Наш тренинг поможет вашим закупщикам эффективно влиять на поставщиков, чтобы достигать выгодных услвоий в переговорах.
Ведущий программы - профессиональный закупщик с опытом управления отделом закупок в ведущих сетях, преподаватель курсов повышения квалификации для специалистов закупочной деятельности в РАНХиГС.
Тренинг-практикум для специалистов по закупкам.
Цель тренинга
Основными целями проведения тренинга являются:
- Совершенствование техник и методов ведения переговоров
- Улучшение навыков коммуникаций
- Возможность влиять на развитие переговоров за счет эффективного взаимодействия с поставщиками
- Повышение стрессоустойчивости
В программе тренинга
1. Основные сценарии переговоров с поставщиками.
- Силы равны
- Сила закупщика больше силы поставщика
- Сила поставщика больше силы закупщика
2. Подготовка к переговорам. Детальная схема подготовки.
- Какая информация нужна для переговоров и где ее взять?
- Какие цели ставить и сколько их должно быть?
- Как поставщики готовятся к переговорам с клиентами?
3. Осознание преимуществ и недостатков каждой стороны в переговорах.
- Сильные и слабые стороны Компании как основа для аргументации в переговорах и как подготовка к работе с возражениями и сомнениями поставщиков
- Сильные и слабые стороны поставщика. Как их использовать в переговорах?
4. Начало переговоров.
- Фразы-помощницы и фразы-ошибки
- Чему обучают поставщиков в отношении установления контакта при начале переговоров?
5. Инструменты перехвата и удержания инициативы в переговорах. Техника вопросов как один из основных инструментов.
6. Аргументация в переговорах.
- Типы влияния при аргументации.
- Как правильно строить аргументацию, чтобы убедить оппонента?
- Приемы эффективной аргументации
- Технология ТАФ
- Чему обучают поставщиков в отношении аргументации?
7. Возражения и манипуляции со стороны поставщиков.
- Возражения и манипуляции. В чем разница?
- Алгоритм работы с возражениями. Как ответить так, чтобы не спровоцировать конфликт?
- Практическая отработка алгоритма на конкретных возражениях (сомнениях) поставщиков.
8. Позиционный торг как инструмент для получения наиболее выгодных условий от поставщика.
- Технология торга
- Инструменты торга
- Границы торга и поле торга
- Правила раскрытия информации о поле торга
- Уступки и компенсации
- Чему обучают поставщиков в отношении правил торга?
9. Завершение переговоров.
- 3 возможных исхода переговоров: согласие, «тайм-аут» (одной из сторон надо подумать), категорический отказ от сотрудничества или предложенных условий. Как завершить переговоры так, чтобы сохранить отношения вне зависимости от исхода переговоров?
Для кого предназначен тренинг
Менеджеры по закупкам, руководители отделов закупок, директора по закупкам, коммерческие директора.
Метод ведения
Тренинг проводится в режиме интенсивной групповой работы. В программу включены деловые игры, ролевые игры, cases и проблемные ситуации для работы в малых группах
Раздаточные материалы
Высококачественные раздаточные материалы - рабочие тетради участников.
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Бизнес-тренер, консультант, коуч, эксперт по закупкам, продажам и управлению
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...