Продажи в сегменте FMCG. Школа торгового представителя

1. Определение понятия продажа. Продажа как процесс удовлетворения потребностей розничного клиента в товаре и услугах. Цель (желаемый результат) работы торгового представителя.

2. До визита

Планирование и подготовка продажи.

• Постановка целей визита в каждую торговую точку в соответствии со SMART-критериями:
• цели по ассортименту и размеру «Заявки»;
• цели по выкладке ассортимента;
• цели по trade-marketing мероприятиям (по установке торгового оборудования,
• цели по организации дополнительных мест продажи, акциям, бонусным программам и т.п.);
• цели по оплате.

Подготовка к визитам.

Планирование маршрута на день.

3. Во время визита

Визуальная оценка торговой точки.

• Визуальная оценка торговой точки.снаружи
• Визуальная оценка внутри торговой точки:
• визуальная оценка основного места продажи – «домашней полки»;
• визуальная оценка дополнительных мест продажи.
• Контроль остатков, целостности упаковок, этикеток, сроков годности по каждой SKU.

Расчет «Заявки».

Приветствие и представление. Какие приемы может использовать торговый представитель для того, чтобы наладить отношения с товароведом (директором) торговой точки.

Выявление и оценка потребностей розничного клиента в товаре и услугах: какие вопросы в зависимости от целей визита должен задавать торговый представитель директору (заведующему) магазина, товароведу, бухгалтеру.

• Какие вопросы задавать, если цель визита согласовать «Заявку»?
• Какие вопросы задавать, если цель визита договориться о расширении ассортимента, договориться о поставках новинки?
• Какие вопросы задавать, если цель визита договориться о расширении полочного пространства, установке собственного торгового оборудования?
• Какие вопросы задавать, если цель визита договориться о проведении акции?
• Какие вопросы задавать, если цель визита договориться об оплате?

Презентация предложения.

• Как торговый представитель должен проводить презентацию товаров компании, чтобы добиться цели визита по ассортименту и побудить товароведа закупать предлагаемый товар в нужных объемах.
• Как правильно сообщить о цене товара клиенту.

Преодоление возражений.

• Алгоритм преодоления возражений
• Преодоление конкретных возражений: «Нет места, чтобы разместить новый ассортимент», «Нет места, чтобы установить оборудование вашей компании», «Ваш товар плохо продается», «Мне не нравится качество вашего товара», «У вашего товара высокие цены», «В продаже есть аналогичный ассортимент, поэтому ваш товар включать в заявку не буду», «Не буду заказывать новинку» и др.
• Преодоление общих возражений: «Я подумаю», «Давайте в следующий визит обсудим этот вопрос» и др.

Завершение продажи различными способами. Завершение визита.

4. После визита

Анализ и администрирование в работе торгового представителя.

Анализ визита.

Оформление «Карточки клиента».

Планирование дальнейшей работы с клиентом.

Закрепление материала происходит во время практических упражнений и ролевых игр в течение тренинга