0 (495) 135-33-75

Практика создания эффективной системы сбыта

семинар
ID 8333

В ходе семинара автор расскажет о том, как грамотно разработать эффективную стратегию продаж, как отстроиться от конкурентов и как мотивировать персонал на достижение результатов. В результате интенсивного обучения и решения множества практических кейсов участники научатся применять на практике самые современные методики создания системы продаж, смогут разработать клиентоориентированную концепцию и добиться повышения эффективности работы своего отдела.

В программе семинара

  1. Система продаж. Как сделать ее эффективной
    • Из чего состоит система продаж. Необходимые условия ее эффективности.
    • Как правильно определить цели отдела продаж и перевести их в задачи в рамках стратегических целей и задач компании.
    • Понятие каналов сбыта. Цепочка создания ценности. Многоуровневая модель каналов сбыта.
    • Оценка эффективности и выбор оптимальных каналов сбыта.
      Кейс.
    • Мультифакторная методика расчета эффективности каналов сбыта.
    • Решение задач по определению пороговой эффективности каналов сбыта.
  2. Стратегия продаж
    • Практика создания и управления конкурентными преимуществами компании.
    • Развитие компании через бенчмаркинг
    • Оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами-конкурентами. Разработка плана оптимизации.
    • Оценки емкости рынка. Практические методы расчетов.
    • Сегментирование потребителей. Выделение целевых аудиторий клиентов и конечных потребителей.
    • Оценка привлекательности и выбор сегментов (методика 1000 х 1000)
    • Позиционирование компании на рынке
    • Маркетинговая стратегия компании.
      Кейс. Разработка стратегии.
    • Методика формирования портрета клиента и потребителя.
    • Оценка привлекательности сегментов: клиенты и конечные потребители.
    • Оценка конкурентов, устранение разрывов и формирование конкурентных преимуществ.
  3. Организация деятельности отдела продаж
    • Продуктовый и региональный подход при создании оптимальной организационной структуры. Практический опыт крупнейших компаний.
    • Методика расчета количества персонала по должностям.
    • Должностные обязанности и распределение полномочий. Карта компетенций персонала
    • Эффективные взаимодействия внутри компании (маркетинг, закупки/производство, логистика). Матрица взаимосвязей.
  4. Целевое управление и мотивация
    • Применение Balanced Scorecard для формирования системы целей, задач и показателей.
    • Разработка сбалансированной комплексной системы KPI (ключевых показателей эффективности). Подход Каплана и Нортона.
    • Построение эффективной системы материальной и нематериальной мотивации. Конструктивная и деструктивная мотивация. Pushing (от английского – толкать). Практическая модель.
    • Организация отчетности персонала, виды отчетов, построение системы без бюрократии
    • Как эффективно контролировать работу персонала и участвовать в ней
  5. Формирование команды
    • Где найти и как подготовить успешных менеджеров и торговых представителей (критерии отбора, ввод в должность, наставничество, чему и как учить).
    • Как создать настоящую команду. Теория стаи
    • Планирование работы менеджеров с клиентами
      Кейсы, модели, методики:
    • Разработка организационной структуры.
    • Расчет количества персонала.
    • Алгоритм постановки и декомпозиции целей.
    • Разработка системы показателей
    • Примеры и разработка собственной системы мотивации. Защита предложенных моделей.
    • Создание матрицы взаимосвязей внутри системы продаж.
    • Алгоритм найма, обучения, ввода в должность и развития персонала.
    • Разбор практических ситуаций.
  6. Построение клиентоориентированной системы
    • Концепция CRM и ее применение на практике.
    • Организация компании в соответствии с концепцией CRM. Этапы. Бизнес-процессы.
    • Решения по автоматизации системы CRM. Обзор и рекомендации. Автоматизация своими силами в условиях ограниченности ресурсов.
      Кейс.
    • Подготовка плана внедрения CRM системы в компании
  7. Управление прямыми продажами. Работа с клиентами
    • Оценка и ранжирование клиентов по нескольким показателям.
    • Коммерческое предложение в условиях повышенной конкуренции и не только. Разработка эффективного предложения, которое: а) захотят прочитать, б) внимательно прочитают до конца, в) дочитав до конца, захотят сотрудничать, или, по крайней мере, встретиться.
    • Анализ и оптимизация клиентов.
    • Стратегии по клиентам.
    • Работа с ключевыми клиентами. Технология поддержки и удержания.
      Кейсы, модели, методики:
    • Разработка коммерческого предложения.
    • Разработка стандартов по работе с клиентами разных рангов.
  8. Управление ценами с точки зрения эффективности
    • Стратегии ценообразовании.
    • Цена от покупателя. Понятие ценовой эластичности.
    • Методология разработки ценовых моделей.
    • Как победить конкурентов, ведущих ценовую войну.
      Кейс.
    • Разработка комплексной ценовой модели.
  9. Управление логистической цепочкой в соответствии с концепцией ECR
    • Цели и задачи организации логистики
    • Суть концепции ECR и ее применение в продажах.
    • Концепция EDI, система ECOD, модель CPFR. Сущность, преимущества, примеры практического использования.
    • Построение эффективной логистической цепи.
  10. Прогнозирование в продажах
    • Метод экспертных оценок.
    • Анализ временных рядов.
    • Казуальные методы.
    • Ограничения методов и их использование на практике.
    • Практическая модель составления прогнозов.

Похожие курсы

Курс повышения квалификации, 24 академических часов
11-13 августа 2020
Москва
09:00-16:15
37 905 руб. 39 900 руб.
11 августа 2020
Санкт-Петербург
10:00-17:30
15 105 руб. 15 900 руб.
Посмотрите похожие курсы по управлению продажами (36) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по продажам и работе с клиентами (233), а также вам могут быть интересны курсы контрактного управляющего (158), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...