Mini MBA: Ритейл

Стратегия развития магазина и стимулирование продаж

• Стратегия развития магазина. Обзор розничного рынка, его динамика. Тренды на потребительских рынках, перспективные направления для развития.
• Драйверы продаж. Оценка эффективности работы магазина.
• Ключевые параметры и способы воздействия на них.
• Виды стратегий развития розничного бизнеса. Примеры успешных компаний.
• Ошибки управляющих в ритейле.
• Отличия системы управления одним магазином от системы управления розничной сетью.
• Виды оргструктур, правила выбора вида оргструктуры, связь стратегии компании и системы управления.
• Виды управления (через проекты, через бизнес-процессы, через управление персоналом).
• Стимулирование продаж. Тренды в российском ритейле с точки зрения покупательского поведения и стимулирования продаж.
• Чего стоит ждать от покупателя дальше? Что влияет на выбор покупателя?
• Особенности поведения и восприятия покупателя в магазине. Как мы выбираем?
• Виды стимулирования продаж розничного магазина.
• Мерчандайзинг, общее оформление: атмосфера магазина, цветовое и звуковое оформление.
• Роль статистики в формировании программы стимулирования продаж. На что делать ставку?
• Цены, скидки, промо-акции.
• Эластичность цены, эластичность товара.
• Ассортиментная стратегия для магазинов разных ценовых категорий с точки зрения промо-акций.
• Секреты и правила проведения стимулирующих акций: планирование, проведение и анализ проведенных акций.
• Анализ достигнутых результатов и оценка проведенных акций.
• Система лояльности: правила внедрения, организация работы, последние тренды.
• SMM – возможности интеграции соцсетей в систему стимулирования продаж.

Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом. Ценообразование

• Международный стандарт CatMan, изменения в подходах к управлению ассортиментом.
• Категория товаров, принципы выделения, основные характеристики категории.
• Показатели эффективности работы с ассортиментом.
• Ключевые процессы при управлении категорией.
• Товарная матрица, требования к содержанию, ошибки при составлении.
• Аналитическая система категорийного управления.
• Принятие категорийных решений (ввод/вывод SKU, работа с неликвидами, проведение стимулирующего мероприятия, изменение зонирования и т.д.).
• Ценообразование как часть категорийной стратегии, стратегия и тактика работы с ценой.
• Эффективность ценообразования, анализ продаж, эластичности и итоговой наценки.
• Психологические приемы ценообразования.
• Программные продукты для управления ассортиментом.

Бизнес-процессы магазинов розничной сети

• Работа по технологиям — требование времени. Критерии технологичности.
• Проектное и процессное управление. Определения, отличия.
• Что такое бизнес-процесс, типы процессов. Иерархия и примеры процессов в розничной компании.
• Организационная структура компании. Отличие функциональных и дивизиональных структур. Особенности матричных структур.
• Матрица ответственности.
• Основные бизнес-процессы товародвижения магазина, потоки работ: заказ товара, ценообразование, приемка, реализация, перемещение, возврат.
• Методика описания бизнес-процессов. Документы внутренней регламентации.
• Оптимизация бизнес-процессов. Основные подходы к оптимизации.
• Внедрение обновленных процессов, работа с сопротивлением.
• Показатели эффективности, понятие и библиотека KPI.
• Включение KPI в систему мотивации.

Концепции магазинов: тренды, форматы, проектирование, дизайн

• Тренды мирового и российского ритейла. Тренды магазиностроения. Концепция Эмоционального ритейла.
• Трансформация мировых трендов в российском ритейле.
• Перспективные направления развития.
• Формат магазинов на рынке. Понятие формата.
• Параметры формата.
• Бизнес-модель формата: основные блоки. Шаблон бизнес-модели.
• Концепция магазина. Как выделить ваш магазин в условиях растущей конкуренции?
• На каких принципах строится концепция магазина?
• Основные требования к концепции.
• Составные части успешной концепции магазина.
• Проектирование магазина. На каких принципах строится проектирование?
• Этапы проектирования магазина.
• Техническое задание: шаблон, примеры.
• Создаем продающее пространство: принципы и примеры, кейсы.
• Концепция дизайна магазина. Тренды современного дизайна.
• Цветовая гамма будущей концепции. Цветовой круг, принципы, примеры.
• Этапы создания концепции дизайна магазина.
• Разработка коммуникаций. Принципы, примеры.
• Методы воздействия на покупателя: основные приемы, методы, примеры.
• Какими приемами можно привлечь внимание покупателя?
• Управление поведением потребителей через визуальные коммуникации.

