Тренинг актуализирует навыки специалистов по продажам, позволяет достичь оптимальных результатов в работе команды
В программе семинара
I. Основы продаж
- Основы профессиональной деятельности (отличия от других видов деятельности)
- Что такое продажа?
- Что именно мы продаем?
- Почему клиенты готовы платить нам деньги?
- Добавленная ценность услуги
- Особенность корпоративного клиента
- Что ожидает потребитель от нашей услуги
- Что ожидает потребитель от нашей компании
- Что ожидает потребитель от продавца
- Что ожидает наша компания от своих продавцов
- Особенности техники продаж в сфере услуг.
II. Этапы продаж
1. Подготовка и планирование процесса продаж:
- a. Определение основных действий и их последовательности
2. Вхождение в контакт:
- a. Поиск соответствующего лица
- b. Выход на интерес клиента
3. Ведение коммуникации:
- a. Проведение презентации товара
- b. Обсуждение условий сделки
- c. Обсуждение дальнейших взаимодействии
4. Выход из контакта:
- a. Подведение итогов встречи (тел. контакта)
- b. Фиксация достигнутых договоренностей и разногласий
- c. Фиксация будущих контактов и намерений
5. Подведение итогов.
III. Работа с товаром
- Сущность товара, который мы продаем
- Ценность нашего товара для потребителей
- Соотношение цены и ценности
- Обоснование цены
- Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
- Представление ценности товара на языке потребителей
- Что такое скидки, работа со скидками
IV. Работа с заказчиком (Клиенты)- Кто наши клиенты
- Что нужно знать о клиенте
- Покупатель и пользователь продукта (в чем разница для презентации продукта)
- Проблема выбора у клиента
1. Атрибуты переговоров с покупателем
- Условия проведения переговоров
- Регламент проведения переговоров
- Установление дистанции в переговорах, зрительный контакт и т.п.
- Презентационные материалы
- Внешний вид продавца
2. Техники общения с покупателем
- Техники поощрения покупателя к переговорам
- Привлечение покупателя на свою сторону
3. Техники эффективной презентации
- Последовательность презентации
- Основные правила презентации в продажах
- Содержательная часть презентации
- Способы проведения презентации в активных продажах
4. Техники аргументации
- Сравнения и примеры, детализация и т.п.
- Последовательность и противоречивость
- Вовлечение покупателя
- Главный козырь, эффект концовки и т.п.
V. Работа с возражениями
- Выявление возражений
- Упреждение возражений
- Выявление причины возражений
- Снятие возражений
- Техники принятия возражений
VI. Претензии, возражения и манипуляции
- Распознание и отделение претензий, возражений и манипуляций
- Обработка претензий
- Техники ухода от манипуляций
- Технологии обработки и их различия
Заключение:
- Подведение итогов
- Практические рекомендации по дальнейшему профессиональному развитию
Результат посещения семинара
По окончании тренинга участники будут иметь представление о том как:
- Планировать и координировать собственную деятельность;
- Поставить отдельные практические задачи для достижения цели;
- Как вести себя с потребителем;
- Какие действия и в какой последовательности необходимо предпринять в процессе продажи;
- Представить товар в концепции приращенной ценности для потребителя.
А также:
- Научатся последовательно и системно строить процесс продаж
- Научатся проводить презентацию своего товара на основании его ценности для потребителя
- Научатся работать с возражениями, претензиями.
- Научатся распознавать и нейтрализовывать клиентские манипуляции.
- Узнают, как обосновывать цену, говорить о скидках
Для кого предназначен семинар
Руководители и специалисты отделов продаж, предприниматели, тренеры и коучи
Документ по окончанию семинара
свидетельство о прохождении обучения
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие тренинги по продажам (212) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (45), а также вам могут быть интересны курс по маркетингу (131), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...