Продажи крупным компаниям: как привлекать новых и развивать постоянных клиентов

1. Особенности работы с крупным клиентом клиентами

• Виды компании по размеру организации: малые, средние, крупные. Особенности работы с разными видами компании.
• Особенности выбора поставщика крупными клиентами. Сложная структура принятия решения крупным клиентом.
• Технология привлечения крупного клиента

2. Потребности компании – крупного клиента

• Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
• Типы потребностей компании: максимизация прибыли, лидерство, выживание и т.д.
• Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента в зависимости от должностей, участвующих в принятии решения
• Типы потребностей компании в зависимости от индивидуальных предпочтений. Модель потребностей УБЭП.
• Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи

3. Система принятия решения компании- крупного клиента

• Виды Лиц принимающих решение
• Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
• Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации

Тема 4. Влияние на принятие решения в компании

• Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
• Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
• Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
• Понятие «союзника». Кто может быть союзником
• Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
• Влияние на принятие решения через союзника

Тема 5. Работа с возражениями и отказом клиента

• Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
• Алгоритм работы с возражениями и отказами
• Техники и приемы работы с возражениями

Тема 6. Эффективное ведение переговоров о цене

• Правила ведения торга
• Техники и приемы повышения ценности своего предложения
• Аргументация при ведении переговоров о цене.
• Техники и приемы эффективного ведения торга о цене
• Стили торга. Выбор наиболее эффективного стиля торга