Психотипы клиентов в переговорах по методологии DISC
Сотрудники, взаимодействующие с клиентами компании на различных уровнях, часто задают себе вопросы:
- Как найти подход к разным людям?
- Как оказывать влияние и добиваться результатов?
- Почему инструменты продаж подходят для одних клиентов, но совершенно не подходят для других?
Тренинг даст ответы на эти и другие вопросы. Сотрудники освоят концепцию поведенческих психотипов, узнают о собственном поведенческом стиле, научаться распознавать признаки различных стилей в поведении других людей и использовать эти знания для оказания влияния, когда это необходимо. Умение определять психотипы, позволит эффективнее взаимодействовать с различными клиентами, предотвращать и решать конфликтные ситуации, достигать высоких результатов в продажах.
Цель тренинга
После обучения участники будут на рабочем месте
- при проведении переговоров определять психотипы клиентов;
- качественно, эффективно и результативно выстраивать коммуникацию с партнёрами;
- выбирать и применять инструменты продаж, в зависимости от конкретного психотипа клиента;
- оказывать влияние на принятие клиентом решения;
- проводить ситуативный анализ переговоров;
- входить в ситуацию клиента и создавать общую с ним ситуацию;
- использовать в продажах проактивный подход.
В программе тренинга
1. Усиление взаимодействия с клиентом в переговорах.
- Что влияет на построение отношений с клиентом?
- Что такое поведение?
- Основные составляющие поведения.
- Критерии поведенческих типов.
- Влияние психотипа на способ принятия решений.
2. Как определить психотип клиента в переговорах?
- Характеристики 4-основных поведенческих типов: Доминирование, Влияние, Стабильность и Соответствие.
- Как проявляются разные типы клиентов в переговорах по продаже.
- Экспресс – диагностика психотипа клиента.
- Сильные стороны и ограничения каждого из типов.
- Взаимодействие и дополнение различных типов.
- Определение собственного типа и типа клиента.
3. Ситуативный подход к продажам.
- Ситуация менеджера по продажам – ситуация клиента.
- Управление ситуацией сделки.
- Структура ситуации продаж и переговоров.
- Теорема Томаса в продажах.
- Ситуационный анализ.
- Клиент и менеджер по продажам: общая ситуация.
- Реактивный и проактивный подходы в продажах.
- Канальные факторы ситуации.
4. Способы и приёмы эффективного влияния на разных этапах переговоров, с учётом психотипов клиентов.
- Структура переговоров по продаже.
- Открытие переговоров с учётом типологии клиента.
- Установление и развитие контакта.
- Характер изменения эмоционального напряжения в процессе общения.
- Способы выяснения потребностей для разных типов клиентов.
- Аргументация выгод предложения, с учётом способа принятия решения клиентом.
- Применение методов преодоления возражений в зависимости от психотипа.
- Закрытие сделки, выбор оптимального способа.
Результат посещения тренинга
По окончании тренинга участники будут
Знать:
- из чего складывается поведенческий стиль клиента;
- собственный психотип и стиль продаж;
- какие особенности поведения характерны для каждого психотипа;
- как выстраивать коммуникацию с клиентом, с учётом его поведенческих особенностей;
- как принимают решения представители различных психотипов;
- какие сильные и слабые стороны присущи каждому поведенческому типу;
- как влияет переговорная ситуация на результат.
Уметь:
- проводить экспресс-диагностику психотипа клиента;
- выстраивать эффективную коммуникацию с партнёром;
- выбирать и адаптировать инструменты продаж под поведенческий стиль клиента;
- оказывать влияние на принятие решения клиентом;
- определять мотивы поведения других людей;
- входить в ситуацию клиента и создавать общую с ним ситуацию.
Считать, что:
- при взаимодействии с клиентом, необходимо учитывать его поведенческие особенности;
- у каждого психотипа существуют как сильные, так и слабые стороны;
- при проведении переговоров необходимо входить в ситуацию клиента.
Внедрять в работу:
- метод экспресс-диагностики поведенческого стиля клиента;
- модель выбора инструментов продаж для каждого психотипа;
- алгоритм управления ситуацией сделки.
Для кого предназначен тренинг
Для руководителей и менеджеров по продажам, которые сталкиваются с необходимостью овладения дополнительными психологическими знаниями и навыками при взаимодействии с клиентами.
Метод ведения
Теории не более 20% времени. Практика и обратная связь 80%.
Место проведения: Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.
Время проведения: с 10:00 до 17:00.
Для участников предусмотрено: Авторский методический материал, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Каждый участник составит индивидуальный план развития навыков.
Стоимость участия в тренинге составляет 28 000 рублей.
Стоимость участия в дистанционном формате составляет 24 000 рублей.
При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
- 2 человека – скидка 10 %
- 3 человека и более – скидка 15 %.
Раздаточные материалы
Авторский методический материал
Документ по окончанию тренинга
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...