Эффективные продажи и переговоры
Данный тренинг разработан для специалистов уже имеющих опыт в продажах. Основные задачи тренинга являются: повышение уровня профессионализма сотрудников, увеличение объемов продаж, рост маржинального дохода с каждой сделки. В программе тренинга даны инструменты и алгоритмы для увеличения эффективности менеджеров в условиях конкурентных продаж.
Цель тренинга
- Повышение навыков подготовки к переговорам сотрудников отдела продаж.
- Развитие умений выявлять потребности клиентов и их критерии принятия решений.
- Освоение эффективных методов аргументации и убеждения в продажах.
- Формирование уверенности в презентации ценности продукта или услуги.
- Улучшение навыков работы с возражениями, включая создание банка возражений.
- Разработка стратегий для успешного торга и ведения переговоров по цене.
- Умение адекватно реагировать на претензии и критику клиентов, сохраняя долгосрочные отношения.
- Повышение конверсии из переговоров в успешные сделки.
- Укрепление уверенности участников в переговорах с руководителями и ключевыми клиентами.
В программе тренинга
Блок: Подготовка к переговорам в продажах
- Воронка продаж и конверсия
- Уверенное поведения в продажах
- Профессиональная «зрелость» менеджера
- Негативные установки в голове, которые мешают эффективно продавать
- Основные пути развития сотрудника как профессионала в продажах
- Ключевые моменты подготовки к переговорам
- Центры принятия решений
- Особенности проведения переговоров на уровне руководителя
- Стратегическая цель многоэтапных переговоров
- Многоэтапные переговоры или результат сразу?
- Матрица «красной линии»: подготовка к переговорам по условиям
- Чек лист подготовки к переговорам в продажах
Результаты блока для участников:
- Участники научатся эффективно подготавливать четкий план к переговорам.
- Разовьют понимание особенностей взаимодействия с руководителями и подготовки многоэтапных переговоров.
Блок Установление контакта
- Тактические ходы привлечения внимания клиента и созданиях заинтересованности в дальнейшем продолжение разговора
- Модель «ЦПЗМ»
- Как отвечать на сложные вопросы клиента
Результаты блока для участников:
- Разработают стратегии взаимодействия для повышения конверсии.
Блок: Практические инструменты по переговорам в продажах
- Выяснение критериев принятия решений клиентом
- Виды потребностей клиента и их влияние на принятие решений
- Выявление конкурентных преимуществ вашей компании
Результаты блока для участников:
- Участники отработают навык выявления ключевых факторов, влияющих на решения клиентов.
- Подготовят точечные аргументы, основанные на преимуществах своей компании.
Блок: Инструменты аргументации и убеждения в продажах
- Классические инструменты аргументации
- Логические инструменты аргументации
- Эмоциональные инструменты аргументации
- Имидж информационного сообщения
- Имидж достоверности:
- Ссылка на документы
- Ссылка на свидетелей
- Детализация информации
- Методы эффективной презентации
- Выявление конкурентных преимуществ вашей компании
Результаты блока для участников:
- Участники разовьют навыки построения аргументации.
- Участники подготовят готовые шаблоны аргументации для своих клиентов.
- Освоят уверенную презентацию, фокусируясь на конкретных запросах ЛПР.
Блок: Эффективная обработка возражений
- Причины возникновения возражений
- Виды возражений
- Алгоритм работы с возражениями
- 24 эффективных инструмента работы с возражениями
- Банк возражений
Результаты блока для участников:
- Участники разработают персонализированный банк возражений и готовых ответов.
- Повысится уверенность при работе с возражениями благодаря четкому алгоритму действий.
Блок: Торг и переговоры по цене
- Мировые стратегии торга и обсуждения цены
- Какие методы применяют, если вы, как поставщик, больше не «двигаетесь» по цене и отсрочке
- 5 шагов в противодействии повышению цен, которыми пользуются практически все закупщики
- Действия для сокращения затрат, которые предпринимает закупщик
- Алгоритм переговоров о цене
- Аргументация при торге
Результаты блока для участников:
- Участники подготовят готовые сценарии для обсуждения цены и противодействия давлению.
- Освоят тактики сохранения цены без потери клиента.
Блок Завершение продажи
- Как правильно отказать клиенту в невыполнимых требованиях
- Способы подтолкнуть клиента к сделке, дожим клиента
- Регламент завершения продаж
- Анализ проведенных переговоров
Блок: Работа с претензиями и конфликтами
- Управление жалобами, рекламациями и конфликтами.
- Работа с агрессией и неконструктивным поведением закупщиков.
- Управление эмоциями в длительных переговорах.
Практика: упражнение «Переговоры под давлением» — симуляция агрессивного закупщика.
Результат посещения тренинга
Задачи:
- Ознакомить участников с инструментами подготовки и структурирования переговорного процесса.
- Обучить эффективным тактикам установления контакта с ЛПР.
- Развить навыки работы с потребностями клиента и конкурентными преимуществами компании.
- Отработать инструменты логической, эмоциональной и достоверной аргументации.
- Предоставить алгоритмы для уверенной обработки возражений и успешного торга.
- Сформировать готовые решения для типичных претензий клиентов.
- Обеспечить участников практическими навыками, которые помогут достичь результата уже в ближайших переговорах.
Для кого предназначен тренинг
Для руководителей и владельцев бизнеса, сотрудников отдела продаж, коммерческих директоров, руководителей отдела продаж.
Метод ведения
Технологии проведения тренинга: интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.
Для участников предусмотрено:
- обучение в комфортном конференц-зале и кофе-брейки,
- канцелярский набор и именной сертификат,
- авторский методический материал
Группа в стадии набора.
При отсутствии зарегистрированных участников, заявки принимаются от 2-х человек.
Возможен корпоративный формат:
• 60 000 руб. в день за группу до 5 чел., 90 000 руб. за двухдневный тренинг.
• от 70 000 руб. в день за группу от 6 чел.
Раздаточные материалы
Авторский методический материал
Документ по окончанию тренинга
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...