Сложные переговоры с поставщиками. Практикум менеджера по закупкам
Слушатели узнают, как добиться успеха в переговорах, как противостоять давлению и остановить конфликт. Смогут отработать на практике способы эффективного торга, переговорные инструменты и тактики, узнать, каким образом можно получить лучшие условия и заключить выгодную сделку. Занятия проводит ведущий эксперт-практик в области логистики, с опытом практической работы более 20 лет.
Цель семинара
- получить приемы эффективного проведения коммерческих переговоров
- научиться различным способам снижения закупочной цены
- увидеть возможности по получению дополнительной выгоды для своей компании
В программе семинара
Роль и место закупок в организационной системе компании.
- Задачи и процесс закупок
- Управление закупками для бесперебойного функционирования компании
- Показатели эффективности закупочной деятельности
Оценка и выбор поставщика.
- Критерии выбора поставщика
- Процедура оценки поставщика
- Оценка сегментов рынка для поиска источников поставок
- Исследовательские методы и различные источники для поиска и оценки потенциальных поставщиков, удовлетворяющих потребностям компании
- Инструменты получения информации о товаре и поставщиках
- Выбор типа сотрудничества с поставщиком
Анализ цены контракта и получение оптимальной цены.
- Как избежать повышения цены?
- Как поставщик определяет цену? Стратегии ценообразования
- Анализ адекватности цены
- Подготовка к переговорам о цене
- Какие действия предпринять при возрастании цены
Планирование и подготовка к переговорам.
- Сбор информации (о поставщике, о рынке и предложении данного товара/услуги в целом)
Что такое сложные переговоры? Какие сложности могут ожидать переговорщика?
Стратегии поведения в различных ситуациях сложных переговоров.
- Жесткие переговоры и силовое воздействие
- Манипулятивное воздействие
- Эмоциональная нестабильность партнеров по переговорам
- Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям
Пространство переговоров.
- Цели и возможности сторон
- Позиция в переговорах
- Правила взаимодействия собеседников (сторон) в процессе переговоров
- Вербальная и невербальная составляющая переговоров
- Атмосфера переговоров и способы влияния на атмосферу
Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа.
Общий алгоритм переговоров.
- Подготовка к переговорам
- Личностный настрой
- Начало переговоров
- Встреча и установление контакта
- Выяснение позиции партнера
- Презентация и аргументация
- Работа с вопросами и возражениями
- Заключение сделки и закрепление договоренностей
Перевод «сложных» переговоров в конструктивное русло: техники и методы.
«Сложные» клиенты «сложных» переговоров: как найти подход к каждому из них.
Для кого предназначен семинар
Руководителей компаний и департаментов, менеджеров отделов закупок и коммерческих подразделений, финансовых менеджеров и сотрудников, вовлеченных в проведение переговоров и в работу с поставщиками.
Раздаточные материалы
Методические материалы
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
-
Тренер-консультант, MBA. Управляющий партнер консалтинговой компании «Прорыв».
Второй спикер - Бизнес-тренер. Эксперт в области деловой коммуникации
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...