Продажи услуг в риэлтерском бизнесе

1. Рынок риэлтерских услуг, его особенности

• Этапы развития рынка недвижимости
• Перспективы развития риэлтерского бизнеса.
• Особенности рынка недвижимости в настоящее время.

2. Философия успешных продавцов на рынке услуг

• Люди - главный инструмент продвижения услуги
• Чего хотят наши клиенты?
• Личность риэлтера, как конкурентное преимущество
• Отношение к клиенту - ключевой фактор успеха
• Имидж агентства - способ продвижения риэлтерских услуг

3. Этапы риэлтерской сделки. Смысл и техники каждого этапа

• Риэлтерская продажа: три в одном
• Этапы сделки: цель и техники
• Продажа встречи: что следует и чего не следует говорить клиенту при продаже встречи
• Продажа договора: как добиться подписания
• Продажа объекта: сколько, каких объектов и в какой последовательности показывать.
• С какого показа должен продаваться объект

4. Формирование доверительных отношений с клиентом

• Как сразу установить хороший контакт с клиентом по телефону
• Техники установления контакта в офисе или на просмотре;
• Как поддерживать доверительные отношения с клиентом
• Как работать с неудовольствиями клиентов и восстанавливать контакт.
• Как работать с недоверчивым, опасающимся клиентом;
• Как правильно завершать контакт с клиентом.
• Как управлять своим состоянием.

5. Информация - основа убеждения

• Как получить от клиента полную, необходимую и полезную информацию;
• Как выделять "скрытые" мотивы и потребности клиента, влияющие на выбор агента, агентства недвижимости и объекта;
• Как корректно обнаруживать предполагаемые 'тонкие' места предполагаемой сделки и вероятные заблуждения клиента;
• Как выявлять обман и понимать его причины;
• Как аргументировать выгоды предложений риэлтера (встречи, договора, схемы взаиморасчетов, объекты и др.) для клиента.

6. Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться

• Три предложения в риэлтерской сделке: предложение встречи, договора и объекта
• Как аргументировать предложение встречи
• Как правильно позиционировать договор
• Как выгодно показать объект недвижимости.
• Использование языка выгод клиента. Потребности Вашего клиента - основа для предложения.
• Как работать с ограничениями, недостатками предложения.
• Почему клиент должен Вам верить? Использование аргументов.
• Завершение предложения

7. Эффективное преодоление возражений и завершение продажи. Стабилизация клиентов

• Как предвосхищать возражения;
• Как отвечать на возражения;
• Как завершить продажу встречи, договора, объекта и хранить информацию;
• Как развивать клиентскую базу профессионального агента: как добиться повторных сделок и рекомендаций

8. Ведение переговоров

• Подготовка к переговорам: цели, план, создание сценария
• Начало переговоров: контакт и диагностика клиента
• Концентрация на задаче, а не на персоналиях
• Как остаться другом клиенту и защитить свои интересы и интересы компании
• Как работать с агрессией, нежеланием разрешать противоречия
• Как работать в условиях экономического спада: экономические и психологические аспекты
• Резюмирование: подведение итогов.
• Завершение переговоров. Техники.