Итак, вы на пороге новой жизни. Старые мосты сожжены ( или по меньшей мере, изрядно подпорчены).и что бы там не оставалось позади, давайте смотреть вперед. Начнем с выбора новой профессии. Собственно, вы уже и начали, раз читаете эту газету. Просматривая объявления в «Профессии» (или других аналогичных газетах), Вы замечаете, что у работодателей весьма популярны рекламные агенты. Кто же такой Рекламный Агент?
Сразу договоримся: мы не будем вспоминать об Америке или Европе, нам интересно, как это выглядит (звучит, воплощается) именно в нашей стране. А в нашей стране в последние годы заметно увеличилось (и это хорошо) количество фирм, которые что-то продают. Без рекламы им не обойтись, реклама, как известно, двигатель торговли. Поэтому, с другой стороны, увеличилось и количество фирм, которые производят рекламу. Либо только рекламу, как, например, специализированные агентства, мастерские, издания. Либо рекламу в том числе, как многие газеты, журналы, телеканалы и другие СМИ. Таким образом, стало возможным довольно большую часть общества условно разделить на две части поменьше: на рекламодателей и рекламопроизводителей. Где же здесь место рекламного агента? В идеале было бы как раз посередине между ними. Но в реальности нашей получилось ближе ко вторым, поскольку это именно они приглашают на работу, они и платят зарплату.
При этом миссия рекламного агента состоит в заботе о рекламодателе. Ведь это его превращает агент из потенциального рекламодателя в реального, это ему помогает объявить о своей замечательной продукции, увеличить сбыт, приобрести клиентов. Ему, рекламодателю, рекламный агент с воодушевлением рассказывает обо всех преимуществах своего рекламного средства (журнала, газеты. Справочника, щита, телеустановки и т.д.), рисует перспективы, прогнозирует эффект. И если бы рекламодатель, пока еще потенциальный, сразу все понял, согласился и сказал «спасибо» - работу рекламодателя можно было бы считать совсем неинтересной. Хотя, конечно, бывает и так.
На самом же деле в бизнесе, да и в жизни вообще, не все, не сразу и не всегда могут понять, в чем состоит их польза. Для наглядности давайте представим себе обычную житейскую ситуацию. Она (кто еще не знает – поверьте на слово) здорово напоминает тем, кто знает, некоторые моменты работы с рекламодателем. Вспомним случай, когда у вас приболел ребенок. Ничего серьезного, однако ему следует принять лекарство. А он, понятно, не хочет. Некоторые детки нежелание проявляют активно, кричат и дрыгают ногами («категорический отказ клиента»). Другие подходят более вдумчиво, исследуя вопрос со всех сторон: «Как называется это лекарство? Кто его придумал? Откуда знаешь, что оно именно от моей болезни? А кто тебе сказал, что его надо пить? А как зовут этого доктора? А у него есть дети? И они пьют? И что, помогает?...» И только после получения всех исчерпывающих ответов, говорит «не хочу» («заинтересованность клиента с последующим отказом по непонятной причине»). Или так: «Я бы выпил это лекарство, если бы мне вместо супа дали конфет, да еще поработать на твоем компьютере» («нереальные встречные предложения клиента»). К какой бы категории не относился отказ, ситуация для нас понятна.
Ребенок («клиент») искренне убежден, что лекарство ему не нужно. Вы, любящий родитель, искренне убеждены в обратном. Что вы можете предпринять в качестве агента по рекламе лекарства? (Поставим ограничение: физические методы воздействия исключены). Вот где открывается простор для творчества!
Вы чувствуете, какая это захватывающая вещь – работа рекламного агента! Вполне серьезно, лично я с трудом могу представить себе другую профессию, которая бы с такой силой стимулировала развитие в человеке самых разнообразных, ценных для окружающих и жизненно необходимых ему самому качеств, таких как: !творческий подход к любой задаче, !эрудиция и постоянное расширение кругозора, !находчивость и быстрота реакции, !терпение и дипломатичность, !чуткость и внимательность к людям, !уважение к чужому мнению и умение «донести» свое, !оптимизм и трезвый ум, – и многое-многое другое.
Ради такой перспективы самосовершенствования стоит поработать рекламным агентом. Может быть, не случайно судьба предложила Вам этот вариант?
Как много нового Вы узнаете здесь: какие существуют у нас в городе фирмы – от больших до малюсеньких – и чем они все занимаются, какие бывают товары и услуги, про которые Вы раньше и слыхом не слыхивали, какие, оказывается, есть проспекты и улочки, где вы никогда еще не бывали, а сколько интересных людей... Вам понадобятся знания в области экономики, организации рекламы, психологии. Да и любые другие не лишние. Вам пригодятся и Ваш аналитический ум, и Ваша интуиция, и Ваш артистизм... если Вы чувствуете, что чего-то пока недостает – не беда. Не боги горшки обжигают. Всему (или почти всему) можно научиться. Сам по себе процесс учения дает нам многое, не говоря уже о его результатах.