Управление персоналом магазина. Мотивация и развитие

• Тренды на рынке труда, как ритейл снижает зависимость от трудового ресурса.
• Основные бизнес-процессы в управлении персоналом, метрики эффективности.
• Бюджетирование затрат на персонал, ключевые точки контроля в процессе кадрового планирования.
• HR-бренд, привлекательность работодателя в ритейле.
• Организационные структуры в ритейле.
• Приемы привлечения и удержания персонала.
• Системы материального стимулирования.
• Мотивационные программы для персонала разных уровней.
• Наставничество для обучения и развития.
• Программные продукты для управления персоналом.

Лидерство и управление другими

• Отличие лидера от менеджера.
• Управленческие масштаб и зрелость.
• Авторитет как основа лидерства.
• Функции и инструменты менеджера.
• Сферы влияния лидера.
• Настройка сотрудников на результат.
• Выбор как старт саморазвития.
• Влияние парадигм на эффективность.

Лидерство и бизнес-коммуникации

• Модель повышения эффективности.
• Управление поведением.
• Эффективные совещания.
• Компетенции успешного переговорщика.
• Сущность переговоров.
• Переговоры: шаг за шагом.
• Переговорный практикум.

Стратегия. Система управления

• Бизнес-система. Стратегия. Секреты быстро растущих компаний. Компании газели.
• Компетенции топов. Подходы к их развитию.
• Процессы, регламентация, реинжиниринг.
• Бизнес-анализ. Поиск выгоды и оптимальности. Ценность.
• Организационный дизайн.
• Жизненный цикл. Неопределенность. Информационная асимметрия. Прибыль.
• VUCА. Требования к бизнесу со стороны среды.
• Жизненный цикл. R&D, Startup, Business. Процессы и проекты.
• Инструменты стратегического анализа.
• Менеджмент. Современные тренды в управлении.
• Функции. Контракты. Требования к системе управления.
• Цифровая трансформация. Цифровая экономика и трансформация бизнеса.
• Моделирование деятельности и результатов в цифре.
• Цифровой руководитель.

Конструирование бизнеса. Совершенствование системы управления

• Поиск причин проблем. Дивергентно-конвергентный поиск и 5 почему?
• Логический анализ системы проблем. Метод Bow-tie.
• Экономический анализ ценности.
• Конструирование бизнеса. Системный анализ, конструирование и проведение изменений.
• Конструирование продуктов и услуг. CJM, JTBD.
• Конструирование системы управления. QFD.
• Бизнес-модель. Дизайн ценностного предложения.
• Дорожная карта. Трансформация и совершенствование системы управления.

