"Высокая конкуренция чуть ли не одна из наиболее актуальных проблем любого рынка, а, следовательно, одна из наиболее распространенных жалоб продавцов и владельцев компаний. Нет ни одного региона, где бы не слышалось следующее: «Тяжело продавать! Знаете, какая у нас на рынке конкуренция! На один наш небольшой город приходится 10,20,30…1000, компаний предлагающих такой же продукт!». Но так ли страшны конкуренты, и можно ли извлечь пользу из конкуренции мы и рассмотрим в этой статье.
Первое что хочу отметить – это то, что конкуренция есть всегда. Даже если Вы единственная компания, которая предлагает такой продукт, Вы все равно будете конкурировать. Только Вы будете конкурировать не с подобными продуктами других компаний, а вообще с другими продуктами, либо с другими способами решения своей проблемы. Поясню, что я имею в виду. Конкуренция предполагает, что у клиента есть выбор. В этом то и вся сложность! Если бы мы были единственной компанией, где клиент может приобрести желаемую для него услугу, то нам вообще не нужно было бы ничего продавать. Клиенты сами бы выстраивались в очередь и упрашивали бы нас продать им продукт. Если только мы имеем доступ к воде и жители этой местности больше нигде, кроме как у нас воду достать не могут, то мы будем продавать воду на своих условиях. Устанавливая такую цену, какую захотим, и безо всяких вложений в рекламные компании и обучение продавцов. Совсем другое дело, когда мы продаем воду в условиях конкуренции. Здесь альтернатив для потенциального клиента, где можно еще купить воду, гораздо больше. Поэтому и сама по себе она уже не продается и люди за ней в очередь не выстраиваются. И здесь уже нужно приложить какие-то усилия для того, чтобы ее продать. Это закон жизни. Чем больше у человека выбор, тем больше усилий нужно приложить для того, чтобы он сделал выбор в пользу нас.
Но зачастую выбор у человека есть, даже если Вы предлагаете совершенно уникальный продукт или услугу. Приведу в качестве примера услугу, которую предлагает один из моих клиентов. Они предлагают такую услугу как аренда спецодежды. Смысл ее заключается в том, что компания (как правило, это производства) вместо того, чтобы самостоятельно закупать и обслуживать спецодежду для своих сотрудников берет спецодежду в аренду на некоторый срок. В результате оплачивает только арендную плату каждый месяц, а все вопросы, связанные с закупкой, стиркой и ремонтом спецодежды берет на себя компания, которая предоставила эту спецодежду в аренду. Компаний, которые предлагают такую же услугу всего 5 на рынке. Казалось бы идеальные условия для ведения бизнеса! Но все совсем не так просто. Такую услугу тоже не расхватывают «как горячие пирожки», и очередь из клиентов не выстраивается, и приходится приложить усилия для того, чтобы заинтересовать клиента. Почему? Потому что у клиента так же, как если бы данную услугу предлагали не 5 а 100 компаний, все равно есть выбор. И он так же огромен. Но выбор этот не связан с тем, какую компанию по аренде спецодежды выбрать, а с тем, что вопрос обеспечения своих сотрудников спецодеждой также можно решить разными способами. Например, закупать ее самостоятельно и стирать в прачечной, закупать и отдавать сотрудником, чтобы они сами стирали, и, наконец, закупать и организовать свою прачечную на производстве. И когда клиент выбирает работать с компанией по аренде спецодежды или нет, он выбирает среди массы выборов, и предложение компании конкурирует с этими вариантами выборов. Поэтому компании продавцу нужно будет еще и доказать клиенту, почему стоит отказаться от других альтернатив и остановиться именно на аренде спецодежды.
Итак, сделаю вывод: конкуренция есть всегда! И она неизбежна! Даже если мы предлагаем совершенно уникальный продукт или услугу.
Поэтому конкуренция это неотъемлемая часть любого бизнеса, если только у нас нет доступа к уникальным и незаменимым ресурсам. И при этом есть компании, которые еле выживают в условиях высокой конкуренции, а есть компании, которые этой конкуренции даже не чувствуют. Во многом это связано с тем, как руководство и сотрудники компании относятся к конкуренции. Если пасуют и опускают руки, то ситуация становиться плачевной. Если относятся к конкурентам позитивно, используют их для достижения своего успеха, то наоборот оказываются в выигрыше.
