0 (495) 135-33-75

Тренинг продаж

семинар
ID 24388

Тренинг имеет своей целью своей целью увеличение совокупного объема продаж компании благодаря оптимизации работы сотрудников.

Курс специализируется под сферу Заказчика, что позволяет концентрированно проработать все сложные моменты специфики деятельности конкретной компании.

В программе семинара

Технология активных продаж

  • Отличия активной продажи от «сбытового» подхода
  • Основные составляющие продажи: Клиент; Товар (услуга); Компания; Продавец
  • Факторы успеха в продажах. Этапы продажи

Установки успешного продавца

  • Типы продавцов, их эффективность в работе с Клиентом
  • Психологический портрет успешного продавца
  • Мотивация на результат

Клиенты, которые купят

  • Категории Клиентов: разница потребностей и интересов
  • Покупательские мотивы и предлагаемый Вами товар
  • Цели продавца в работе с Клиентом
  • Подготовка к переговорам с Клиентом: информационная готовность + настрой

Установление контакта с Клиентом

  • Формирование первого положительного впечатления
  • Вербальные и невербальные способы коммуникации
  • Техника подстройки
  • Роли и позиции в переговорах с Клиентом

Выяснение потребностей Клиента

  • Уровни потребностей Клиента. Явные и скрытые потребности
  • Вопросные технологии в продажах

Техники активного слушания в управлении переговорами

  • «Эхо»
  • Парафраз
  • Уточнение
  • Резюмирование пользы

Особенности деловой речи

  • Основные требования к деловой речи
  • Конфликтогены
  • Позитивное мышление, выраженное в словах

Эффективная презентация продукта (услуги) и Компании

  • Задачи и приемы эффективной презентации
  • Язык пользы как основной инструмент продавца
  • Представление основного конкурентного преимущества
  • Правила презентации; возможные ошибки

Телефонные переговоры с Клиентом

  • Особенности телефонного взаимодействия с Клиентом
  • Виды звонков и стандарты телекоммуникации
  • Структура телефонных переговоров
  • Сценарии звонков в продажах

«Работа с возражениями и отказами Клиентов»

Сопротивление Клиента покупке

  • Почему Клиент сопротивляется покупке?
  • Когда и как в переговорах проявляется сопротивление Клиента
  • Что мешает продавцу преодолеть сопротивление Клиента

Последовательность работы с возражениями

  • Что такое возражение. Отличие возражений от отговорок
  • Диагностика навыков работы с возражениями участников тренинга
  • Этапы работы с возражениями

Нейтрализация эмоционального сопротивления Клиента

  • Фразы, нейтрализующие негатив
  • Техника присоединения к Клиенту

Уточнение позиции Клиента

  • Индивидуальные "картины" происходящего у Клиента и продавца
  • Слова-индикаторы, требующие прояснений
  • Вопросные техники в прояснении возражений
  • Использование парафраза в преодолении возражений

Эффективная аргументация

  • Необходимые условия успешной аргументации
  • Приемы и техники аргументированных ответов на возражение
  • Рефрейминг возражений

Особенности работы с конкретными возражениями

  • Чему сопротивляется Клиент, или Какие категории возражений существуют
  • Как работать с возражениями каждой категории

Работа с ценовыми возражениями

  • Правила озвучивания стоимости товара (услуги)
  • Цена и ценность: представление явной и дополнительной пользы Клиенту
  • Что стоит за ценовыми возражениями Клиента
  • Работа с возражениями "Дорого!", "Нет денег!"

Эффективная работа продавца в сложных ситуациях

  • Конфликт с Клиентом
  • Отказ Клиента. Рекламации

«Завершение продажи: заключение сделки с Клиентом»

Успешное завершение переговоров о продаже

  • Что определяет успешность переговоров с Клиентом в продажах
  • Что должно быть сделано продавцом к этапу завершения встречи
  • Что еще необходимо сделать продавцу, чтобы продать

Готовность Клиента купить

  • Основные составляющие готовности Клиента к покупке
  • Диагностика готовности Клиента в различных ситуациях
  • Работа на формирование готовности Клиента купить: учет актуальных потребностей Клиента; работа с ценовыми возражениями; прояснение полномочий в принятии решения; продвижение сроков покупки

Выход на лицо, принимающее решение о покупке

  • Предварительная работа с Клиентом на сотрудничество в переговорах с руководством
  • Возможные причины отказа Клиента от содействия в переговорах с руководством и их преодоление

Переговоры с руководителем организации

  • Особенности переговоров с первыми лицами организации
  • Структура переговоров с руководителем
  • Потребности руководителя организации

Психологические составляющие заключения сделки с Клиентом

  • Вербальные и невербальные сигналы готовности Клиента к покупке
  • Индивидуальные способы принятия решения и соответствующие действия продавца
  • Фразы, "закрывающие" переговоры

Выполнение договоренностей сторон

  • Совместный с Клиентом план дальнейших действий
  • Разделение ответственности
  • Согласование сроков
  • Контроль за ситуацией

Результат посещения семинара

  • Четкое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очередности.
  • Представление о различиях в потребностях физлиц и разных типов корпоративных клиентов.
  • Владение техниками совершения «холодных» и «теплых» звонков, техниками выхода на ЛПР и ведения переговоров по телефону.
  • Умение формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов.
  • Владение техникой развития потребностей при помощи вопросов.
  • Умение переводить характеристики предложения в преимущества для клиентов, разговаривать «на языке пользы».
  • Понимание различий между потенциальными преимуществами и реальными выгодами для конкретного клиента.
  • Знание основных типов возражений и готовые модели ответов.
  • Владение алгоритмом работы с рекламациями и претензиями.
  • Знание способов «допродажи» имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.
  • Повышение количества успешных сделок, рост продаж компании.

Для кого предназначен семинар

Курс предназначен для: специалистов сбытовых служб, менеджеров по продажам.

Раздаточные материалы

Рабочая тетрадь с готовыми речевыми модулями и ситуативными формулировками

Документ по окончанию семинара

Сертификат

Ведущие семинара

  • Салтыкова Ольга
    Бизнес-тренер, кандидат наук, психолингвист. Психолингвистическая работа...

Похожие курсы

25 марта 2020
Москва
10:00-18:00
20-21 марта 2020
Санкт-Петербург
10:00-17:30
Посмотрите похожее обучение по продажам (73) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (146), а также вам могут быть интересны семинары и курсы повышения квалификации (104), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...