Системный маркетинг на промышленном предприятии (рынке В2В): инструменты повышения эффективности

День 1.

Воздействие глобальных рыночных трендов на маркетинг предприятия.

• Маркетинговое планирование: структура плана и процедуры.
• Комплексная финансовая модель измерения эффективности маркетинга.
• Маркетинговая оценочная матрица.

Практикум: Расчет влияния сокращения (увеличения) ключевых клиентов на финансовые результаты компании (прибыль), оценка влияния изменения цены и ассортиментного портфеля на финансовые результаты деятельности компании. Маркетинговая оценочная матрица (разработка для компании).

Аналитика.

• Алгоритм расчета прогноза продаж собственными силами, метод GAP-анализа для формирования плана продаж.
• Оценка конкурентоспособности (предприятия, товара). Методика выделения стратегических групп конкурентов.

Практикум: Решение кейса: оценка конкурентоспособности компании, определение сильных и слабых сторон.

Оптимизация ассортиментного портфеля.

• Методика «Продукт-Рынок» — определение приоритетных стратегий развития ассортимента и каналов продаж в оперативном и стратегическом планировании.

Практикум: Методика «Продукт-Рынок» (кейс).

• Технология разработки нового продукта на рынке В2В: пошаговый алгоритм.
• Оценка разработанной концепции нового продукта: построение «Дома качества: (алгоритм развертывания на примере промышленного рынка). Как сделать продукт, максимально востребованный на рынке с минимальными затратами ресурсов компании.

Практикум: построение «Дома качества» (кейс).

День 2.

Ценообразование.

• Воспринимаемая ценность: основные составляющие для обоснования цены продукта. Основные факторы ценообразования. Постановка целей.
• Варианты ценообразования для нового продукта. Методика PSM — анализа для измерения ценовой чувствительности для производственного (промышленного) сектора.

Практикум: Расчет скидки для оптимизации величины заказа и расчета прибыли, PSM — методика (кейс по определению цены на новый продукт).

Развитие продаж.

• Технология оптимизации каналов продаж компании на промышленном рынке В2В: чек-лист.
• Прогнозирование и моделирование продаж: как не ошибиться в прогнозах. Методы расчета.
• Делаем выбор эффективных каналов продаж: матрица Питера Диксона.
• 16 инструментов: рост продаж в сложные времена.

Практикум: Оценка привлекательности региона для развития сети продаж по матрице Питера Диксона.

Продвижение (коммуникации) на промышленном рынке В2В.

• Современные тенденции в продвижении: Digital в В2В.
• Новые бюджетные носители. Примеры в В2В.
• Медиапланирование. Медиамикс: правила выбора средств продвижения.
• Расчет бюджета.
• Методики оценки эффективности программы продвижения: прогноз и результат.

Практикум: Разработка плана продвижения на рыке В2В и оценка эффективности предложенной программы.