Практика создания эффективной системы сбыта
семинар
В ходе семинара автор расскажет о том, как грамотно разработать эффективную стратегию продаж, как отстроиться от конкурентов и как мотивировать персонал на достижение результатов. В результате интенсивного обучения и решения множества практических кейсов участники научатся применять на практике самые современные методики создания системы продаж, смогут разработать клиентоориентированную концепцию и добиться повышения эффективности работы своего отдела.
В программе семинара
- Система продаж. Как сделать ее эффективной
- Из чего состоит система продаж. Необходимые условия ее эффективности.
- Как правильно определить цели отдела продаж и перевести их в задачи в рамках стратегических целей и задач компании.
- Понятие каналов сбыта. Цепочка создания ценности. Многоуровневая модель каналов сбыта.
- Оценка эффективности и выбор оптимальных каналов сбыта.
Кейс. - Мультифакторная методика расчета эффективности каналов сбыта.
- Решение задач по определению пороговой эффективности каналов сбыта.
- Стратегия продаж
- Практика создания и управления конкурентными преимуществами компании.
- Развитие компании через бенчмаркинг
- Оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами-конкурентами. Разработка плана оптимизации.
- Оценки емкости рынка. Практические методы расчетов.
- Сегментирование потребителей. Выделение целевых аудиторий клиентов и конечных потребителей.
- Оценка привлекательности и выбор сегментов (методика 1000 х 1000)
- Позиционирование компании на рынке
- Маркетинговая стратегия компании.
Кейс. Разработка стратегии. - Методика формирования портрета клиента и потребителя.
- Оценка привлекательности сегментов: клиенты и конечные потребители.
- Оценка конкурентов, устранение разрывов и формирование конкурентных преимуществ.
- Организация деятельности отдела продаж
- Продуктовый и региональный подход при создании оптимальной организационной структуры. Практический опыт крупнейших компаний.
- Методика расчета количества персонала по должностям.
- Должностные обязанности и распределение полномочий. Карта компетенций персонала
- Эффективные взаимодействия внутри компании (маркетинг, закупки/производство, логистика). Матрица взаимосвязей.
- Целевое управление и мотивация
- Применение Balanced Scorecard для формирования системы целей, задач и показателей.
- Разработка сбалансированной комплексной системы KPI (ключевых показателей эффективности). Подход Каплана и Нортона.
- Построение эффективной системы материальной и нематериальной мотивации. Конструктивная и деструктивная мотивация. Pushing (от английского – толкать). Практическая модель.
- Организация отчетности персонала, виды отчетов, построение системы без бюрократии
- Как эффективно контролировать работу персонала и участвовать в ней
- Формирование команды
- Где найти и как подготовить успешных менеджеров и торговых представителей (критерии отбора, ввод в должность, наставничество, чему и как учить).
- Как создать настоящую команду. Теория стаи
- Планирование работы менеджеров с клиентами
Кейсы, модели, методики: - Разработка организационной структуры.
- Расчет количества персонала.
- Алгоритм постановки и декомпозиции целей.
- Разработка системы показателей
- Примеры и разработка собственной системы мотивации. Защита предложенных моделей.
- Создание матрицы взаимосвязей внутри системы продаж.
- Алгоритм найма, обучения, ввода в должность и развития персонала.
- Разбор практических ситуаций.
- Построение клиентоориентированной системы
- Концепция CRM и ее применение на практике.
- Организация компании в соответствии с концепцией CRM. Этапы. Бизнес-процессы.
- Решения по автоматизации системы CRM. Обзор и рекомендации. Автоматизация своими силами в условиях ограниченности ресурсов.
Кейс. - Подготовка плана внедрения CRM системы в компании
- Управление прямыми продажами. Работа с клиентами
- Оценка и ранжирование клиентов по нескольким показателям.
- Коммерческое предложение в условиях повышенной конкуренции и не только. Разработка эффективного предложения, которое: а) захотят прочитать, б) внимательно прочитают до конца, в) дочитав до конца, захотят сотрудничать, или, по крайней мере, встретиться.
- Анализ и оптимизация клиентов.
- Стратегии по клиентам.
- Работа с ключевыми клиентами. Технология поддержки и удержания.
Кейсы, модели, методики: - Разработка коммерческого предложения.
- Разработка стандартов по работе с клиентами разных рангов.
- Управление ценами с точки зрения эффективности
- Стратегии ценообразовании.
- Цена от покупателя. Понятие ценовой эластичности.
- Методология разработки ценовых моделей.
- Как победить конкурентов, ведущих ценовую войну.
Кейс. - Разработка комплексной ценовой модели.
- Управление логистической цепочкой в соответствии с концепцией ECR
- Цели и задачи организации логистики
- Суть концепции ECR и ее применение в продажах.
- Концепция EDI, система ECOD, модель CPFR. Сущность, преимущества, примеры практического использования.
- Построение эффективной логистической цепи.
- Прогнозирование в продажах
- Метод экспертных оценок.
- Анализ временных рядов.
- Казуальные методы.
- Ограничения методов и их использование на практике.
- Практическая модель составления прогнозов.
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие семинары по управлению продажами (210) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на обучение по продажам и работе с клиентами (94), а также вам могут быть интересны информационная безопасность дистанционное обучение (22), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...