Система подготовки новых торговых представителей

Этап 1. Составление психологического портрета подходящего Торгового Представителя

• Оптимальный профиль торгового представителя для разного вида компаний (без жестких планов и стандартов, жесткие планы, жесткие стандарты)
• Плюсы и минусы отбора торговых представителей без опыта

Этап 2. Проведение собеседования

• Специальные вопросы, помогающие «разложить человека по полочкам»
• Вербальный «детектор лжи»

Этап 3. Пробный выход в поле с кандидатом

• Цель выхода. Что нужно и что не нужно делать при первом выходе «в поле»

Этап 4. Вводный тренинг

• Цель вводного тренинга
• Что должно даваться на вводном тренинге

Этап 5. Ввод в должность

• Чему должен обучаться новый торговый представитель внутри компании перед входом в должность

Этап 6. Передача маршрута

• Выезд на маршрут: цели выезда, как должна проходить передача района, должен ли присутствовать старый торговый представитель, акт приема-передачи
• Как убрать отрицательное влияние на нового торгового. Правило «гнилого яблока»
• Временной период, который супервайзер работает с новым торговым представителем.

Условия создания эффективной системы подготовки новых торговых представителей

• Сколько кандидатов нужно принять, чтобы получить 1 готового торгового представителя
• Сколько времени уходит на подготовку 1 хорошего торгового представителя
• Правило скамейки запасных