Актуальные вопросы управления персоналом в торговых компаниях. Подбор и адаптация менеджеров по продажам

1. Актуальные вопросы управления персоналом в торговых компаниях. Специфика работы менеджером по продажам. Личностные качества и необходимые навыки кандидатов на должность менеджер по продажам. Профиль вакансии.

• Особенности подбора коммерческого персонала.
• Мотивационный профиль менеджера по продажам.
• Типы менеджеров по продажам в зависимости от клиентов (В2В, В2С) и от типа продаваемого товара: опт, розница, товары, услуги.
• Формирование профиля вакансии менеджера по продажам.

2. Поиск менеджеров по продажам.

• Выбор каналов и источников поиска кандидатов, их эффективность. Составление и размещение объявлений. Анализ резюме. Первичное телефонное интервью.

3. Собеседование и оценка кандидата на менеджера по продажам.

• Инструменты оценки менеджеров по продажам: тесты, кейсы, ассессмент.
• Методики оценки кандидатов на интервью: STAR ( PARLA). Нетрадиционные способы оценки.
• Оценка профессионализма и эффективности кандидата. Оценка мотивации.
• Формулирование вопросов на выявление различных аспектов опыта кандидатов, проективные вопросы, провокации.
• Метапрограммы и лингвистический анализ речи.
• Анализ информации после проведенного интервью.
• Проверка достоверности информации кандидата, сбор рекомендаций.
• Критерии выбора кандидата, обсуждение и сравнение кандидатов, принятие решения. Переговоры с кандидатом об условиях найма.

4. Адаптация.

• Показатели (KPIs) успешности прохождения испытательного срока и адаптации.
• Адаптация: составление программы адаптации. Участники программы адаптации, организация процесса.
• Испытательный срок: постановка задач и критериев их выполнения, контроль.

Практическая работа: во время семинара-тренинга слушатели: выполняют задания, делают упражнения в парах, играют в ролевые игры, разбирают кейсы, проводят дискуссию, анализируют и обсуждают видео под руководством профессионального коуча.