Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции
Знание стратегии перехвата клиента в условиях жесткой конкуренции позволяет всегда иметь стабильные продажи, а также успешно и стремительно выйти на рынок и занять на нем прочные лидирующие позиции.
Программа ставит целью дать участникам навыки и приемы работы с клиентами в условиях жесткой конкуренции. Пройдя курс, Вы научитесь: как организовать встречу с клиентом конкурента; как работать с сопротивлениями и отказом от сотрудничества клиентов конкурента; как сделать предложение клиенту, от которого он не в силах будет отказаться и многое другое.
В течение всего семинара-тренинга участники будут отрабатывать приемы и техники ответа на ключевое возражение клиента "Спасибо, мы уже работаем с …."
В программе семинара
Часть I.Методика подготовки к контакту с клиентом конкурента
- 5 этапов работы с клиентом в условиях жесткой конкуренции
- Трехпозиционный метод подготовки к перехвату клиента – конкурента
Позиция 1. Кто мы?
- Позиционирование по основным категориям: товар, дополнительные услуги, персонал, имидж
Техника USP (уникальное торговое предложение)
Позиция 2. Кто наши потенциальные клиенты?
- Основные группы клиентов и их потребности
- Потребности личные и профессиональные
- Практическое упражнение в мини-группах
Позиция 3. Кто наши конкуренты?
- Доля рынка, что предлагают, как себя позиционируют
- Составление матрицы сильных и слабых сторон в сравнении с конкурентами
Часть II. Первичный телефонный контакт
- Подготовка "холодного" телефонного звонка
- План телефонного разговора. Техника AIDA
Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение
- Типы корпоративной культуры компаний и типы "привратников"
- Эффективное взаимодействие с каждым типом "привратников"
- Способы идентификации союзника и получение необходимой информации
Значимость интонации в ситуации "холодного" телефонного звонка
- Голос как "визитная карточка" человека
- Стереотипы восприятия голоса
- Голосовой "код", как инструмент влияния на собеседника
Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации "У нас уже есть поставщик"
- Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника
- 5 видов сопротивления и 5 приемов его преодоления
"Продажа" встречи клиенту конкурента
- Прием "Уступ" для назначения деловой встречи
- Ролевые игры участников с видеоанализом
Как поступать с "зависшими" контактами
Часть III. Переговоры при личной встрече
- Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече
- "Подводные камни" коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении
- Использование приемов невербального "присоединения"
- Фразы для установления контакта и снятия напряжения на ранней стадии
- Техники "малого разговора"
- Ролевые игры участников с видеоанализом
Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента
- Методы выявления потребностей клиента: приемы делового общения и "активного слушания"
- Техника оценки конкурента (5 шагов) - выявление критериев выбора поставщика
- Вопросы и утверждения, которых следует избегать
Аргументация своего торгового предложения
- Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами
- Что такое язык пользы. Как переводить свойства товара/услуги в пользу для клиента
- Что значит говорить "на языке клиента"
- Правила приведения аргументов
Работа с возражениями клиента конкурента
- Техники работы с возражениями "Мы работаем с постоянным поставщиком", "Мне надо подумать", "У моих поставщиков дешевле"
- Техники определения "истинных" и "ложных" возражений
Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента
- Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи
- Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед
- Что делать, если клиент говорит "Нет"
Для кого предназначен семинар
Руководители отдела продаж, менеджеры по активным продажам.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...