Переговоры в закупках
Цель тренинга
Повысить результативность коммуникаций с поставщиком получая при этом максимально выгодные условия поставки.
В программе тренинга
Блок Подготовка и планирование переговоров в закупках
• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии
• Разработка плана переговоров
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам
• SWOT анализ
Блок Управление переговорным процессом
• Портрет поставщика
• 3 главных правила закупщика
• Структура переговоров
• Стратегии переговоров с поставщиком
• Выбор оптимальной̆ стратегии в конкретной̆ ситуации
• Аргументированное представление себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
Блок Работа с менеджером по продажам/руководителем компании поставщика
• Как мыслит менеджер
• Как мыслит руководитель компании
• Как использовать мотивацию менеджера по продажам
• Как использовать мотивацию руководителя
• Стратегия ведения переговоров при односторонних интересах с менеджером
• Стратегия ведения переговоров при разносторонних интересах с менеджером
Блок Аргументация
• Алгоритм убеждения
• Инструменты аргументации
• Имидж информационного сообщения
• 8 классических инструментов убеждения оппонента
Блок Торг и переговоры о снижении цены
o Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
o Как договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим?
o Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя; как им противостоять
• Как грамотно вести позиционный торг
• Типы торга
• Условия торга
• Интересы сторон
• Действия закупщика при повышении цены поставщиком
• Действия закупщика при попытке изменения условий поставок
Блок Манипуляции и противодействие
• Тактические приемы менеджеров по продажам
• Виды и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям
Результат посещения тренинга
ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА
• Освоить переговорные техники в закупках
• Научится планировать переговоры
• Использовать психологические особенности людей в переговори для достижения своих результатов
• Знать инструменты манипуляции поставщиков и противостоять им
В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ
• Управлять переговорным процессом с поставщиком
• Вести переговоры с учетом человеческого фактора, достигая лучших результатов
• Правильно и аргументировано выстраивать стратегию торга
• Улучшить условия поставок
• Применить техники способствующие достижению результата за более коротки срок
• Вести конструктивные переговоры с поставщиками
Для кого предназначен тренинг
Тренинг рекомендуется специалистам по закупкам, специалистам по тендерам, руководителям отделов закупок.
Метод ведения
Технологии проведения тренинга: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.
Группа в стадии набора.
При отсутствии зарегистрированных участников, заявки принимаются от 2-х человек.
Возможен корпоративный формат:
• 60 000 руб. в день за группу до 5 чел., 90 000 руб. за двухдневный тренинг,
• от 70 000 руб. в день за группу от 6 чел.
Раздаточные материалы
рабочая тетрадь, авторский методический материал
Документ по окончанию тренинга
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...