Интервью Иосифа Хусенского по вопросам сбыта в условиях кризиса для редакции журнала "Управление сбытом".
Попробую сначала по каждому вопросу ответить лаконично.
Как Вы оцениваете настроения потребителей на данный момент?
1 ответ: настроение потребителя резко негативное.
Как, на Ваш взгляд, будет меняться их поведение в дальнейшем?
2 ответ: как в басне И.А. Крылова. Про музыкальный квартет. Их нынешнее тревожное поведение перейдёт в агрессивное, и закончится полной апатией и депрессией
Насколько может снизиться потребительская активность?
Ответ 3.
До последнего времени в традиционном маркетинге: роль отдела маркетига (реклама, имидж, оформление товара, связь с общественностью, презентация фирмы и товара, выставки, исследование рынка, и прочее) по значимости и общему бюджету многократно превосходила роль и значение отдела продаж. При этом, продавцам в общем процессе движения товара от производителя к потребителю - отводилась мелкая и второстепенная роль - Его основная профессиональная задача, была сродни функциям официанта в хорошем ресторане.
Если на бюджет отдела продаж в традиционном маркетинге из 100% всех расходов - приходится не более 5%, то в прямых продажах эта доля уже составляет 15-25%. А в прямых продажах МЛМ доля отдела продаж, как правило в 2-3 раза выше, чем себестоимость самой продукции. И при отделе продаж существует отдел маркетинга, как вспомогательный сервисный отдел, для отдела сбыта.
При этом, как правило производитель продаёт свою продукцию по цене в 1,5-2 раза дороже, чем в традиционном движении товара от производителя к потребителю.
Сбыт – это организационно – правовой процесс купли – продажи и передачи товара конечному покупателю прямо или через посредников.
Планирование – это важно.
Вы намечаете, какие действия необходимо предпринять для достижения Цели.
Постоянно работайте над своими планами.
Планирование – есть система управления, связанная с анализом, прогнозированием, контролем, принятием решений об объемах продаж продукции компании в конкретные промежутки времени при оптимальном использовании маркетинговых, финансовых и трудовых ресурсов фирмы.
Во многих компаниях улучшение качества работы сбытового подразделения напоминает латание дыр, то есть ведется, как правило, эпизодически и бессистемно. Если это ваш случай, решение проблемы можно найти в концепции менеджмента Кайдзен.
Как правило, коммерческий отдел напоминает «черный ящик»: информация или продукция поступает на вход, внутри что-то жужжит и вращается, на выходе -продажи. Сам же механизм часто непонятен, и о постоянном улучшении его говорить сложно, так как ясны сами принципы его работы.
Сделав вывод о перспективности того или иного регионального рынка, компания-производитель должна понять, существуют ли на нем компании, способные обеспечить все необходимые функции по сопровождению продукта к конечному потребителю, сколько их и можно ли им доверять.
Существует несколько методик анализа. Однако во многих случаях самой эффективной оказывается классификация, основанная на одновременном анализе двух показателей: степень осведомленности клиента о рынке (знание рынка + наличие опыта работы с данным продуктом).
Стоит ли снижать цену?
В условиях динамично развивающегося рынка и жесткой конкуренции перед компаниями встает вопрос, как грамотно, четко и эффективно выстроить систему продаж своего товара, обеспечить устойчивый интерес со стороны партнеров. Уверена, многие со мной согласятся, что работа с дистрибуторами требует особого внимая, сил, нервов и, конечно, профессионализма.
Существует ряд способов, с помощью которых можно повлиять на активность дистрибьюторов, уже сотрудничающих с вашей компаний, и вызвать интерес к ней у потенциальных партнеров (см.
Куда пойти со своими товарами?
В жизни любой компании может настать момент, когда ей становится тесно в рамках своего локального рынка или система работы с существующими дистрибуторами нуждается в коррекции. Сегодня мы начинаем публикацию цикла статей о том, как наиболее эффективно решать проблемы формирования и развития региональной дистрибьюторской сети. Тема первого разговора: выбор направления «наступления»
Первый шаг
Прежде, чем выходить на рынки других регионов и начинать мероприятия по корректировке системы дистрибуции, необходимо получить четкие ответы на следующие вопросы.