0 (495) 135-33-75

Практический курс для коммерческого директора

семинар
ID 431

Уже 6 лет - самый популярный практический курс!

Цель семинара

Данный курс носит исключительно практическую направленность и позволяет коммерческому директору получить конкретные прикладные способы, технологии и методики не только для оптимизации текущей коммерческой деятельности компании, но и для определения долговременной стратегии развития продаж.

В программе семинара

I. Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании

Автор: Терехин Константин Игоревич

  1. Построение эффективной системы сбыта
    • Функции сбытовой структуры.
    • Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент.
    • Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)

  2. Функционирование сбытовой структуры
    • Управление клиентской базой компании.
    • Методы удержания клиентов.
    • Распределение ресурсов сбытовой структуры.

  3. Управление сбытом
    • Методика создания конкурентных преимуществ.
    • Управление ассортиментом.

  4. Сбытовые методы продвижения товаров
    • Исследование целевого сегмента.
    • "Денежные" методы продвижения.
    • "Сервисные" методы продвижения.
    • "Технологические" методы продвижения.

  5. Демпинг на рынке: способы противодействия
    • Ценовые войны.
    • Как не снизить цену и не упустить прибыль.
    • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.

  6. Подбор менеджеров по продажам
    • Сценарий интервью.
    • Анализ ответов соискателя.
    • Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки.

  7. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
    • Анализ стимулирующих факторов:
      • материальный фактор;
      • нематериальные факторы.
    • Построение системы стимулирования сотрудников:
      • Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию.
      • Переход к системе: "Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя".
    • Материальное стимулирование:
      • Критерии составления плана продаж.
      • Построение системы материального стимулирования.
      • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки).
      • Распределение фонда заработной платы.
    • Способы нематериального стимулирования.

  8. Построение бизнес-модели, документооборота и должностных инструкций
    • Основные критерии построения бизнес-модели компании.
    • Управленческий учет и отчетность в продажах.
    • Написание должностных инструкций.
    • Тренинг. написание бизнес-модели, документооборота, соответствующего указанным критериям.

  9. Оптимизация товарного запаса
    • Методики прогнозирования объема продаж:
      • экспертные;
      • экстраполяционные;
      • регрессионные.
    • Способы определения погрешности прогноза
    • Ранжирование ассортимента
    • Анализ базовых моделей:
      • с фиксированным сроком заказа;
      • с фиксированным объемом заказа.
    • Анализ наиболее устойчивых моделей:
      • модель "максимум-минимум";
      • модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
    • Алгоритм оптимизации складского запаса:
      • определение исходных условий;
      • анализ этапов доставки;
      • определение среднего запаса;
      • расчет оптимального заказа;
      • определение оптимального запаса;
      • расчет момента заказа.
    • Критерии выбора оптимальной модели
    • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации.

II. Финансовые и правовые аспекты в деятельности коммерческого директора

Автор: Павленко Николай Анатольевич

  1. Организационное конструирование коммерческой службы с учетом правовых и финансовых требований
    • Структура коммерческой службы.
    • Персонал.
    • Обособленные подразделения.
    • Современные методы экономического управления структурой холдингового типа.

  2. Финансовое планирование деятельности коммерческой службы
    • Финансовое планирование коммерческой деятельности.
    • Основы налогового планирования.

  3. Кредитная политика организации
    • Определение финансовой составляющей сбытовой стратегии.
    • Практические финансовые и юридические инструменты регулирования технологий сбыта.
    • Понятие товарного кредита и расчет его стоимости.
    • Ограничения на реализацию продукции и услуг, накладываемые Законом о защите прав потребителей.

  4. Современная договорная работа
    • Основные виды сделок и их классификация.
    • Профилактика неплатежей.
    • Практические аспекты оценка предложений по сбыту (оферты).
    • Проведение преддоговорной работы и оценка предельных показателей сделки.
    • Понятие сделки и договора. Основные процессуальные особенности заключения сделок.
    • Понятия неустойки, штрафа, убытков и ущерба.
    • Правовые аспекты и последствия проведения переговоров.
    • Влияние рекламы и маркетинговых мероприятий на налоговые последствия.

  5. Задолженность и неплатежи
    • Влияние сбытовой стратегии на возникновение задолженности.
    • Работа с должниками. Источники и причины формирования задолженности.
    • Прогнозирование долговых обязательств.
    • Анализ структуры и прогнозирование параметров исполнения долговых обязательств.
    • Анализ задолженности в динамике.
    • Анализ дебиторов и кредиторов.
    • Оценка риска продаж без предоплаты и немедленной оплаты.
    • Ситуационный анализ и SWOT-задолженности.

