Специфика продаж в области консалтинга в информационных технологиях очень существенна и традиционные тренинги по продажам ее не отражают
При этом на практике недостаточное внимание уделяется процессу продажи проекта, а «неверная» продажа зачастую становится причиной неудач значительного количества проектов. Ведь успех проекта закладывается именно на этапе продажи.
Это означает, что для успешного осуществления продаж в области ИТ, требуется владение целым набором специальных навыков – от умения глубоко вникать в проблемы клиента и заинтересовывать клиента в продолжении отношений до умения организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта, от знаний в области психологии до навыков проведения переговоров.
Цель семинара
- Научить создавать и координировать работу команд продажи
- Научить планировать и определять необходимые действия на этапах сделки
- Научить расставлять приоритеты с учетом качества и сроков потенциальных сделок
- Научить подготовке и проведению первой встречи с клиентом
- Научить проведению презентации решения
- Научить правильно взаимодействовать на переговорах и завершении сделки
В программе семинара
Вступление (как родилась идея тренинга и о чем он)
1.Особенности продажи информационных систем и бизнес-решений
- Из чего состоит понятие «информационная система» или «бизнес-решение»?
- Ключевые особенности продажи информационных систем
- Стадии продаж «больших проектов»
2.Как создать команду продаж «больших проектов»
- Основные навыки специалиста по продажам информационных систем
- Роли и функции в команде продаж.
- Как управлять командой продаж
3. Основные методы, используемые при продажах
- Навыки продаж по методу СПИН (с учетом особенностей в области информационных систем)
- Определение факторов VIP (Vision, indicator, problem)
- Метод RGBY для оценки типов личности у клиента
- Карта влияния POWERP MAP
- Карта предложения решения VALUE PROP MAP
4.Подготовка и проведение первой встречи
- Критерии явной потребности для внедрения информационной системы
- Цели и проведение первой встречи и получение обязательств
5.Развитие потребностей - продолжение исследования, подготовка презентации
- Готовность к изменениям – ключевой момент
- Как оформить предложение ценности, выгоды
- Как проводить демонстрации информационной системы
- Структура качественного предложения (ТКП)
- Цели проведения презентации предложения и получение обязательств (Пример структуры презентации)
6. Подготовка и проведение переговоров по предложению
- Подготовка и проведение референс-визитов
- Два подхода к ценообразованию (T&M - FIX price)
- Критерии перехода к переговорам
- Виды альтернатив и примеры для переговоров при продаже в области информационных технологий
- Завершение сделки
7. Подготовка к проекту внедрения
- Организационная и техническая подготовка
- Психологические аспекты подготовки к проекту внедрения
- Оценка готовности предприятия к внедрению системы
8. «Продажа идеи» ИТ-проектов
- Определение функциональных заказчиков
- «Продажа идеи» функциональным заказчикам
- Поиск спонсора проекта внедрения
- «Продажа идеи» проекта внедрения «спонсору»
- Обоснование инвестиций в ИТ
- Как провести презентацию по проекту для руководства
Результат посещения семинара
Обученная единая команда продаж, понимающая, что и как нужно делать на каждом из этапов продаж
Для кого предназначен семинар
Консультанты, аналитики, менеджеры по продажам и руководители проектов, пресейл-консультанты и руководители служб продаж
Метод ведения
В течение тренинга участники будут работать с «собственным клиентом» и смогут последовательно отработать навыки взаимодействия на всех стадиях продажи.
По каждой стадии выполняются практические задания, построенные на реальных примерах из проектной деятельности, дающие возможность участвовать в роли консультанта-продавца и в роли клиента.
Тренинг проводится в двух форматах
- Формат 1 дня – 8 часов – Базовый уровень (разделы 1-5)
- Формат 2 дня – 16 часов – Продвинутый уровень (все разделы)
Раздаточные материалы
Рабочая тетрадь, практические задания в виде кейсов
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
-
Тренер на базе ERP-систем как в области консалтинга, так и в области продаж
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...