Продажи сложных технических решений

Часть 1.

• 1.1. Что такое продукт компании. Ценность продукта компании для клиента.
• 1.2. Ловушка для продавца - переход преимуществ в недостатки. Последствия переходов.
• 1.3. Планирование. Зачем планировать? Надо ли планировать?
• 1.4. Сбор информации. Как работать с информацией системно?
• 1.5. Что делать, если сложно найти нужную информацию?
• 1.6. За что платит клиент? Принцип продаж - продаются выгоды, а не товар.
• 1.7. Зачем клиенту нужен продукт компании?
• 1.8. Проверка предположений. Планирование вопросов. Как правильно задавать вопросы?

Часть 2.

• 2.1. Переговоры. Как понять потребность клиента?
• 2.2. Потребность или позиция. Как отличить одно от другого? Как дойти до потребностей?
• 2.3. Право на вопросы и как его получить? Продавец – следователь или исследователь?
• 2.4. Всё или ничего – возможен ли компромисс? Как найти своё место в системе закупок клиента.
• 2.5. «Всему свое время» или как и когда следует говорить о проблемах?
• 2.6. Проблемы клиента и возможность их решения – сейчас Вы на «минном поле».
• 2.7. Карта развития продажи. Движение по «минному полю».
• 2.8. Проблемы явные и скрытые. Где скрываются проблемы: в решениях, в технологиях - или в головах?
• 2.9. Развитие важных для клиента потребностей.
• 2.10. Как сделать потребности важными? Переформулирование потребности.
• 2.11. Нерешенная проблема - «головная боль» клиента. Как работать с «головной болью»?
• 2.12. Главное внимание - главным вещам! Развитие важных для клиента потребностей как элемент защиты от конкурентов.
• 2.13. «Мягкие» и «жесткие» определения или «кто в лес, кто по дрова».
• 2.14. Суммирования выгод. Метод «расческа» - инструмент для суммирования выгод.
• 2.15. «Вторая позиция» в продажах – последний шаг к подготовке предложения: настало время спросить клиента о его вариантах решения проблем?
• 2.16. Работа с опытом клиента. Научитесь слушать и слышать клиента.
• 2.17. Можно ли использовать презентацию в качестве способа привлечения клиента?
• 2.18. Природа появления возражений. Как избежать возражений? Как реагировать на возражения, если их избежать не удалось?
• 2.19. Право на третье решение. Работа по стратегии Win-Win. Сегментация рынка как инструмент реализации стратегии Win-Win.
• 2.20. Аргументация - усиление позиции продавца.

Часть 3.

• 3.1. Анализ переговоров. Продвижение продажи и определение направлений развития продажи.
• 3.2. Предложение – сделать сейчас или вернуться к переговорам?
• 3.3. Торга. Место торга в переговорах. Правила ведения торга.

Часть 4.

• Итоги курса. Формирование восприятия целостности процесса продаж.