  6. Способы управления долговыми обязательствами
    • Регулирование задолженности посредством товарообменных операций и зачета взаимных требований.
    • Погашение обязательств путем соглашения об отступном, новации.
    • Оформление задолженности векселями.
    • Учет продажи дебиторской задолженности: цессия и факторинг.
    • Обмен долга на акции.
    • Отказ от взыскания задолженности и порядок ее списания.
    • Стимулирование за досрочную оплату счетов.

  7. Претензионная работа с покупателями
    • Основные практические схемы работы претензионной службы (службы рекламаций).
    • Механизмы урегулирования споров.

III. Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж)

Автор: Терехин Константин Игоревич

  1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?

  2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии
    • Определение реальной цели маркетинговой стратегии.
    • Способы достижения маркетинговых целей.
    • Принцип силы/ принцип победителя.
    • Исследование потребителей (целевого сегмента).
    • Концентрация ресурсов компании.

  3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии
    • "Типовые" стратегии. Существуют ли они?
    • Критический анализ методики Портера.
    • Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов.
    • Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу.

  4. Методика создания конкурентных преимуществ

  5. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента
    • Анализ рыночной ситуации.
    • Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка.
    • Определение своего места на рынке.
    • Реклама - как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии.
    • Многопрофильная компания:
      • Использование резервов каждого направления.
      • Стратегические резервы.

  6. Маркетинговые войны - эффективный метод разработки стратегии продаж
    • Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны.
    • Критерии выбора вида маркетинговой войны.
    • Способы ведения каждого вида войны.
    • Создание долговременной стратегии развития бизнеса.
    • Тактические шаги по достижению маркетинговой цели.
    • Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны.
    • Анализ возможностей каждого вида маркетинговой войны.

IV. Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке)

Автор: Терехин Константин Игоревич

  1. Ошибки позиционирования
    • Кто позиционирует товар на рынке?
    • Кто определяет лидера рынка?
    • Продукт и марка: есть ли разница?
    • Название товара. Это уже позиция?
    • Реклама. Разбор типичных ошибок.

  2. Основные законы позиционирования
    • Лучше быть первым, чем быть лучше.
    • Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой.
    • Имидж товара и его свойства.
    • Методы отслеживания позиций конкурентов.
    • Поиск свободной рыночной позиции.
    • Способы отстаивания собственной позиции.
    • Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии.
    • Восприятие сильнее реальности.
    • Мнение покупателя не меняется.
    • Определение целевого клиента.

  3. Методика позиционирования
    • Позиционное исследование рынка.
    • Определение свободной позиции на рынке.
    • Защита занимаемой позиции.
    • Закрепление позиции за собой.

  4. Основные инструменты позиционирования:
    • Критерии выбора наименования товара.
    • Реклама и PR: роль и место в позиционировании.

  5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
    • Мультибрендовая стратегия.
    • Разбор типичных ложных позиций.
    • Анализ ошибок при поиске позиций.
    • Работа с трудными позициями.
    • Примеры основных позиций.

  6. Репозиционирование
    • Методика поиска уязвимых мест конкурента.
    • Способы репозиционирования. Нанесение "двойного" удара.
    • Сценарий работы по репозиционированию.
    • Оценка результатов репозиционирования.

  7. Линейное расширение ("зонтичный бренд")
    • Разбор плюсов и минусов.
    • Методика правильного линейного расширения.

Метод ведения

Курс проходит в интенсивной интерактивной форме с разбором большого количества примеров из практики российских компаний и выполнением упражнений и тренингов по окончании каждого пункта программы.

Ведущие семинара

Похожие курсы

Семинар, 16 академических часов
10-11 июля 2020
Санкт-Петербург
10:00-17:30
27 455 руб. 28 900 руб.
10-11 июля 2020
Санкт-Петербург
10:00-17:30
22 705 руб. 23 900 руб.
Тренинг, 16 академических часов
13-14 июля 2020
Санкт-Петербург
10:00-17:30
22 705 руб. 23 900 руб.
Посмотрите похожие семинары по управлению продажами (258) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по продажам и работе с клиентами (202), а также вам могут быть интересны семинары по финансам (97), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...