Функции маркетинга. Стратегический и оперативный маркетинг

• Маркетинг как система управления. Функции маркетинга. Концепции маркетинга. Конкурентные стратегии. 7 шагов маркетолога.
• Стратегический и оперативный маркетинг. Тренды современного маркетинга.
• Маркетинговый анализ. Позиционирование. Брендинг. Аналитический маркетинг. Инструменты стратегического анализа. Этапы проведения маркетингового исследования.
• Современные возможности анализа цифрового следа потенциального потребителя. Online- сервисы.
• Построение карт взаимодействия с потребителем (CJM)
• Позиционирование – стратегическая основа бренда. Составляющие позиционирования. Выбор ниши позиционирования.
• Разработка бренда. Портфель брендов компании и значение брендов в портфеле. Алгоритм оптимизации портфеля брендов
• Разработка маркетинговой стратегии компании. Особенности сегментирования целевой аудитории для целей продвижения в интернете.
• Сегментирование аудитории по ценностной картине аудитории. Особенности поведения современных пользователей интернета. Пути движения потребителей в интернете: от осознания потребности до покупки.
• Понятие стратегии интернет-бизнеса, ее составляющие.
• Составление маркетинговой стратегии на основе системы бизнес-показателей.
• Интернет-маркетинг, как основной инструмент современного маркетинга. Обзор основных инструментов системы интернет-маркетинга или с помощью чего можно продвигаться в интернете - сайт, поисковая оптимизация, реклама, социальные медиа, рассылки, агрегаторы и т.д.
• Как инструменты интернет-маркетинга взаимосвязаны и почему нельзя работать только с одним инструментом.
• Кто такой "интернет-маркетолог", должностные инструкции, проверка знаний и умений. KPI интернет-маркетолога.

Интернет-маркетинг

• Разработка сайта. Интеграция сайта с внутренними системами учета. Основы CRM-маркетинга.
• Основы юзабилити, или что ожидает увидеть пользователь на сайте.
• Правила расположения конверсионных элементов на сайте или как сделать так, чтобы сайт продавал.
• Как сделать сайт самостоятельно (конструкторы) или привлекать разработчиков.
• Как разговаривать с разработчиком, чтобы быть понятым.
• Обзор CRM-систем. Этапы интеграции CRM с сайтом. Основы CRM-маркетинга.
• Поисковая оптимизация, реклама в интернете. Особенности функционирования поисковых систем. Особенности пользователей, которые используют поиск для получения информации.
• Этапы поисковой оптимизации: аудит сайта, сбор семантического ядра, работа с сайтом, использование ссылок, анализ поведения пользователей на сайте
• Способы сбора семантического ядра.
• Факторы поисковой оптимизации. Что можно и нужно сделать самостоятельно на сайте, чтобы вывести сайт в ТОП поисковых машин. Контроль подрядчика.
• Виды рекламы в интернете и особенности каждого рекламного канала.
• Контекстная реклама. Системы контекстной рекламы: Яндекс.Директ, Google Adwords.
• Особенности контекстной рекламы на поиск и по сетям. Ретаргетинг.
• Как самостоятельно настроить рекламные кампании в контекстных системах.
• Реклама на геолокационных сервисах - справочники и рекомендательные сервисы.
• Реклама в социальных сетях, особенности и лайфхаки
• Как самостоятельно настроить рекламную кампанию в социальных сетях.
• Продвижение в социальных медиа, PR в интернете. Понятие социальных медиа.
• Виды социальных медиа и их особенности: социальные сети, тематические площадки, форумы, блоги, рекомендательные сервисы и т.д.
• Целевая аудитория социальных сетей или как делать правильный контент.
• Механизм работы социальных сетей. Как быть популярными.
• Этапы работы с социальными сетями: составление стратегии, разработка контент-плана, коммьюнити-менеджмент, работа с возражениями.
• PR в интернете: особенности и отличия от традиционного PR.
• Контроль подрядчика и должностные инструкции SMM-менеджера.
• Мобильный маркетинг. Контент-маркетинг. E-mail маркетинг. Понятие мобильного маркетинга
• Инструменты продвижения бизнеса в мобильной среде. Разработка и продвижение приложений.
• Особенности мобильной рекламы. Понятие и особенности контент-маркетинга с учетом современных трендов развития диджитал-среды.
• Сквозная аналитика. Система маркетинговых показателей. Анализ конкурентов в поисковой выдаче, на рекламных площадках и в социальных медиа
• Определение бюджета продвижения конкурентов.
• Определение спроса на товары/услуги и как объем спроса влияет на разработку стратегии продвижения.
• Система веб-аналитических инструментов: трафик, конверсия, аудитория и т.д.
• Этапы и инструменты построения системы сквозной аналитики в компании.

