Сбыт – это организационно – правовой процесс купли – продажи и передачи товара конечному покупателю прямо или через посредников.
- Планирование – это важно.
- Вы намечаете, какие действия необходимо предпринять для достижения Цели.
- Постоянно работайте над своими планами.
Планирование – есть система управления, связанная с анализом, прогнозированием, контролем, принятием решений об объемах продаж продукции компании в конкретные промежутки времени при оптимальном использовании маркетинговых, финансовых и трудовых ресурсов фирмы.
Виды планов:
- По важности:
- стратегический план;
- оперативный план.
- По времени:
- долгосрочный план;
- среднесрочный план;
- краткосрочный план.
Виды детализированных планов:
- Детализация по времени:
- годовой
- квартальный
- месячный
- недельный
- дневной
- Детализация по товарам
- Детализация по каналам быта
- Детализация по территориям
Планирование сбыта включает:
- определение объёма сбыта (план сбыта);
- определение индивидуальных планов для исполнителей;
- определение структуры ассортимента и уравновешивание различных товарных групп в зависимости от их фазы ЖЦТ;
- определение желательного уровня цен;
- установление способов сотрудничества с постоянными клиентами;
- установление процедур взаимодействия с разными категориями клиентов;
- определение способов стимулирования клиентов;
- определение оптимальных размеров складских запасов материалов и комплектующих деталей;
- определение ресурсов, требуемых для реализации плана по сбыту.
Аргументы за планирование:
- Снижается риск убыточной деятельности компании;
- Добывается новая и систематизируется имеющаяся информация, которую можно использовать в текущей деятельности;
- Улучшается координация между основными производственными подразделениями (закупка, производство, сбыт, сервис), что оптимизирует материальные и финансовые потоки;
- Лучше оцениваются результаты работы людей;
- Наличие "чётких" целей дисциплинирует людей.
Аргументы против планирования:
- Для осуществления планирования требуются затраты на маркетинговые исследования;
- Для разработки планов требуются дополнительные сотрудники;
- Процесс планирования приводит к большим потерям времени руководителей компании;
- Планы меняются, поэтому многие думают, что работа будет проведена впустую;
- Слишком подробные индивидуальные планы подменяют инициативу людей.
Планирование сбыта выполняет следующие функции:
- функция прогнозирования путем систематического анализа контролируемых и неконтролируемых факторов, влияющих на объём сервисных услуг;
- функция снижения риска путем анализа причин, способных негативно повлиять на производственную деятельность фирмы;
- функция оптимизации принятия решений об уровне сервисных услуг и затрачиваемых на него ресурсов;
- функция координации производственных процессов, связанных с обслуживанием клиентов;
- функция инициирования принятия новых решений, мобилизующих потенциал фирмы;
- функция контроля за выполнением плана, позволяющим выявить ошибки, отметить достижения, мотивировать персонал;
- функция оценки работы обслуживающего персонала.
Методы планирования:
- Планирование сверху (директивное планирование);
- Планирование снизу;
- Круговое планирование;
- Планирование от достигнутого;
- Планирование от "рынка";
- "Скользящее" планирование (rolling plan);
- Сценарное планирование.
Из раздаточного материала В.Н. НАУМОВА авторской программы по теме: «Планирование и прогнозирование сбыта компании» 27-28 октября 2004 г.