Искусство ведения деловых переговоров

• Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии.
• Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы. Варианты (пакеты).
• "Поле переговоров".
• Разработка сценария разговора.
• Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация.
• Программа-минимум и программа-максимум.
• Поиск вариантов.

Отработка навыков ведения переговоров

• Кейс "Переговоры при нарушении обязательств".
• Стили в ведении переговоров.
• Удержание "предмета" разговора.
• Типичные ошибки (разбор полетов).

Специфика этапов взаимодействия с клиентом

• Ноты контакта - или как создавать первое впечатление.
• Сбор информации.
• Предоставление информации работа с сопротивлением.
• Резюме - инструкция" при завершении контакта.
• Коммуникативные приемы.
• Тактические приемы.

Управление контактом

• Основные понятия: "тема", "послание", "ролевая позиция", "ведущий - ведомый".
• Схема "ведение клиента".
• Управление диалогом с помощью вопросов.
• Техники активного слушания.
• Игра "Штирлиц".

Коммуникативное айкидо: отработка коммуникативных и тактических приемов

• Коммуникативные приемы: ноты контакта; схема управления контактом; активное слушание и др.
• Тактические приемы: "препятствие" - работа с возражениями; выбор без выбора; "да" по-японски; "леска с крючками"; тайм-аут; неясные полномочия и др.
• Игра "Гора-гора" (отработка элементов переговоров при неоднозначной силе позиций).

Анализ случаев из практики

• Алгоритм переговоров.
• Разработка сценария разговора.
• Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация.
• Как увеличить пространство торга. Поиск вариантов.
• Ролевые игры. Отработка навыков.

Тактические приемы и манипуляции

• Жесткое ведение переговоров в ситуации конфликта.
• Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе переговоров.
• Моделирование переговоров на примере случаев из практики участников.

Подведение итогов. Разработка планов личных переговоров. Работа в мини-группах.