Конкурентов можно и нужно использовать! В качестве примера того, как можно использовать конкурентов расскажу анекдот. Бизнес центр. Три магазина по продаже бытовой техники. Расположены они в одном ряду рядом друг с другом. Т.е. работают в довольно плотной конкуренции. Владелец магазина справа решил сделать рекламную компанию и повесил рекламный щит с надписью «Только на этой неделе! На все товары, купленные в нашем магазине скидка 50%». Владелец магазина слева посмотрел на это, подумал и сделал ответный шаг. Повесил плакат с рекламным объявлением «Только на этой неделе покупая один товар, второй Вы получаете бесплатно». Владелец магазина посередине оценил обстановку, посмотрел по сторонам на рекламные компании конкурентов, подумал, почесал голову и повесил следующее объявление: «ВХОД ЗДЕСЬ!».
Конкуренты становятся врагами только в том случае, если мы их боимся и друзьями, если мы используем их, либо опережаем.
Приведу несколько примеров того, как можно использовать конкурентов в свою пользу.
1 способ: Пристройка к конкуренту
Предположим у Вас есть очень сильный и крупный конкурент. Он много денег вкладывает в рекламную компанию. Очень известен. Одного упоминания названия этой компании конкурента достаточно, чтобы люди говорили «Вау! Это здорово!». И кажется, у Вас нет вообще никаких шансов соперничать с ним. Вы маленькие, он большой. Вы неизвестны никому, а он известен. Но это лишь только кажется! У Вас есть неоценимое преимущество перед этим крупным клиентом. Вы можете предложить клиенту гораздо более низкую цену. Ваш конкурент много денег вкладывает в рекламу. Это огромные затраты, которые нужно как-то окупать. А как окупать? Естественно за счет цены товара. Поэтому, как правило, у всех раскрученных компаний ценник на порядок выше, чем у менее известных конкурентов.
«Но клиент даже ничего слышать не хочет! Ему только известные марки подавай!» - слышу я возмущение читателя. И я соглашусь. Для клиента важно покупать, то, что он хорошо знает, «проверенное». И раскрученный бренд создает такую иллюзию. Слыша знакомое название, у клиента возникает устойчивое ощущение того, что ему этот продукт понятен, он его знает и может быть в нем уверен. Поэтому совершенно бессмысленно пытаться переубеждать клиента в обратном, доказывая ему то, что качество у этого раскрученного товара самое что ни на есть заурядное. Намного выгоднее просто пристроиться к славе конкурентов!
Как? Очень просто! Когда клиент проявляет интерес к вашему продукту, Вы спрашиваете его: «Вы слышали что-нибудь о (и называете название компании конкурента)?». Естественно клиент скажет: «Да! Конечно!». «Мы предлагаем то же самое, что и (называем марку конкурента) только процентов на 30 дешевле». И что получается? Во-первых, клиент сразу же понимает, что качество продукта, который Вы ему предлагаете ему знакомо. А аргумент о том, что здесь тоже самое, что и у известной компании, но дешевле – это очень весомый аргумент в пользу приобретения именно у Вас. Действительно, зачем идти платить большие деньги за товар, когда можно купить тоже самое, но дешевле!
И что получается? Пока Ваш конкурент вкладывает безумные деньги в рекламу и раскрутку своего имени, вы потихоньку уводите у него клиентов.
Этот способ один из самых удобных для небольших компаний. Пристраиваетесь к любому близкому по качеству раскрученному бренду и просто говорите, что Вы предлагаете тоже, только по гораздо более дешевой цене.
У такого способа, как и у любого другого есть свои плюсы и минусы. Плюсы заключаются в его необычайной простоте, эффективности и низком уровне затрат. А минусы заключаются в том, что некоторым кажется это некорректным с этической точки зрения. А также в том, что Вы не сможете использовать такой прием (по вполне очевидным причинам) в рекламе, а только при разговоре с клиентом.
продолжение следует ...