Мастер лизинговых проектов

тренинг

ID 43446

Для сопровождения сложных лизинговых проектов требуются специалисты высокого уровня, универсалы, которые работают с крупными корпоративными клиентами, обладающие особыми компетенциями.

Это уникальные люди, способные не только понять и оценить эффективность проектов, грамотно с учетом потребностей и возможностей сторон лизинговый сделки выстроить ее схему, но и сопроводить ее в течение всего срока его жизни, обладающие знаниями в области финансов и права, особенностей отдельный отраслей и рынков.

Чтобы стать таким специалистом, не достаточно только базовых знаний, требуется постоянное личное совершенствование и подготовка, повышение уровня своих знаний и навыков.

В программе тренинга

Формирование внутренней позиции уникального специалиста по продажам и сопровождению сложных лизинговых проектов, выявление потенциала и повышение уровня профессиональной подготовки, а также претворение в практике своей деятельности;
Организация работы с ключевыми клиентами. Определение, кто такие ключевые клиенты. Понятие конвейера продаж – и место в нем Key Account Manager. Сбор сведений о ключевом клиенте. Процедура ведения ключевого клиента. Работа с досье на ключевого клиента. Работа с группой принятия решений;
Структура принятия решений. Стратегия входа к ключевому клиенту. Особенности поведения менеджера с ключевым клиентом. Этапы принятия решения ключевым клиентом.Методы влияния на принятие решения ключевым клиентом;
Развитие ключевых клиентов. Повышение лояльности. 5 ролей менеджера по работе с ключевыми клиентами: эксперт, ментор, прогнозист, решатель проблем, сторонник клиента;
Особенности крупных проектных продаж. Стратегические продажи;
Управление конфликтом и сложные переговоры с ключевым клиентом. Как сохранить клиента, если компания сделала ошибку;
Профайлинг: определение психотипа клиента и работа с каждым из этих психотипов;
Практика работы с ключевыми клиентами. Анализ существующих ключевых клиентов. Работа с досье на ключевого клиента;
Постановка личных планов развития каждым участником на 1 и 6 месяцев;
Сопровождение участников тренинга в течение 1 месяца после участия в программе

Результат посещения тренинга

Опыт проведения:

Открытые тренинги по продажам проводятся c 2010 года: «Мастер продаж в лизинге», «Мастер лизинговых проектов», «Мастер продаж 2:0 в лизинге», «Эффективные повторные продажи», тренинг с применением VR «Sales 4:0 Тренинг по продажам», комплексный проект подготовки и развития специалистов по продажам «Университет продаж в лизинге»

Что получат участники:

Работающие методики, навыки и понимание:

технологии работы с ключевыми клиентами;
готовые техники и приемы, значительно облегчающие работу с большими массивами данных;
практики работы с ключевыми клиентами;
личной мотивации, постановки личных целей, векторов развития, которые будут вовлекать в работу и помогать двигаться;
создание портрета эффективного специалиста по продажам и сопровождению сложных лизинговых проектов;
барьеров эффективности, где и за счёт чего теряется эффективность в деятельности;
установки, навыки и привычки необходимые для преодоления этих барьеров;
технология продаж

Метод ведения

Работа в малой группе (кол-во участников 12-15 человек);
Интерактивная подача информации, индивидуальные и групповые задания, разбор типичных примеров (case-study), мозговой штурм, ролевые игры, презентация решений участниками;
Тренинг предполагает максимальную активность участников (70-80%) и минимальную теоретическую часть (30-20%);
Каждая тема представляет собой практикум, который включает:
— Моделирование ситуаций посредством ролевых и имитационных игр с анализом;
— Практические упражнения на отработку конкретных навыков;
— Анализ кейсов (подготовленных на основе специфики продаж в лизинге);
— Групповые и парные сюжетно-ролевые игры;
— Индивидуальную работу каждого участника;
Все материалы, моделируемые ситуации и кейсы разработаны с учетом специфики деятельности лизинговых компаний
Тестирование по итогам проведения тренинга