Профессиональные продажи высокотехнологичных продуктов и услуг: особенности, стратегии и тактики
Продажа высокотехнологичного и специализированного оборудования требует целого набора знаний.
Во-первых, это знания самого сложного продукта, во-вторых, знания психологии потребителя. Менеджеры, имеющие большой опыт в обычных продажах В2В часто сталкиваются с проблемами во взаимодействии с клиентами при переходе на реализацию технологически сложных продуктов. Это связано не только со сложностью самого продукта, но и со спецификой заказчиков. Часто заказчиками являются люди технического склада ума, к которым нужен определённый подход — совсем иной, чем к коммерсантам.
Также, продажи высокотехнологичного оборудования сложны тем, что на стороне заказчика зачастую присутствует несколько лиц, влияющих на решение — это технические специалисты и экономические — и, что очевидно, найти подход одновременно и тем и другим непросто.
Часто тренинги по продаже высокотехнологичного оборудования заказывают компании, в которых менеджеры по продажам являются техническими специалистами, отлично разбирающимися в продукте. Таким сотрудникам обычно не хватает коммуникативных навыков, знаний приёмов убеждения и влияния, инструментов противодействия манипуляциям и других умений, необходимых для успешных продаж.
В программе тренинга
- Особенности продаж специализированного и высокотехнологичного оборудования В2В.
- Целевой клиент: рисуем портрет.
- Выявление лица, принимающего решение.
- Потребности и выгоды ЛПР.
- Типы ЛВР (лиц, влияющих на принятие решения).
- Терминология в продажах высокотехнологичного оборудования.
- Продукт: различные грани продукта для демонстрации различным ЛВР (технический специалист, оператор, бухгалтер и др.) и ЛПР.
- Описание сложного продукта на языке выгод.
- Стратегии и тактики работы с клиентами при продажах специализированного и высокотехнологичного оборудования.
- План взаимодействия с клиентами эффективного менеджера по продажам.
- Построение личной стратегии продаж.
- Анализ компании клиента.
- На что следует обратить внимание при изучении потенциального заказчика.
- Выбор точки входа (первого контактного лица для презентации продукта).
- Пошаговый план входа через различные типы ЛВР.
- Разработка программы взаимодействия с различными типами ЛВР на основе их потребностей, выгод, опасений.
- План выхода на ЛПР через различные типы ЛВР.
- Особенности презентации специализированного оборудование при общем собрании различных ЛВР (как одновременно привлекательно представить продукт бухгалтеру, тех. специалисту и другим лицам, влияющим на принятие решения).
- Работа с возражениями.
- Переговоры о цене при продаже специализированного оборудования.
- Отстройка от конкурентов.
- Стратегия взаимодействия с клиентом в период между первой презентацией и заключением контракта.
- Инструменты доведения клиента сделки.
- Установление отношений долгосрочного сотрудничества с клиентами.
Результат посещения тренинга
Участники тренинга научатся:
- понимать свой продукт и его потенциального покупателя;
- грамотно проводить анализ компаний и представителей заказчика;
- взаимодействовать с различными ЛВР и ЛПР;
- демонстрировать продукт на языке выгод именно того сотрудника, с которым идёт взаимодействие;
- эффективно взаимодействовать с клиентами на всех этапах сделки — от первой презентации до продажи;
- устанавливать с клиентами отношения долгосрочного сотрудничества.
Для кого предназначен тренинг
Менеджеры по продаже сложного и высокотехнологичного оборудования.
Метод ведения
Интерактивный метод, практическая работа в группах, деловые игры и имитации, мозговые штурмы и т.д.
Раздаточные материалы
Методические материалы по теме тренинга