Последний раз заказывали недавно
В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д.
Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.
Цель семинара
- Повысить уровень коммуникативных навыков для успешного проведения переговоров
- Научиться успешно “самопрезентовать” себя, справляться с волнением и страхами
- Овладеть переговорными тактиками и приемами
- Освоить навыки активного слушания, постановки вопросов в различных ситуациях
- Стать нечувствительным к манипуляциям, влиянию и агрессии
- Правильно работать с возражениями, сомнениями и критикой оппонентов
- Получить навыки эффективной аргументации и контраргументации для достижения своих целей
- Уметь произвести положительное впечатление в начале переговоров и грамотно завершать их
В программе семинара
Подготовка к проведению переговоров
- Важные отличия переговоров от других видов коммуникации
- Постановка целей и задач предстоящих переговоров
- Подготовка к переговорам: сбор информации о партнере
- Подготовка к переговорам: какую информацию необходимо знать заранее?
- Подготовка к переговорам: разработка сценариев переговоров и вариантов соглашения
- Образ и имидж переговорщика
- Навыки успешной “самопрезентации” в начале переговоров.
- Развитие личной уверенности и убедительности
- Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ
- Начало переговоров: создаем доверительную атмосферу
Модели и концепции переговорного процесса. Жесткий и мягкий подходы
- Стандарты профессионального ведения переговоров
- Жесткий и мягкий подходы к ведению переговорного процесса
- Баланс результата и отношений в переговорном процессе
- Переговоры в модели «выиграл-выиграл»
- В каких ситуациях требуется поиск компромисса?
- Диагностика позиций и интересов партнеров по переговорам
- Как удержать инициативу при поиске альтернатив
- Как договариваться, учитывая интересы всех сторон
- Основные этапы переговорного процесса: цели и задачи каждого этапа
Переговорные тактики и приёмы, которые работают
- Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, и др.
- Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.
- Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор,
- Вопросы, вербализация эмоций и др.
- Тактики увеличения процедурной гибкости
- Активное слушание и умение задавать вопросы как инструменты для успешного ведения переговоров
- Я слышу Вас насквозь”. Умение слушать и слышать собеседника – ключ к эффективным переговорам
Манипуляции и возражения в переговорах и противостояние им
- Что такое манипуляция?
- Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра
- Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции
- Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки
- Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения
- Приёмы противостояния манипуляциям
- Как грамотно реагировать и работать с возражениями? Парирование замечаний собеседников: ищем грань уместного парирования
- Как понять, чего на самом деле хочет оппонент?
Аргументация и контраргументация
- Основные правила аргументации на переговорах, исходя из разных стратегий
- Навыки аргументации, прояснения сомнений и возражений
- Общие принципы контраргументации. Как найти подходящий контраргумент?
- Приёмы обработки контраргументов
- Техника создания новых аргументов
- Техники убеждения. Выстраивание понятной, ясной и убедительной линии аргументации
Завершение переговоров
- Приемы подведения итогов и завершения переговорного процесса
- Фиксация результатов переговоров
- Грамотное завершение переговоров: как закончить переговоры на позитивной ноте?
Для кого предназначен семинар
- Менеджеры по продажам, закупкам, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками
- Руководители, менеджеры всех уровней, менеджеры по персоналу
- Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать свои умения влиять, убеждать, добиваться своего в общении
Раздаточные материалы
Лекции, работа с раздаточным материалом, ответы на вопросы слушателей, слайд-презентации, видеосъемка ситуационных практик (кейсов, рабочих ситуаций) с последующим анализом, выполнение упражнений
Документ по окончанию семинара
сертификат
Преподаватели семинара
-
Автор тренингов и мастер-классов, бизнес-тренер, автор статей
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожее обучение по работе с клиентами (22) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по продажам и работе с клиентами (70), а также вам могут быть интересны курсы по информационной безопасности (49), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...