Эффективные продажи: интенсив для руководителя отдела продаж

Мультимедийный курс

Цели видеокурса:

• Раскрыть составляющие комплекса маркетинга, процедуру и структуру маркетингового планирования, научить оценивать его эффективность
• Обучить методам и способам ценообразования, охарактеризовать особенности управления скидками и программы лояльности
• Представить современные и оптимальные подходы к управлению продуктовым портфелем
• Научить проводить исследования продуктового портфеля различными методиками и определять перспективность развития того или иного продукта в более точных и измеримых показателях
• Рассмотреть основные составляющие процесса управления продажами, принципы модели формирования стратегии продаж
• Научить формированию оптимальной концепции CRM с учетом ее применения в различных функциональных подразделениях компании
• На основе апробированных на практике методик показать новые тенденции развития дилерских сетей, научить разрабатывать план изменений в сбытовой политике
• Усовершенствовать навыки прогнозирования и бюджетирования продаж

В комплект видеокурса входят следующие полноценные видеотренинги:

1. Планирование маркетинговой деятельности и ценообразование

• Что такое маркетинг
• Маркетинг-микс и его применение на практике
• Первое расширение комплекса маркетинга до 7Р и его сочетание с 3С маркетинга. Форма для экспресс-планирования и проверки комплекса маркетинга компании
• Современные тренды и расширение комплекса маркетинга до 19Р. Как использовать данные тренды в реальном бизнесе
• Смысл маркетингового планирования
• Процедура и маркетинговая структура маркетингового планирования
• Оценка эффективности маркетингового плана
• Что такое цена
• Стратегия ценообразования и жизненный цикл продукта
• Способы определения цены
• Price sensitivity measurement - определение цены на основании воспринимаемой клиентом ценности
• Эластичность цены - использование на практике
• Семь способов изменения цены, как правильно манипулировать ценами
• Способы ценообразования
• Управление скидками и программы лояльности
• Ценовые войны: правила победителей

2. Управление товарными группами: конкурентное преимущество в ассортиментной политике

• История и современные тенденции управления продуктовым портфелем
  
  • Причины необходимости управления продуктовым портфелем
  • Поведение продукта на рынке и особенности отдельных этапов
  • Современные тренды по управлению продуктовым портфелем
• Количественное исследование продуктового портфеля
  
  • ABC/XYZ-анализ применительно к продуктовому портфелю
  • Определение взаимосвязанного спроса на основе корреляции
  • Анализ на основе матрицы GE - Маккинзи
  • Метод оценки продуктового портфеля Дибба и Симкина
  • Модель Фишбейна
  • Оценка по методу Боровинского
  • Комплексная оценка Варламова
  • Анализ продуктового портфеля с использованием матрицы BCG и опорой на внутреннюю информацию
  • Подходы к анализу большого ассортимента
• Качественные критерии формирования продуктового портфеля
  
  • Матрицы восприятия и их применение при формировании продуктового портфеля
  • Ключевые компетенции и продуктовый портфель
  • Внутренний каннибализм и возможность синергии от расширения ассортимента
  • Учет фактора брендирования при формировании продуктового портфеля
• Рецепты создания и успешного вывода новых товаров
  
  • Правила создания успешных новых продуктов
  • Процедура разработки новых продуктов и товаров
  • Подходы к позиционированию товара

3. Эффективное управление сбытовыми каналами

• Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети
  
  • Жизненный цикл рынка и товара как основа для оптимальной структуры сбытовой сети
  • Сбытовые стратегии и их применение
  • Факторы, ограничивающие выбор типов посредников
• Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов
  
  • Правила проведения аудита дилеров и агентов
  • Изменение мотивации посредников
  • Внутренняя сегментация посредников, управление прибыльностью посредников
  • Правила деления рынка на территории
  • Скрытые возможности для увеличения результативности продаж
  • Российские реалии построения отношений с посредниками
• Совершенствование деятельности сбытовой сети, на основе филиалов и представительств
  
