Продажи услуг в риэлтерском бизнесе
Рынок риэлтерских услуг является одним из довольно молодых, а потому интенсивно развивающихся. Это определяет интерес как к технологическому продвижению этой сложной многоступенчатой услуги, так и ко все более дифференцированному психологическому подходу к клиенту.
В данной программе речь пойдет о том, как эффективно продавать риэлтерские услуги, как создавать атмосферу доверия, доброжелательности, как транслировать клиенту свои уверенность и профессионализм, как увеличивать прибыль компании и достигать выдающихся успехов в продажах риэлтерских услуг.
В программе семинара
1. Рынок риэлтерских услуг, его особенности
- Этапы развития рынка недвижимости
- Перспективы развития риэлтерского бизнеса.
- Особенности рынка недвижимости в настоящее время.
2. Философия успешных продавцов на рынке услуг
- Люди - главный инструмент продвижения услуги
- Чего хотят наши клиенты?
- Личность риэлтера, как конкурентное преимущество
- Отношение к клиенту - ключевой фактор успеха
- Имидж агентства - способ продвижения риэлтерских услуг
3. Этапы риэлтерской сделки. Смысл и техники каждого этапа
- Риэлтерская продажа: три в одном
- Этапы сделки: цель и техники
- Продажа встречи: что следует и чего не следует говорить клиенту при продаже встречи
- Продажа договора: как добиться подписания
- Продажа объекта: сколько, каких объектов и в какой последовательности показывать.
- С какого показа должен продаваться объект
4. Формирование доверительных отношений с клиентом
- Как сразу установить хороший контакт с клиентом по телефону
- Техники установления контакта в офисе или на просмотре;
- Как поддерживать доверительные отношения с клиентом
- Как работать с неудовольствиями клиентов и восстанавливать контакт.
- Как работать с недоверчивым, опасающимся клиентом;
- Как правильно завершать контакт с клиентом.
- Как управлять своим состоянием.
5. Информация - основа убеждения
- Как получить от клиента полную, необходимую и полезную информацию;
- Как выделять "скрытые" мотивы и потребности клиента, влияющие на выбор агента, агентства недвижимости и объекта;
- Как корректно обнаруживать предполагаемые 'тонкие' места предполагаемой сделки и вероятные заблуждения клиента;
- Как выявлять обман и понимать его причины;
- Как аргументировать выгоды предложений риэлтера (встречи, договора, схемы взаиморасчетов, объекты и др.) для клиента.
6. Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться
- Три предложения в риэлтерской сделке: предложение встречи, договора и объекта
- Как аргументировать предложение встречи
- Как правильно позиционировать договор
- Как выгодно показать объект недвижимости.
- Использование языка выгод клиента. Потребности Вашего клиента - основа для предложения.
- Как работать с ограничениями, недостатками предложения.
- Почему клиент должен Вам верить? Использование аргументов.
- Завершение предложения
7. Эффективное преодоление возражений и завершение продажи. Стабилизация клиентов
- Как предвосхищать возражения;
- Как отвечать на возражения;
- Как завершить продажу встречи, договора, объекта и хранить информацию;
- Как развивать клиентскую базу профессионального агента: как добиться повторных сделок и рекомендаций
8. Ведение переговоров
- Подготовка к переговорам: цели, план, создание сценария
- Начало переговоров: контакт и диагностика клиента
- Концентрация на задаче, а не на персоналиях
- Как остаться другом клиенту и защитить свои интересы и интересы компании
- Как работать с агрессией, нежеланием разрешать противоречия
- Как работать в условиях экономического спада: экономические и психологические аспекты
- Резюмирование: подведение итогов.
- Завершение переговоров. Техники.
Результат посещения семинара
участники смогут:
- Привлекать новых и стабилизировать повторных клиентов
- Профессионально устанавливать, поддерживать и восстанавливать контакт с клиентом
- Эффективно продавать встречу по телефону
- Вести переговоры с клиентом в офисе, подводить его к заключению договора
- Выявлять структуру мотивов клиента для формулирования выгодного коммерческого предложения
- Эффективно преодолевать возражения клиентов
- Завершать продажи в условиях агрессии, стресса, неопределенности
- Управлять своим состоянием, сохранять ровность стиля, оставаясь на позиции профессионала
Для кого предназначен семинар
Тренинг рассчитан на менеджеров отделов продаж риэлторских компаний.
Преподаватели семинара
-
Тренер-консультант, автор программ для секретарей "Эффективный секретарь",...
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...