Успех любых переговоров как показывает многолетний опыт международных экспертов и независимых исследователей зависит не столько от выгодности предложения, сколько от степени подготовленности к переговорному процессу, от выбранной стратегии, модели ведения переговоров, способности управлять своим поведением, и других деталей технологии переговорного процесса.
И в любых переговорах участники влияют друг на друга, осознанно или неосознанно используя техники, которые так или иначе относятся к тому, что сейчас называют, в том числе оперативным гипнозом.
К счастью, личный внутренний потенциал, оживляющий технологии не является константой, и поддаётся развитию.
Предлагаемый тренинг – исключительно практический, отвечающий на вопрос «как это сделать?». Как вести себя, что говорить, как реагировать. Для освоения переговорных навыков не нужно разбираться в психологических и научных тонкостях коммуникативных процессов, это аналогично тому, что Вы заранее знаете,- если наступить человеку на больную мозоль, ему станет больно, для чего Вам совершенно необязательно знать неврологию и нервную систему. Навыки, полученные на тренинге, позволят провести переговоры уже на следующий день максимально эффективно в соответствии с индивидуальными способностями к практической адаптации материала участниками, и увеличить число результативно проведенных переговоров в будущем.
Цель семинара
- Выявить сильные стороны опытных участников, обозначить зоны развития
- Повысить практические навыки ведения переговоров, в том числе в условиях жёстких переговоров и работы со сложными контрагентами
- Дать понимание сути оперативного гипноза и его роли в переговорах и продажах
- Откорректировать у участников индивидуальный стиль ведения переговоров в продажах
- Дать участникам уверенность в собственных способностях и позитивно мотивирующий настрой
В программе семинара
- Создание общего информационного поля с участниками: определения, терминология.
- Калибровка уровня знаний
- Критические факторы эффективности переговорщика и продавца
- Что такое «Оперативный гипноз»- мифы и реальность
- Состояние транса
- Гипнабельность: все ли поддаются
- Ключевые навыки
- Оперативный гипноз в контексте продаж и переговоров
Этапы переговорного процесса:
Подготовка
- Содержательная, психологическая и организационная
- Основные принципы и правила
- Постановка целей, анализ ситуации, осмысление позиции другой стороны до начала переговоров
- Определение крайних условий и границ в переговорах. Планирование возможных сценариев
Установление контакта
- Способы установления, поддержания и завершения контакта
- Работа с состояниями собеседника
- Создания атмосферы конструктивного обсуждения
- Выстраивание стратегии в зависимости от ситуации и поведения партнера
Этап тестирования
- Техника задавания вопросов
- Риски в зависимости от типа вопросов
- Вопросы как мощный инструмент влияния и внушения
- Оперативный гипноз: техники активного слушания как инструмент воздействия на собеседника
Выдвижение предложений и аргументация
- Основные правила презентации позиции, ее структура и форма; ясность, конкретность и привлекательность сообщения для партнера
- Оперативный гипноз: косвенные внушения, внедрение идей
- Правила и приемы аргументации своей позиции
Обсуждение и принятие решений
- Непрямое воздействие на собеседника
- Общая схема работы с возражениями
- Тайм-аут – важность перерывов
- Работа над типичными возражениями
- Работа с ценовыми возражениями
- «Взлом» возражений – как убить возражения
- Как переводить диалог в конструктивное русло и язык действий
Завершение сделки
- Завершение переговоров. Анализ результатов
Жесткие переговоры. Мифы и реальность.
- Признаки жестких переговоров. Что делать, если вы попали под воздействие специалиста по оперативному гипнозу
- Ошибки поведения в жестких переговорах
- Работа с агрессией. Тактики перехвата управления в случае прямой агрессии собеседника
- Формирование умения ведения переговоров с агрессивным партнером. Переговоры в "трудных" ситуациях и с "трудными" людьми
- Тренировка приемов перевода конфликтных ситуаций в конструктивное взаимодействие
- Практическая работа с реальными ситуациями от участников под видеозапись
Работа с видеоанализом и корректировка
неэффективных поведенческих штампов
Работа с вопросами участников
Подведение итогов: обратная связь участникам
Для кого предназначен семинар
Для всех, кто ведёт или хочет научиться вести переговоры эффективно.
Рекомендуется для всех, кого руководство компании-заказчика сочтёт достойным пройти обучение, от менеджеров по продажам, до топ-менеджмента и собственников бизнеса.
Метод ведения
Интенсивная групповая работа в форме интерактивного диалога, с использованием мини-игр, упражнений, мастер-классов в исполнении тренера, в том числе разбора практических ситуаций, предлагаемых участниками.
В зависимости от количества участников тренинга переговорная практика с супервизией тренера может быть ограничена,- преимущество за теми, кто предложит реально интересные ситуации, отработку которых выберут участники группы голосованием.
В процессе тренинга наиболее активные участники смогут увидеть и оценить себя со стороны, динамично потренировать имеющиеся и обновлённые навыки, понять, что лучше всего подходит в практической работе, учитывая индивидуальные особенности, а также пополнить свои практические коммуникативные навыки, получить позитивный настрой.
Время тренинга, с соотношением теории и практической работы 50/50, посвящено только тому, в чём действительно есть потребность, которая выявляется в процессе работы, программа не признает унификации, поэтому вся информация подается исключительно через призму специфики работы с учётом текущей потребности.
Раздаточные материалы
Участники получают раздаточные материалы
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
-
Бизнес-тренер, коуч, переговорщик-практик
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...