Продажи в условиях конкурентного рынка

Условия повышения личной эффективности:

• Факторы, влияющие на результат работы продавца;
• Условия, необходимые для роста профессионализма продавца;
• Выбор эффективного стиля поведения в работе в условиях конкурентного рынка;

Структура переговоров:

• Подготовка;
• Установление контакта;
• Выяснение ситуации и формирование потребностей;
• Презентация;
• Работа с возражениями;
• Закрытие сделки;
• Анализ проделанной работы;

Подготовка:

• Типы продаж;
• Виды подготовки к продаже;
• Определение цели переговоров;
• Прогнозирование и учет возможных возражений;
• Проработка структуры беседы;
• Что нужно знать перед тем, как осуществить контакт с клиентом;
• Особенности конкурентного рынка;
• Работа с внутренними установками – психологические барьеры, мешающие продать;
• Внутренние установки, позволяющие быть успешным продавцом;
• Предъявление цены;

Установление контакта:

• Цели открытия переговоров;
• Структура открытия;
• Восприятие информации собеседником;
• Значение первого впечатления при работе с клиентом;
• Работа с голосом;
• Представление компании/продукта продавцом;
• Формирование личного контакта с клиентом;
• Формирование «позитивной атмосферы» переговоров. Техники позитивного влияния;
• Роли и позиции, занимаемые клиентом на переговорах;
• Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями;
• Выбор темы и варианта открытия переговоров;
• Ориентация на собеседника при открытии переговоров по продаже;

Выяснение ситуации и формирование потребностей:

• Значение детального выяснения ситуации клиента и приемы использования полученной информации;
• Техника открытых вопросов и ее практическое применение;
• Техника активного слушания;
• Основные области выяснения;
• Виды потребностей клиентов;
• Ситуация клиента и организационные потребности;
• Условия совершения сделки;
• Личные интересы представителя клиента;
• Алгоритм принятия решения;
• Техника SPIN и ее применение при выявлении и формировании потребностей, а так же при отработке возражений;

Презентация:

• Анализ свойств предложения, используемых в качестве аргументов на переговорах;
• Аргументированное представление преимуществ и выгод сотрудничества с компанией;
• Свойства – потенциальные возможности – выгоды;
• Схема эффективной презентации. Учет мотивов клиентов при выборе аргументации;
• Что говорить о конкурентах;
• Презентация продукта в конкурентной среде;

Работа с возражениями:

• Типы возражений;
• Техники работы с возражениями;
• Алгоритм работы с возражениями;
• Обсуждение цены и финансовых условий сделки;
• Отработка типовых возражений: «нет денег», «дорого», «работаем с другой компанией», «надо подумать», «позвоните через полгода» … и т.д.

Закрытие сделки:

• Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений;
• Снижение субъективно оцениваемых рисков;
• Ускорение процесса принятия решений о сделке;
• Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве;
• Комплименты в продаже;
• Этапы «вхождения» клиента в организацию и поведение продавца на этих этапах;
• Формирование лояльности клиентов в условиях конкурентного рынка;

Анализ проделанной работы:

• Схема для анализа личной эффективности продавца;
• Алгоритм обратной связи при общении с менеджером;

Формы активности на тренинге: ролевые игры, моделирующие реальные рабочие ситуации, дискуссии, мозговые штурмы, индивидуальные и групповые упражнения, тестирование.