валовая прибыль» в работе с розницей
• Использование показателя прибыльности полочного пространства

Вспомогательные инструменты, которыми должен владеть каждый ТП

• Инструмент «Смарт цель»
• Инструмент «Хочу. Согласен. Должен»

Этапы работы торгового в торговой точке

• Шаги визита торгового представителя

Подготовка и планирование работы

• Планирование и подготовка визита
• Упражнение по постановке цели
  • постановка цели по расширению ассортимента
  • постановка цели по вводу новой категории товара
  • постановка цели по формированию оптимального заказа
  • постановка цели по возврату дебиторской задолженности
• Оценка торговой точки
• Приветствие и установление контакта

Расчет заказа

• Расчет правильного заказа
• Упражнение по расчету оптимального заказа
  • рассчитать объем заказа, исходя из 4-х недельной истории продаж в ТТ
  • сопоставить свой заказ, с заказом полученным от товароведа и рассчитать объем недополученного торговой точкой дохода
  • расчитать оптимальный заказ в крупном супермаркете, учитывая динамику продаж за месяц

Продажа, презентация

• Типы клиентов
• Характеристики. Преимущества. Выгоды
• Упражнение по определению характеристик, преимуществ, выгод Вашей компании
• Как использовать проблемы клиента в свою пользу
• Модели продаж
• Формат проведения презентации
• Упражнение по презентации клиенту
  • презентация по расширению ассортимента
  • презентация самостоятельного формирования заказа
  • презентация по дисциплинированию клиента по оплатам
• Влияние презентов и подарков на рост продаж

Работа с возражениями

• Работа с возражениями
• Инструмент "Воронка вопросов"
• Упражнение по работе с возражениями
  • работа с возражением – «Отдать деньги за товар не могу, так как все вложил в новый магазин»
  • работа с возражением – «Заявки не нужно. Ваш товар не продается»
  • работа с возражением – «Никакого расширения ассортимента. У Вас плохое качество товара»
  • работа с возражением – «Работать с Вами не буду. Нет места на витрине»

Завершение сделки

• Техники завершения сделки

Возврат денег

• Дебиторская задолженность. Что контролируем
• Кому вернут деньги в первую очередь.
• Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности и дальних долгов
• Виды манипуляций клиентов
• Инструмент «договоренность»
• Упражнение по договоренности
  • договориться о возврате денег
  • договориться о возврате денег в ситуации, когда заказчик говорит, что денег нет.

Итоги по тренингу