И отсюда следует сделать вывод – на что обращать внимание, выбирая место работы. Характеристики и популярность рекламного средства – разумеется, размер комиссионных – само собой. А также важна система обучения. Не в виде одного инструктажа или нескольких страничек на память, а настоящие возможности для профессионального роста.
Этим в фирме обычно занимаются менеджеры по персоналу (или временно заменяющие их руководители). Им и адресована вторая часть нашей статьи.
Итак, Вы дали объявление о наборе рекламных агентов. И теперь стоит задача выбора.
Типичные методы отбора агентов, как правило, располагаются между двумя «полюсами». Один из них – «естественный отбор»: набрать людей побольше и кто выживет – тот молодец. В чистом виде он встречается нечасто, обычно в начале деятельности фирмы. Затем, по мере накопления опыта и выработки критериев, стратегия постепенно сдвигается по направлению к другому «полюсу» – профессиональному отбору, который практикуют, например, специализированные рекруитинговые агентства. Большинство менеджеров старается все же держаться ближе к «естественному отбору», так как считают его более дешевым. Насколько это так – попробуем подсчитать.
Возьмем один из типичных примеров. Цифры каждый может подставить свои.
Предположим, реклама в вашей фирме стоит 3000 руб/мес. У Вас есть 500 потенциальных рекламодателей и 20 новоиспеченных рекламных агентов (каждому агенту по 25 фирм). В ходе естественного отбора агенты обучаются и тренируются сами, естественно, на своих живых рекламодателях, в результате чего выбывают из строя и те, и другие. В конце 3-месячного испытательного срока у Вас остается 3 агента и 400 потенциальных рекламодателя. Допустим, эти 3 агента заключили каждый по 3 месячных договора. Таким образом, полученный доход: 3х3х3000=27 000 руб. А Вы рассчитывали. Разумеется, Вы не планировали получить сразу все: 500х3000=1 500 000 руб. Но 2% - это меньше, чем хотелось бы, не правда ли? Каков, по вашему мнению, недополученный доход за эти 3 месяца? А в следующие?
Выводы напрашиваются сами собой:
- Лучше потратиться на подготовку агентов, чем терять доход и клиентов.
- Не стоит тренироваться на собственных клиентах, лучше
отрабатывать навыки в специально отведенных для этого местах.
Приятно отметить, что, к счастью для своих фирм, многие менеджеры серьезно занимаются подготовкой новеньких. Подходят к этому по-разному: -делятся своим опытом; -прикрепляют опытных агентов; -рекомендуют литературу по теме; -издают внутрифирменные методические пособия; -проводят лекции и доклады; -привлекают специалистов по психологическому тренингу.
Каждый догадывается, что все это лучше применять в комплексе. И следует учитывать существенный момент: все перечисленные методы обращены к знаниям агента, и только последний обеспечивает развитие его умений и навыков, т.е. тренированность. Все мы знаем, что между знанием и умением большая пропасть. Все иногда ловим себя на том, что, начитавшись умных книг и наслушавшись мудрых советов, все-таки действуем по-старому, по привычке. Почему же удивляемся, когда агенты, зная, как надо, поступают иначе?
Естественно, тренинг стоит денег. Но давайте сравним: сколько стоят умения и навыки агента? Сколько стоят сохраненные для фирмы клиенты? Насколько выгоднее заключить договор с клиентом на месяц, два, три месяца раньше? Сколько стоят, наконец, имидж, репутация Вашей фирмы?
Агент должен не только знать, какую замечательную фирму он представляет, но и уметь ее представить.
Агент должен не только знать, что надо быть чутким и внимательным в разговоре с клиентом, но и уметь распознавать сигналы и реагировать на них наилучшим образом.
Агент должен не только видеть разницу между собой и более опытным коллегой, но и уметь выбрать свою собственную стратегию работы и шаг за шагом научиться ее реализовывать.
Агент должен быть устойчив к стрессам и уметь восстанавливать душевное равновесие. Тогда он здоров и работает долго.
И вот, когда он всему этому научится, он поймет, как много ему еще предстоит узнать, сколько у него еще возможностей, чтобы стать по-настоящему успешным.
В самом деле, замечено: опытные и успешные агенты учатся охотнее, чем начинающие. Поднявшись на вершину, человек видит за ней следующую. А разве можно установить предел мастерству?
И в заключение. Осознав всю необходимость и выгоду тренировки рекламных агентов, как выбрать подходящего тренера?
Хорошо, когда тренер – психолог. Он понимает, как устроен агент, как устроен его клиент и как построить взаимодействие между ними.
Хорошо, когда тренер знаком со спецификой Вашей работы. Он знает, как устроена реклама, которую Вы продаете.
И совсем хорошо, когда оба эти требования удовлетворены. Что Вам и обеспечивает фирма Персонал-Тренинг.
Желаем удачи и процветания.