Построение системы управления персоналом

• Классические и современные тренды управления персоналом. Вызовы 2020.
• Основные подходы к управлению персоналом: тейлоризм и НОТ, гуманистический, системный подход. Человеческий капитал современной организации.
• Деятельностный подход к управлению сотрудником. Ключевые понятия и инструменты.
• Потребности в профессиональной деятельности. Мотивация и мотивационный профиль сотрудника.
• Личные и организационные ценности. Управление по целям и управление по ценностям.
• Практикум: Мотивационное обращение к группе.
• Построение HR-процессов на основе модели жизненного цикла сотрудника.
• Привлечение, отбор, адаптация, обучение, оценка и увольнение.
• Модель компетенций как ядро разработки организационных инструментов управления сотрудниками. Профессиональные и личностные компетенции.
• Практикум: Разработка модели компетенций.

Формирование эффективного трудового коллектива

• Принципы построения эффективного трудового коллектива.
• Операционная эффективность. Моральных дух. Формальное и неформальное лидерство.
• Организация эффективного взаимодействия.
• Управление жизненным циклом команды. Этапы развития трудового коллектива.
• Конфликты как повод заключения новых договоренностей. Способы поддержания эффективности деятельности команды.
• Снятие сопротивления при внедрении организационных изменений. Методология И. Адизеса и К. Левина.
• Корпоративная культура, нацеленная на повышение эффективности деятельности. Принципы создания мотивирующей среды.
• Обзор лучших современных практик.
• Практикум: Калейдоскоп управленческих практик.

Построение системы финансового управления. Анализ инвестиционных проектов и риск-менеджмент

• Практическое применение существующих систем отчетности для задач управления компанией.
• Фундаментальный анализ компании. Дашборд оперативного анализа компании.
• Ключевые методы диагностики финансового состояния бизнеса: исторический, вертикальный, план-факт.
• Повышение эффективности через выявление иммобилизованных активов. Оборачиваемость активов.
• Методика принятия управленческих решений на основе анализа показателей модели денежного цикла.
• Анализ эффективности деятельности на основе отчета о финансовых результатах.
• Методика комплексного анализа факторов, виляющих на эффективность операционной деятельности.
• Ключевые факторы успеха при анализе внутренних и внешних инвестиционных проектов.
• Риск-менеджмент, как основа системы управления бизнесом. Создание матрицы рисков. Методы управления рисками.
• Анализ чувствительности инвестиционных проектов на основе риск-менеджмента и разработка сценариев реализации проектов.

Финансовые инструменты повышения эффективности

• Бюджетирование как эффективная технология управления компанией.
• Юнит-экономика как основа финансового моделирования.
• Определение зоны прибыли при масштабировании бизнеса.
• Выявление инфраструктурных ограничений бизнес-модели развития.
• Прогнозирование эффективности деятельности бизнеса н основе бюджета доходов и расходов.
• Формирование плана сбалансированного развития бизнеса на основе бюджета движения денежных средств.
• Формирование инвестиционной политики на основе показателей CFS.
• Прогнозирование потребности в ресурсах и возможных источниках финансирования бизнеса на основе прогнозного баланса.
• Внутренняя оценка бизнеса на основе трех ключевых методик. Применение терминальная стоимости для повышения стоимости бизнеса.
• Оценка бизнеса на основе экономической добавленной стоимости.

Управление проектами по Agile

• Что такое проект? Место управления проектами в бизнес-системе.
• Как проверить идею о новом продукте с помощью Customer Development.
• Особенности проектов разработки новых продуктов (услуг).
• Процесс Product Development и Customer Development.
• Цикл обратной связи «создать-оценить-научиться».
• MVP. Минимально работающий продукт (услуга).
• Нужен ли продукту (услуге) «Вираж»? Когда его нужно сделать? Типы «Виража».
• Agile. Манифест Agile. Популярность Agile-подходов.
• Что такое Scrum? Понятие Спринта. Роли в Scrum.
• Владелец продукта. Скрам мастер. Участники команды. Функции и требуемые навыки.
• Документы в проекте по Scrum. Продакт бэклог. Бэклог спринта. Burndown chart.
• Практика: Установка приоритетов для задач проекта.