Эти знания - в дополнение к имеющимся навыкам продаж - помогут повысить эффективность сотрудничества с сетевыми клиентами, делать коммерческие предложения более результативными и строить контакт с клиентом с учетом его корпоротивных и личностных особенностей. Тренинг дает понимание этих особенностей, дает ответы на вопросы, которые волнуют всех менеджеров по работе с сетями, и является первой ступенью к овладению приемами и техниками успешных переговоров.
Цель семинара
Ознакомиться с особенностями структуры принятия решений внутри розничных сетей, с бизнес-процессами, психологией и мотивацией закупщиков и на основе этих знаний выстроить эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами.
В программе семинара
Модуль 1. Работа менеджера по закупкам в розничной сети. ВЗГЛЯД ИЗНУТРИ.
- Рамки работы (ограничения), основные функции и задачи.
- Установки, получаемые закупщиком от руководства и влияющие на его взаимоотношения с поставщиками.
- Система мотивации закупщиков в сетях
- Структура отделов закупок (примеры по нескольким сетям).
- Что любят и чего не любят закупщики в поставщиках?
- Коротко о категорийном менеджменте. Что нужно знать поставщику об этом?
Модуль 2. Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети. Что нужно знать поставщику об этом и как использовать эти знания в своей работе?
Модуль 3. Правила ведения переговоров для закупщиков (примеры некоторых сетей). Почему закупщики ведут себя так?
Модуль 4. Технология входа в розничную сеть:
- Сбор необходимой информации по сети
- Подготовка коммерческого предложения с учетом ожиданий и специфики клиента
- Наработка сильных и слабых сторон компании-поставщика
- Подготовка презентации компании-поставщика. Что следует включить в презентацию с точки зрения поставщика и с точки зрения сети?
Модуль 5. Взаимоотношения с сетями после заключения договора - в процессе работы:
- Особенности договорных отношений с сетями
- Возможности сохранения условий договора при очередных годовых переговорах
- Работа с дебиторской задолженностью
- Штрафные санкции
Модуль 6. Установление контакта
- Правило сорока секунд
- Правило комплимента
- Вступительный тезис
- Фразы-помощницы
- Слова, которых следует избегать
- Техники активного слушания
Модуль 7. Психологические аспекты установления отношений с клиентом
- Анализ фильтров метапрограмм: "быстрая" техника получения информации об индивидуальных особенностях оппонента. Способы использования в переговорах
- Основы невербального общения: значение невербального общения, невербальные средства, интерпретация невербального поведения собеседника
Модуль 8. Понятие "продажи" и понятие "переговоры". Отличие переговоров от продаж.
Модуль 9. Основные сценарии и стратегии переговоров с представителями сетей.
- Преимущества, недостатки и границы применения стратегий.
- Стили поведения сторон в зависимости от выбранной стратегии.
Модуль 10. Этапы переговоров.
- Подготовка
- Начало переговоров, вступление в переговоры, установление контакта
- Спор, аргументация (презентация, работа с возражениями)
- Торг
- Завершение переговоров
Модуль 11. Схема детальной подготовки к переговорам.
- Постановка и формулирование целей.
- Сбор и анализ информации об оппонентах и обсуждаемой ситуации
- Планирование и моделирование хода переговоров
- Распределение ролей в групповых переговорах
- Организационные моменты
- Начало разговора
- Подготовка аргументации
- Возможные возражения оппонента
- Завершение разговора
Результат посещения семинара
- выработать эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами
- усовершенствовать презентацию своей компании и свое коммерческое предложение с опорой на понимание специфики клиента
- разработать технику подготовки к встрече с закупщиком в конкретной ситуации как на этапе входа в сеть, так и на этапе сотрудничества
- понимать психологию сетевого клиента и использовать эти знания в с воей работе
- входить в новые сети на максимально выгодных для себя условиях
- удерживать и укреплять свои позиции во взаимоотношениях с существующими сетевыми клиентами
Метод ведения
Программа построена на интерактивной форме проведения с использованием деловых игр, мозговых штурмов, работой в мини-группах. Работа строится на конкретных примерах и ситуациях из опыта взаимодействия компании-поставщика с розничными клиентами. В тренинге предусмотрены игровые переговоры по реальным ситуациям с подробным анализом эффективных моментов и "зон роста" исходя из психологии и ожиданий закупщика
Раздаточные материалы
Учебное пособие для каждого участника
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
Самойлова Людмила
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...