Тест:
- Что лучше? Выберите ответ (в скобочках баллы) и оцените степень правильности своего профессионального настроя.
- С трепетом ждать очередного возражения клиента (0) или смело и уверенно вести самые сложные этапы продаж (1)?
- Оставить потенциального клиента конкуренту (0) или самому заключить с ним договор (1)?
- Радоваться сделке с клиентом раз в год (0) или оформлять с ним сделки регулярно, например, ежемесячно (0)?
- Радоваться скромным суммам в договоре (0) или бояться пропустить ноль, потому что их многовато (1)?
Размышления вслух:
Каждый специалист, занимающийся продажами, поисками партнеров, сталкивается в своей работе с возражениями, претензиями клиентов, партнеров потенциальных, существующих.
А затем он сталкивается с необходимостью сделать выбор, принять решение.
Конечно, можно услышав возражение, пойти дальше, в надежде, что может быть, следующий клиент скажет «да», или еще следующий и так до бесконечности перебирать клиентскую базу, тратя время и ресурсы.
А можно изучить причины и выгоды возражений, механизмы работы с ними, пути преодоления конфликтных ситуаций и методы, помогающие выстроить партнерские отношения с клиентом.
Данные тренинг отвечает целям и задачам 2 варианта.
Результаты теста:
- Если на вопрос «Что лучше» Вы набрали от 1 до 4 баллов, то мы Вас ждем!
- По каким причинам?
- У Вас правильный профессиональный настрой (4) или Вы начали движение к нему (1)!
В программе тренинга
1. Мифы возражений. Причины и цель, задачи возражений.
2. Виды и типы возражений. Правило Парето в возражениях и его использование. Ложные и истинные. Ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции продавцов на возражения.
3. Стратегии продаж и конкурентные преимущества по всем фронтам (а их 7) и их роль при работе с возражениями.
4. Стратегии взаимодействия, ролевые позиции как помощники при работе с возражениями.
5. Позитивное мышление и личностное поведение. Правильные рабочие настроение и мысли для работы с возражениями – какие они? На чем нужно, важно, обязательно держать фокус? Настроение и мысли у клиента – формируем и управляем. Качества продавца, необходимые для работы с возражениями.
6. Этапы продаж, приводящие к появлению возражений. Что нужно, чтоб их успешно пройти? Предупреждаем появление возражений.
7. Техники работы с возражениями:
- алгоритм преодоления,
- техники, приемы. Более 100 инструментов!
- возражения по цене и техники работы с ними!!!
- манипулятивные возражения - переговоры со стороны клиента и что с ними делать,
- работа с претензиями и конфликтными ситуациями.
8. Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке.
Результат посещения тренинга
Овладение участниками тренинга набором практических технологий и приемов работы с возражениями.
Ориентированность на улучшение имеющихся сбытовых показателей, позитивный и творческий настрой, активность.
Метод ведения
- немного теории и много практики,
- групповые дискуссии,
- мозговой штурм и техники креативного мышления,
- примеры и их анализ,
- показательные эксперименты,
- работа в малых группах,
- ролевые игры,
- раздаточные материалы «памятки» для участников
- и многое другое.
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
Отзывы
Похожие курсы
