Оптимизация дилерско-дистрибуторской сети в кризис (Пошаговое руководство по снижению затрат и увеличению продаж)
- Что обеспечивает сегодня гарантированный рост продаж через дилеров в непростой экономической ситуации?
- Какие инструменты и меттодики позволяют добиться стабильных объемов продаж в дилерской сети?
- Какие "решения" работают в практике дилерских продаж 2015?
Ответы на эти и многие другие вопросы в "пошаговом руководстве по дилерской сети 2015".
Цель семинара
Передача методик увеличения продаж, формирование целостного подхода к развитию дистрибуторского канала.
Результат посещения:
На сентябрьской встрече в ходе практикума были разработаны решения по следующим вопросам:
- Программа развития дилерской сети на высококонкурентных рынках (Дистрибутор запасных автозапчастей)
- Повышение конкуретноспособности на целевых региональных рынках (Экспертиза Градостроения)
- Конкуренция в каналах и контроль цен (Международная компания, копировальные аппараты и программное обеспечение)
- Формирование спроса в дилерском канале и у клиентов дилеров (компания, поставка Электротехнического оборудования)
По итогам семинара его участники сумеют самостоятельно:
- Построить программы мероприятий по стабилизации и упралению продажами в дилерской сети
- Разработать дополнительные мотивационные акции для дилеров
- оценить перспективность региональных рынков
- определить наиболее эффективные методы привлечения дилеров как в регионах, так и в крупных городах
- осуществить отбор дилерских компаний
- выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов
В программе семинара
1. Планирование объемов продаж дилерского канала на основании комплексной оценки регионов.
2. Четыре базовых инструмента развития и управления дилерскими продажами.
- Основные факторы, влияющие на выбор региона.
- Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты и другие показатели.
- Определение объемных показателей продаж в регионе
- Решение задачи (кейса) участника семинара.
3. Мотивация дилерско-дистрибуторского канала:варианты мотивационных схем.
- Структура дистрибуторской сети, присвоение статусов Дистрибутор и Дилер
- Методика оценки торговых посредников, процедура ее проведения
- Ожидания и требования к поставщику от торгового партнера.
- Мотивация региональных дистрибуторов: системы ценообразования, системы скидок
- Документирование отношений с дистрибуторами; Дистрибуторские соглашения, Положение о дистрибуции.
- Решение задачи (кейса) участника семинара.
4. Лояльность дистрибуторского и дилерского звена: как обеспечить долгосрочное сотрудничество.
- Регулярная оценка деятельности дилера/дистрибутора и распределение ресурсов в дистрибуторской сети
- Консультационная и информационная поддержка партнеров
- IT-технологии в сбытовой сети
- Комплексные программы совместных продаж и стимулирования сбыта ( дистрибуторская сеть, клиенты дистрибуторов, дилеры)
- Практика планирования продаж по дистрибуторам: как обеспечить выполнение дистрибутором плана продаж
- Решение задачи (кейса) участника семинара.
5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети.
- Бизнес-план дистрибутора: основные разделы и технологии его внедрения.
- Получение информации о работе дистрибутора: система внешнего и внутреннего мониторинга
- Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения
6.Методика оценки пропускной емкости дилерско-дистрибуторского канала.
- Основные функции дистрибуторов
- Оценка эффективности дистрибуторского и дилерского каналов
- Комплексная оценка каналов сбыта компании: основные параметры оценки и методика, исполнители
- Решение задачи (кейса) участника семинара.
Результат посещения семинара
Итогом семинара станет - получение участниками инструметов по стабилизации и увеличению продаж в сети через вытеснение конкурентов.
Для кого предназначен семинар
Для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию системы распределения компании.
Метод ведения
Семинар-практикум включает теоретическую часть и решение кейсов участников. Вопросы принимаются заранее.
Раздаточные материалы
Уникальный раздаточный материал, практические методики: инструкции, схемы, отчеты, графики, расчеты и др., записанные на СД.
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
-
Эксперт-маркетолог, руководитель консультационной компании Юнит-Консалтинг....
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...