0 (495) 135-33-75

Продажи сложных технических решений

семинар
ID 18876

Ваша компания занимается продажей сложного оборудования, программного обеспечения, производством? Вам необходимо сформировать команду продавцов, которая могла бы работать в продаже проектов? Тогда этот курс для Вас. В нем нет психологических уловок. В нем есть методика, алгоритм работы в проектном бизнесе, основанный на системном подходе и развитии системного мышления продавцов.

Цель семинара

Сформировать навыки системной работы для повышения эффективности работы продавцов сложных технических решений.

В программе семинара

Часть 1.

  • 1.1. Что такое продукт компании. Ценность продукта компании для клиента.
  • 1.2. Ловушка для продавца - переход преимуществ в недостатки. Последствия переходов.
  • 1.3. Планирование. Зачем планировать? Надо ли планировать?
  • 1.4. Сбор информации. Как работать с информацией системно?
  • 1.5. Что делать, если сложно найти нужную информацию?
  • 1.6. За что платит клиент? Принцип продаж - продаются выгоды, а не товар.
  • 1.7. Зачем клиенту нужен продукт компании?
  • 1.8. Проверка предположений. Планирование вопросов. Как правильно задавать вопросы?

Часть 2.

  • 2.1. Переговоры. Как понять потребность клиента?
  • 2.2. Потребность или позиция. Как отличить одно от другого? Как дойти до потребностей?
  • 2.3. Право на вопросы и как его получить? Продавец – следователь или исследователь?
  • 2.4. Всё или ничего – возможен ли компромисс? Как найти своё место в системе закупок клиента.
  • 2.5. «Всему свое время» или как и когда следует говорить о проблемах?
  • 2.6. Проблемы клиента и возможность их решения – сейчас Вы на «минном поле».
  • 2.7. Карта развития продажи. Движение по «минному полю».
  • 2.8. Проблемы явные и скрытые. Где скрываются проблемы: в решениях, в технологиях - или в головах?
  • 2.9. Развитие важных для клиента потребностей.
  • 2.10. Как сделать потребности важными? Переформулирование потребности.
  • 2.11. Нерешенная проблема - «головная боль» клиента. Как работать с «головной болью»?
  • 2.12. Главное внимание - главным вещам! Развитие важных для клиента потребностей как элемент защиты от конкурентов.
  • 2.13. «Мягкие» и «жесткие» определения или «кто в лес, кто по дрова».
  • 2.14. Суммирования выгод. Метод «расческа» - инструмент для суммирования выгод.
  • 2.15. «Вторая позиция» в продажах – последний шаг к подготовке предложения: настало время спросить клиента о его вариантах решения проблем?
  • 2.16. Работа с опытом клиента. Научитесь слушать и слышать клиента.
  • 2.17. Можно ли использовать презентацию в качестве способа привлечения клиента?
  • 2.18. Природа появления возражений. Как избежать возражений? Как реагировать на возражения, если их избежать не удалось?
  • 2.19. Право на третье решение. Работа по стратегии Win-Win. Сегментация рынка как инструмент реализации стратегии Win-Win.
  • 2.20. Аргументация - усиление позиции продавца.

Часть 3.

  • 3.1. Анализ переговоров. Продвижение продажи и определение направлений развития продажи.
  • 3.2. Предложение – сделать сейчас или вернуться к переговорам?
  • 3.3. Торга. Место торга в переговорах. Правила ведения торга.

Часть 4.

  • Итоги курса. Формирование восприятия целостности процесса продаж.

Результат посещения семинара

Освоение методологии эффективной работы при продажах сложного технического оборудования. Формирование навыков работы с возражениями и усиления продавцом своей позиции.

Для кого предназначен семинар

Менеджеры по продажам, менеджеры по проектам, руководители рабочих групп, руководители отделов продаж.

Метод ведения

Тренинг в корпоративном формате.

Соотношение теории/практики – 40/60.

В рамках проведения тренинга предусмотрено:

  • выполнение самостоятельных заданий индивидуально и в группе;
  • просмотр и анализ видеосюжетов;
  • участие в деловых играх

Раздаточные материалы

Рабочая тетрадь слушателя с изложением в ней основного материала и полями для самостоятельной работы.

Документ по окончанию семинара

По окончанию курса выдается сертификат.

Преподаватели семинара

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

Семинар, 12 академических часов
26-27 июня 2024
Санкт-Петербург
10:00-15:00
20 900 руб. 22 000 руб.
Тренинг, 16 академических часов
27-28 июня 2024
10:00-18:00
24 700 руб. 26 000 руб.
Семинар, 28 академических часов
1-4 июля 2024
09:00-14:30
61 465 руб. 64 700 руб.
Посмотрите похожие тренинги по продажам (277) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на обучение по продажам и работе с клиентами (259), а также вам могут быть интересны курсы логистика (164), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...