Особенности работы с V.I.P. клиентами
семинар
В программе семинара
- Специфика продажи элитных товаров. Три основных направления: информация, процесс, сервис. Имидж продавца – консультанта как подтверждение элитности товара. Работа продавца – консультанта как часть сервиса, повышающего ценность предложения.
- Как продавать не отдельные предметы, а весь ассортимент. Использование информации о клиенте для повышения ценности предложения. Техника ключевых слов.
- Подходы в работе с VIP – клиентами. Различные потребности, удовлетворяемые в процессе продажи. Акцентуация характера, усиленная материальным положением и социальным статусом. Что делать с акцентуированным клиентом?
- Эффективные приемы вступления в контакт с клиентом при личной встрече. Первые минуты встречи. Получение дополнительной информации о клиенте с помощью анализа невербального общения. Ошибки вступления в контакт. “Личные барьеры” при вступлении в контакт. Использование приемов активного слушания для усиления доверия клиента.
- Эффективные приемы убеждения. Позиция продавца. Использование “обратной связи” для выбора эффективной стратегии продавца. Эмоциональность речи - как ее добиться. Использование метафор в работе с клиентом. Приемы наглядность и включение в действие. Как эффективно задавать вопросы. Переформулирование свойств товара в термины выгоды для потребителя. Типы клиентов в зависимости от “внутренних мотивов” покупки.
- Как сказать нет, не оставляя ощущения обиды. Как переориентировать клиента на более реалистичные ожидания.
- Эффективная работа с сомнениями и возражениями клиента.Причины сомнений клиента. Виды “отговорок” клиента. 5 основных приемов работы с сомнениями.
- Эффективное реагирование на критику клиента. Решение конфликтных ситуаций. Как предотвратить конфликтную ситуацию по изменению сроков выполнения заказа.
- Ведение клиента к процессу покупки от момента «просто смотрю» до постоянного клиента. Система поддержания взаимоотношений с клиентом. Ключевые точки продаж.
- Разработка сервиса, делающего предложение уникальным. Роль продавца в разработке новых предложений.
- Типы клиентов и выбор эффективной стратегии продажи. “Трудные” клиенты.
- Как сохранять уверенность с «очень» богатыми, умными, известными и знаменитыми клиентами.
Отзывы
Похожие курсы
Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (158), а также вам могут быть интересны упражнения на командообразование в тренинге (109), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...