  • Правила успешности филиала
  • Управление маркетингом в компании, имеющей филиалы
  • Развитие филиалов с целью увеличения продаж
  • Новое в управлении продажами в филиалах
• Франчайзинг – как можно использовать для развития сбытовой сети
  
  • Что такое франчайзинг и когда имеет смысл его применять
  • Требования к хорошей франчайзинговой сети
  • Правила создания франчайзинговой сети
• Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети
  
  • Сбытовая логистика и роль затрат в формировании сбытовой сети
  • Ключевые показатели эффективности сбытовой сети

4. Инструменты эффективного управления отделом продаж

• Три составляющих управления процессом продажи. В чем заключается работа эффективного руководителя.
• Стратегии продаж и источник для формирования стратегии продаж.
• Классификация продаж, виды и модели организации продаж.
• Ключевые принципы организационного дизайна.
• От чего зависит количество торгового персонала.
• Централизация или децентрализация управления: преимущества и недостатки.
• Структура продаж в зависимости от типа организации. Деление по клиентам, территориям, продуктам: преимущества и недостатки.
• Подразделения продаж и маркетинга в структуре компании: варианты организации, преимущества и недостатки.
• Способы расчета численности торгового персонала.
• Показатели эффективности структуры продаж.
• Комплекс управления персоналом продаж.
• Факторы, влияющие на результативность продаж.
• Методы анализа клиентской базы и структурирования. Микросегментация клиентов.
• Выделение приоритетного направления в деятельности отдела продаж.
• Влияние маркетинга в зависимости от жизненного цикла клиента.
• Основные причины потери клиентов.
• Проблемы управления эффективностью продаж.
• Выделение этапов сделки с точки зрения управления продажами. Основные ошибки.
• Воронка продаж, как универсальный инструмент управления отделом продаж.
• Ключевые показатели управления эффективностью продаж.
• Стандарты работы отдела продаж.
• Контроль в работе отдела продаж: принципы, возможности и недостатки.
• Принципы работы с ключевыми клиентами.
• Насколько интересен компании и потребителям «капитал удержания». Ограничения на применения CRM в компании.
• История возникновения и необходимость управления взаимоотношениями с потребителями.
• Почему эффективны подходы основанные на долгосрочных отношениях с клиентами.
• Мифы о CRM.
• Когда и почему компания задумывается о внедрении подходов по управлению отношениями с клиентами.
• Этапы развития идеологии, как путь, который желательно пройти.
• Статистика неудач внедрения CRM.
• 10 правил персонализации.
• Работа с дебиторской задолженностью.

5. Современные методы прогнозирования и бюджетирования продаж

• Выгоды от прогнозирования для организации
• Постановка задача для прогнозирования
• Подготовка и отбор данных для прогнозирования
• Принципы прогнозирования и планирования
• Методы прогнозирования и виды прогнозов
• Алгоритм прогнозирования
• Детализация при прогнозировании и декомпозиция объекта
• Применение ABC-анализа при прогнозировании
• XYZ-анализ при распределении объектов по методам и периодам прогнозирования
• Способы оценки точности математических методов прогнозирования при сравнении
• Экспертные методы прогнозирования, их виды и область применения
• Сценарное планирование в бизнесе
• Методы анализа временных рядов, в том числе: скользящей средней, экспоненциального сглаживания, расчет индексов сезонности, линейная регрессия, методы Винтерса и Хольта, методы, основанные на анализе тренда
• Причинно-следственные методы прогнозирования, в том числе: метод ведущих индикаторов, методы: основанные на  анализе воронки продаж и намерений потребителей
• Центры прогнозирования в компании
• Виды планов и горизонты планирования
• Процедура прогнозирования в компании
• Использование при анализе сечения плана
• Что бюджетируется в продажах и процедура бюджетирования
• Виды планов для продавцов: их преимущества и недостатки

Кому адресован видеокурс:

• руководителям отделов/департаментов продаж,
• руководителям отделов сбыта,
• коммерческим директорам

Составляющие продукта:

• Учебный фильм (9 ч видео)
• Рабочая тетрадь (практические задания для закрепления материала)