Мастерство холодных звонков

Блок 1 - Особенности холодных звонков

• Особенности телефонных продаж. Структура холодного звонка. Трудности, возникающие на каждом из этапов звонка. Продажа встречи, продажа продукта (услуги). Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков

Результат: участники тренинга узнают специфику холодных звонков, а так же определят свои сильные и слабые стороны, что позволит сформировать свой собственный успешный стиль звонков.

Блок 2 - Подготовка к холодным звонкам

• Вокальный и вербальный каналы. Как воспринимаются характеристики голоса в телефонных переговорах. Основные факторы, влияющие на управление голосом. Подготовка к телефонной продаже. Психологическая настройка.
• Планирование продаж. Цели, которых можно достичь во время холодного звонка. Использование различных источников для составления базы для холодных звонков. Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка. Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения

Результат: участники тренинга проанализируют факторы, влияющие на результативность холодных звонков, научатся планировать свою работу. Это позволит им повысит результативность своих звонков. Так же участники овладеют методами психологической подготовки, которые так же направлены на повышение работоспособности.

Блок 3 - Начало звонка. Секретарский барьер

• Способы формирования первого впечатления у клиента. Типы секретарей. Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков. Сбор необходимой информации у секретарей. Особенности преодоления секретарского барьера. Клише ответов на типичные возражения на начальном этапе телефонного звонка. Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)

Результат: участники тренинга освоят и выработают комфортные для себя способы установления контакта с секретарями и ЛПР. Это позволит повысить количество результативных звонков и снизить вероятность отказов.

Блок 4 - Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка

• Привлечение внимания клиента. Выявление, формирование значимых потребностей. Потребности клиентов. Исследование потребностей, Техники конструирования вопросов. Коммуникативные барьеры и способы их преодоления. Техники активного слушания. Особенности подстройки к клиенту.

Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать у клиента потребности в своем товаре или услуге во время холодного звонка, так же они смогут четко слышать в словах клиента те потребности, которые могут быть для него важны.

Блок 5 - Презентация товара или услуги во время холодного звонка

• Презентация товара или услуги во время холодного звонка. Модель мотивов принятия решения о покупке SABONE. Определение характеристик продукта (услуги) удовлетворяющих потребностям клиентов. Техники аргументации, наработка аргументов в пользу продукта (услуги). Переговоры о цене.

Результат: участники тренинга освоят техники презентации и аргументации своего товара или услуги на основе выявленных потребностей. Отработают техники «цена-ценность».

Блок 6 - Возражение и завершение холодного звонка

• Возражения клиентов. Причины возражений. Какие бывают возражения. Техника работы с возражениями. Взятие обязательств с клиента. Мотивация клиента на последующую встречу. Завершение диалога с клиентом. Анализ проведенного звонка. Алгоритм дальнейшей работы с клиентом

Результат: участники научатся и отработают технологии работы с возражениями и сомнениями клиента. Отработают навык влияния на клиентов на этапе завершения разговора.