Стратегические продажи сложных технических проектов

Часть 1. Работа с центрами принятия решения в организации.

• 1.1. Структура компании клиента одним взглядом. Кто и как принимает решения?
• 1.2. Система принятия решения у клиента непонятна. Как найти нужное ЛПР?
• 1.3. Как проникнуть в организацию, если все двери закрыты?
• 1.4. Особенности работы различных ЛПР. Их влияние на принятие решения.
• 1.5. «Свой человек» внутри компании клиента. Как его заполучить?

Часть 2. Предварительная работа с клиентом на этапе, когда клиент рассматривает ряд предложений от поставщиков.

• 2.1. Как партнеры делают выбор – «естественные законы», по которым происходит выбор поставщика из ряда альтернатив.
• 2.2. Если клиент является экспертом – с чего начать и как действовать?
• 2.3. Анализ слабых мест предложения для данного конкретного клиента. Стратегии борьбы с уязвимостями предложения.
• 2.4. Тендер. Когда нужно начать выигрывать тендер – до или после его объявления?
• 2.5. Влияние на критерии принятия решения – главное, что нужно сделать до заседания тендерного комитета.
• 2.6. Как использовать "жёсткие" и "мягкие" критерии при принятии решения клиентом?

Часть 3. Появление сомнений на этапе подписания контракта. Как понять эти сомнения и как работать с ними?

• 3.1. Всплеск интереса к цене на финальных стадиях сделки.

Часть 4. Стадия внедрения.

• 4.1. Знакомство с новым продуктом.
• 4.2. Построение долгосрочной стратегии на стадии внедрения решения у клиента.
• 4.3. Развитие отношений с клиентом - залог победы в конкурентной борьбе.
• 4.4. Как распознать наличие противоборствующих группировок в организации? На кого делаем ставку?