Ценообразование. Практикум влияния на прибыль и объем продаж

День 1

Ценовой маркетинг.

• 6 факторов маркетингового ценообразования – логические и психологические факторы, которые оказывают влияние на воспринимаемость цены.
• Что такое низкая цена? «Вопрос на 1 000 000 рублей» или главная ловушка ценообразования.
• Практические методики проведения ценовых исследований, которые вы можете сделать сами без привлечения сторонних исполнителей.
• Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.

Практикум:
Пример проведения ценового исследования и установления на его основании цены на продукт.

Политика скидок.

• Потери прибыли на скидках. За что и в каких случаях давать скидки клиентам.
• Примеры и принципы предоставления скидок с целью увеличения прибыли.
• Современная оценка эффективности политики скидок.
• Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок.

Практикум:
Пример расчета экономической эффективности от предоставления скидок.

Извечные проблемы ценообразования.

• Как правильно повышать цены, особенно у крупных клиентов. 3 способа существенно снизить сопротивление клиента повышению цен.
• Приемы ценообразования для крупных и сетевых клиентов.
• Ошибки при назначении цен для оптовых каналов продаж (дилеры, дистрибуторы).

День 2

Конкурентное ценообразование и ценообразование по спросу.

• Методика расчета цены на основании конкурентной среды продукта или услуги.
• Расчет цены, основанный на спросе рынка. Цена как инструмент управления спросом на продукт.

Практикум:
Примеры расчета цен для 4 вариантов конкурентного ценообразования.
Пример расчета цен для ценообразования спроса.

Приемы ценообразования в зависимости от маркетинговых и стратегических задач компании.

• Особенности ценообразования на разных этапах развития компании, отрасли и продукта.
• 12 принципов установления цен –первая цена, «снятие сливок», проникновение на рынок, акционная, завоевание лидерства по позиции, среднерыночные, скользящая падающая цена, максимизация прибыльности, и другие.

Ценообразование для продвижения торговых марок и новых продуктов.

• Ценообразование для новых продуктов – как не допустить ошибки с самого начала.
• Назначение цены на разных этапах жизненного цикла торговой марки. Почему неправильные цены могут разрушить даже сильный бренд.

День 3

Особенности ценообразования на услуги.

• Примеры ошибок при ценообразовании услуг.
• Какие «скидочки» нельзя давать клиентам, и почему низкая цена может навредить продажам.
• 7 принципов назначения справедливой цены на услуги.

Практикум:
Примеры расчета цен для нескольких вариантов услуг.

Как работать с главным возражением клиента – «ДОРОГО!»

• 23 приема, с помощью которых закупщики выбивают низкие цены у поставщиков и как им противостоять.
• 18 факторов, почему закупщик просит самую низкую цену. Что должны делать вы, чтобы предотвратить возражения по цене.
• Авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!», отличающаяся от тех, которые используют ваши конкуренты.

Практикум:
Готовые нестандартные речевые шаблоны по преодолению возражения «Дорого!».