Ключевые клиенты (Key Account Management) - как основа успешности компании. Эффективные технологии управления ключевыми клиентами

1. Технология управления ключевыми клиентами («КАМ) и ключевые клиенты, мифы и реальность.

• Мифы про КАМ и «К.А.» и их опасность.
• Реальность про КАМ и «К.А.» и ее выгода.
• КАМ - «Key account management» управление ключевыми клиентами (*далее по тексту «КАМ»).
• КА - «Key account» ключевые клиенты (*далее по тексту «К.А».)
• В чем отличия К.А. от VIP клиентов.

Практикум «Кто такие ключевые клиенты?»

Участники получат:

• Возможность провести анализ своего видения и понимания, что такое КАМ и кто такие «К.А.» компании и чем они отличаются от других клиентов.
• Четкое маркетинговое видение и понимание основных мифов про ключевых клиентов, и их реальные возможности.

2. «Основные 4 ключевых принципа КАМ».

• Принцип 1 - «К.А.» ключевые клиенты;
• Принцип 2 - «Ключевой ассортимент»;
• Принцип 3 - «Ключевой поставщик»;
• Принцип 4 - «Ключевое лицо «DMU» принимающее решения у «К.А.»;
• 4 принципа и модель жизненного цикла «CLF».

Практикум «модель 4 принципа для создания стратегий взаимодействия с КА?»

Участники получат:

• Понимание и умение использовать модель «4 ключевых принципа».
• Понимание, в какой зависимости будут меняться все четыре принципа в соответствии с изменениями жизненного цикла «К.А.».
• Понимание как можно выстраивать стратегии взаимодействия с «К.А.». посредством модели «4 принципа».

3. «Принцип 1 - «К.А.» ключевые клиенты - идентификация и определение их роли в деятельности компании».

• Бизнес компании и структура клиентской базы;
• Концепция жизненного цикла клиента в компании «CLF» (customer lifecycle);
• Цели и задачи, компании которые можно решить посредством работы с «К.А.».
• Вклад в бизнес компании различных «К.А.»;
• Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов «KAISM»;
• Классификация клиентов и создание универсального профиля «К.А.»;
• Классификация уже имеющихся «К.А.» компании;
• «К.А.» как инструмент создания дополнительных конкурентных преимуществ компании.
• Расчет количества необходимых компании «К.А.» для решения различных бизнес задач;
• Определение потенциала «К.А.» для соответствия поставленным бизнес задачам.

Практикумы: «Идентификация ключевых клиентов» и «Возможности КА»

Участники получат:

• Структурированное видение и понимание кто такие «К.А.» и их значимость для бизнеса компании;
• Понимание возможных целей и задач, стоящих перед компанией, которые можно решить с помощью «К.А.»;
• Понимание возможных проблем возникающих у компании при отсутствии у нее «К.А.»;
• Осознание степени опасности несоответствия профиля «К.А.» установленным стандартам;
• Понимание и владение технологией нахождения или идентификации «К.А.» в «КБ» компании;
• Понимание значимости «КБ» как инструмента для работы с «К.А.».
• Возможность получить стратегическое и тактическое маркетинговое видение целей и задач компании в отношении «К.А.».

4. «Анализ бизнеса своей компании и технология внедрения «КАМ».

• Готова ли компания к работе с «К.А.»?!;
• 6 «КФУ» (критических факторов успеха) компании необходимых для внедрения технологии «КАМ»;
• 11 факторов в соответствие с «S.A.M.A.» влияющих на внедрение КАМ в компании.
• Внедрение технологии КАМ в компании в соответствии с моделью «7S».

Практикум «Аудит готовности компании к работе с КА»

Участники получат:

• Понимание степени готовности компании к работе с «К.А.»;
• Набор инструментов и некоторый опыт его использования для проведения анализа наличия «К.А.» в «КБ» компании;
• Структурированное понимание и владение технологиями, инструментами, проведения подготовки для осуществления эффективной работы с «К.А.»;
• Умение провести анализ ресурсов компании.

5. «КАМ - Специалист по работе с ключевыми клиентами».

• Профиль специалиста компании по работе с «К.А.» или какими знаниями, инструментами, технологиями он должен обладать и уметь эффективно использовать;
• Семь основных ролей менеджера по работе с «К.А.»
• Модель базовых состояний специалиста «К.В.А.Н.К.».

Практикум «Основные компетенции менеджера КАМ»

Участники получат:

• Возможность осознать себя как специалиста компании по работе с «К.А.»;
• Провести анализ своих сильных и слабых сторон;
• Выявить свой потенциал для работы с «К.А.».
• Понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию с «К.А.».
• Набор инструментов и опыта их использования для подготовки к работе с «К.А.».

6. «Принципы 2-3 - «Ключевой ассортимент» и «Ключевой поставщик» «Стратегии работы с ключевыми клиентами.

• Получение максимального эффекта от работы с «К.А.» посредством использования 2 и 3 принципов;
• Создание для ассортимента товаров или услуг компании статуса ключевого ассортимента у «К.А.»;
• Создание для компании статуса «ключевого поставщика» у «К.А.»;
• Модели позиций компании как поставщика товаров или услуг для «К.А.»: «управляемый», «партнер», «независимый».
• Планирование работы с «К.А.» - модель развития отношений с «К.А.»;
• Модель зоны отношений «Компания - К.А.».

Участники получат:

• Структурированное понимание и владение инструментами необходимыми для создания, планирования, анализа и развития эффективных взаимоотношений с «К.А.».
• Понимание как выстраивать и реализовывать наиболее оптимальные стратегии взаимодействия «К.А.» используя модель «жизненного цикла клиента»;
• Инструменты для достижения у «К.А.». статусов: «ключевой поставщик», «поставщик ключевого ассортимента».

Практикумы: «Ключевой ассортимент» и «Ключевой поставщик».