Работа с дебиторской задолженностью. Возврат долгов

1. Почему возникает просроченная дебиторская задолженность?

• Анализ причин несвоевременных оплат.
• Типы организаций, в которых проблемы с возвратом долгов сведены к минимуму.

2. Методы предотвращения возникновения просроченной дебиторской задолженности.

• Разработка положения о предоставлении товарного кредита. Политика, регламентирующие документы и должностные инструкции лиц, принимающих решения.
• Определение меры ответственности за невозврат долгов.
• Оптимизация бизнес-процессов учета и анализа дебиторской задолженности.
• Источники первичной и текущей информации о клиенте. Цена информации и возможности получения необходимых данных. Работа с карточкой дебитора-клиента.
• Рейтинговая оценка клиента и возможности ее использования в процессе принятия решения о кредитовании.
• Профилактические правовые меры, способствующие сокращению рисков невозврата долгов.

• Способы позиционирования компании и выстраивание психологически адекватных взаимоотношений с дебиторами.

3. Способы возврата долгов и достижение оптимальных результатов.

• Возможности проверки информации о реальных причинах невозврата задолженности. Явные и скрытые мотивы неплатежей.
• Эффективные способы возврата долга (психологические, финансовые, правовые и т.д.). Поэтапные схемы их применения. Анализ соответствия ситуации и выбранного способа. Аргументация преимуществ и недостатков.
• Неприемлемые методы работы с дебиторской задолженностью.
• Особенности использования юридических способов взыскания задолженности. Основные механизмы заключения договоров поставки. Варианты взыскания задолженности через суд. Как работать с судебными приставами? Специфика взаимодействия с правоохранительными органами по вопросам возврата долгов.
• Участие представителей финансовых и экономических служб предприятия в процессе учета и возврата просроченной дебиторской задолженности.
• Использование переговорных методов работы с должниками. Типичные симптомы поведения должников. Блиц-сканирование.
• Варианты манипуляций со стороны клиентов и способы защиты от неблагоприятных воздействий. Алгоритмы переговорного процесса.
• Эффективная аргументация и убеждение должников. Работа с отговорками.
• Технологии ведения телефонных переговоров по возврату дебиторской задолженности. Лексикон активного переговорщика. Невербальные возможности воздействия.
• Способы работы со стрессом. Превращение проблем в преимущества.