Деловые переговоры: ключевые технологии успеха
Как не упустить управление важными переговорами и направить в нужное русло? Что и как сказать, чтобы убедить? Какую стратегию выбрать? А главное, как оппонента, превратить в партнера и в союзника.
Однако, как известно, «Si vis pacem, para bellum». Как готовиться к «войне», чтобы укрепить мир? На эти вопросы участники узнают ответы, как и на многие другие.
Будут анализироваться трудные ситуаций переговоров участников и рассматриваться примеры из переговорной практики российского бизнеса
Цель семинара
Максимально повысить эффективность ведения переговоров участниками тренинга, изучив систему факторов, приводящих к успеху в переговорах и освоив коммуникативные инструменты эффектного переговорщика.
В программе семинара
Модуль 1. Подготовка к переговорам
- сбор и анализ информации
- определение интересов (свои / чужие)
- варианты
- критерии
- запасные варианты (свои / чужие)
- предложения
- выбор оптимальной стратегии переговоров
- репетиция возможных ситуаций
Модуль 2. Начало переговоров
- место переговоров и расположение участников
- определение собеседников (характер, тип мышления, темперамент)
- распознавание тактики собеседника
- выявление уловок
- выбор стиля переговоров
- подстройка к собеседнику
Модуль 3. Техники взаимодействия
- эмоциональное вовлечение
- аккумулирование положительных ответов
- вопросы-подтверждения
- альтернативное продвижение
- использование контрастов между возможностями
- использование пресуппозиций
Модуль 4. Преодоление возражений
- 4-х шаговый рефрейминг возражений; общий алгоритм
- возражения по стоимости
- возражения по срокам
- критерии объективности
- работа с вопросами по цене
Модуль 5. Работа с эмоциями
- «выход на балкон»
- выигрыш времени на размышление
- «перемотка лент назад»
Модуль 6. Завершение переговоров
- строительство «золотого моста»
- вовлечение другой стороны
- передача «авторства» решения
- «обращение за советом»
- «увеличение пирога»
- варианты использования третьих лиц
- предоставление свободы выбора
- формула «если – тогда»
- использование объективных критериев
- влияние прецедента
- помощь в «спасении лица»
Модуль 7. Завершающая стадия переговоров
- фиксирование результатов
- снижение рисков
- разработка порядка разрешения споров
Модуль 8. После переговоров
- детальный анализ переговоров после их завершения; итоги и выводы на будущее
- укрепление и развитие отношений
- эффект присутствия
Результат посещения семинара
Участники смогут:
- Овладеть эффективными техниками ведения переговоров
- Обращать возражения оппонента в свою пользу
- Профессионально управлять эмоциями во время переговоров
- Грамотно выстраивать отношения с партнерами в процессе переговоров
Для кого предназначен семинар
для руководителей, а так же для сотрудников, которые ведут переговоры
Метод ведения
- Деловые игры, упражнения и практические задания;
- Обсуждения удачных решений, ответы на вопросы;
- Кейсы, подробный разбор примеров из практики;
- Мозговые штурмы, упражнения на поиск новых решений, креативные сессии;
- Работа с раздаточными материалами;
- Видеосъемка и видеоанализ, просмотр учебных фильмов.
80% практика/20% практичная теория
Раздаточные материалы
Учебное пособие каждому участнику тренинга.
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
-
Эксперт в области продаж, переговоров, деловой коммуникации, клиентского сервиса
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...