Продажи розничного магазина

Цель, задачи и KPI продаж

• Функции и задачи управляющего: в продажах, операционных задачах, обучении.
• Расстановка приоритетов: управление продажами, личные продажи, операции, обучение.
• Полномочия между руководителем и продавцами в продажах и операционной деятельности.
• Создание культуры, ориентированной на клиента, а не на операционную деятельность.
• Определение KPI розничной торговли: выручка, средний чек, конверсия и т.д.
• Управление продавцами по KPI: инструменты и методики.
• Развитие продавцов основываясь на показателях: тренировки, ролевые игры, обратная связь.

Стандарты розничных продаж, выполнение планов

• Метод определения планов продаж исходя из бюджета
• Планы продаж для магазинов и для продавцов
• Методика недельного планирования. Retail Calendar 4-5-4
• Распределение планов между продавцами: учет смен, часов, выходных дней
• Роль управляющего в выполнении плана продаж: мотивация, контроль, обучение, личные продажи
• Учет выручки от продаж: распределение между продавцами и руководителем
• Критерии эффективных стандартов розничных продаж: выполнимые, результативные, конверсионные
• Обязательные стандарты розничных продаж по SMART
• Полевое тестирование стандартов розничных продаж силами ТОПов и собственников
• Методика изменений стандартов розничных продаж
• Поддержание стандартов в актуальном состоянии

Управление персоналом. Мотивация материальная и нематериальная

• Современная модель управления персоналом. Компетентностный подход.
• Профиль должности: продавец-консультант, директор магазина, мерчандайзер, закупщик.
• Подбор персонала на основе профиля компетенций.
• Стажировка, адаптация и испытательный срок нового сотрудника в компании.
• Практическое применение теорий мотивации: что стоит знать каждому руководителю.
• Материальное стимулирование: управление по целям, KPI, окладные системы (грейдирование, ТОС).
• Задачи на подбор KPI для сотрудников продающих и коммерческих подразделений.
• Нематериальная мотивация.
• Вовлеченность персонала – новый тренд. Как измерить, как влиять на этот показатель.