Статьи

Как проверять будущее с помощью подчинённых. Защита от исполнительского волюнтаризма. Области примерения материала статьи: Защита будущих проектов - что руководитель может сделать заранее, чтобы защитить от сбоев зарождающийся проект. Защита от "японских забастовок" - когда подчинённые формально выполняют задания, не вкладывая свою душу в порученное им дело. Защита качества собственных решений. Защита руководителя от собственных управленческих и организационных ошибок. Защита руководителя от информационного вакуума.

Теперь подошло время для примера из жизни. На этом примере мы с Вами научимся, как именно можно ИЗВЛЕКАТЬ и «распаковывать» заархивированные в бессознательном человека нужные нам сведения. Чаще всего «носитель» нужной нам информации сам не имеет к ней доступа, и Вы, как обладатель качественного инструментария по извлечению неструктурированной пока и необработанной информации можете черпать её из носителей большою такою ложкою. На совещании в одной достаточно большой, перспективной фирмы с амбициозными планами и агрессивной политикой на рынке я наблюдал удивительные процессы.

Роль заминок и сомнений в распаковке информации о будущем. Роберт Дилтс с соавторами в своей книге «Альфа-лидерство » уже писал о «слабых сигналах» - тех минимальных сигналах, которые помогают системе определять своё положение в бизнес-пространстве, и – «считывать» будущее.Он пишет там о «кожном менеджменте», мультиплексном сканировании и контроле над неопределённостью, он пишет о распознавании паттернов в слабых сигналах и отключении белого шума. (Книга достаточно концептуальна для того, чтобы я рекомендовал её руководителям, но недостаточно практична, чтобы я рекомендовал её подчинённым.

Раздел 3. А вот теперь о Ваших функциях в акте продажи В любом акте продажи каждое конкретное лицо выполняет несколько функций:1. Для себя.2. Для клиента. С его точки зрения.3. Так сказать, объективные функции или миссию в этом большом мире.Есть функции продавца в других взаимодействиях, например, со своей женой или со своим начальником.С шефом функция одна: «За что он платит мне деньги? Зачем, для чего я ему нужен?» Приносить заказы, обеспечить постоянный приток денег в фирму. Да, Да! Расслабьтесь, это все, что нужно от Вас шефу, как бы он и не пытался убедить Вас в обратном.

Раздел 2. Будьте готовы самостоятельно отказаться. Что ценят Клиенты? Профессионализм и честность! Проверьте свою убежденность в собственной правоте, прежде чем вступать в контакт. Проверьте основания своих решений и действий. И если Вы правы, если Вы правильно выбрали «объект», с которым вступаете в контакт, то ему будет сложно убедить Вас в обратном. Особенность данной методики в том, что не вы убеждаете Клиента в том, что Ваше предложение ему нужно, а он Вас должен убедить в том, что Ваше предложение ему не нужно.

Понимание Ваших функций в контакте поможет Вам: Во время сложных переговоров   В продаже товаров и услуг В момент, когда Вам отказывают в ответ на Ваше предложение Когда Вам задают каверзные вопросы во время Вашей презентации или продажи. Итак, что же такое функция?Функция – это не роль, и не цель.Функция – это ответ на вопрос, «Зачем Вы здесь, в этом контакте?» Причем, «Зачем?» - с точки зрения всего объемного процесса, включая все три точки зрения. Здесь мы отвлечемся немного, и поговорим о существующих точках зрения.

Возражения Клиентов являются одним из основных факторов, вызывающих дискомфорт многих людей, начинающих свой Бизнес Продаж. Данная статья разработана в помощь таким людям. Она предлагает и предполагает особое отношение к «словесной продукции» Клиента. Это один из методов "магического" обращения с возражениями и поведением клиента. Прежде чем мы начнём, давайте вспомним, что возражение – это препятствие на пути клиента к совершению покупки. Повторяю. Это препятствие на пути клиента, а не продавца.

Этой статье более пяти лет. С удивлением обнаружил её у себя в "завалах". И с ещё большим удивлением понял, что она актуальна как никогда. Бедные руководители торговых организаций! Ну что им делать со старичками? Они быстро "зажираются" и "не хотят работать". В бой не идут одни «старики» Кто из руководителей не жаловался на подчиненных! Вот несколько типичных высказываний: «ничего не хотят», «ничего не слушают», «не хотят развиваться», «ничего не понимают», "ведь на проценте же!" «ни на что не способны», «ничего не могут сделать сами», «иногда легче самому сделать…», «только и смотрят, чтобы ничего не делать», «зарплата высокая, а делать ничего не хотят», «хороших работников днем с огнем не найдешь…», «им хоть кол на голове теши! Я им говорю одно, а делают они другое…», «самому времени ни на что не хватает, а тут еще их проблемы разбирай!» и т.

2. Анонимность: не указывается авторство мнения. Непонятно, кто так считает, откуда родилось такое мнение. Пример: «У нас самый качественный в городе товар». Кто Вам такое сказал? С чего Вы это взяли? Хватит парить мне мозги! Хоть потрудились бы сообщить источник такой «верной» информации. У меня возникает ощущение крайнего неуважения к моим интеллектуальным способностям. За лоха меня держите? А ещё приличная компания! Задайте себе вопросы: «Откуда мы это взяли?», «Как мы узнали об этом?», «Что ответит продавец покупателю на его вопрос об источнике данного мнения или информации, если будет отвечать честно?» Отметьте, что нечестность продавца современный покупатель ловит «на раз».

Мои статьи предназначены для продвинутых читателей. Этого с первого взгляда не скажешь. Простые модели и метафоры,  простейшие примеры. Ни сложных терминов, ни аббревиатур, ни красивых названий. Всё просто и по бытовому. Логика – не научная, а житейская. Никаких ссылок на авторитеты и бизнес-модели. Ни одного громкого имени бизнес-гуру. Начинающему и в голову не придёт, что крупнейшие компании и толпы продвинутейших специалистов по маркетингу и организации отделов продаж не знают и не понимают таких простейших вещей.